Переговоры. ИРБИС. Саратов. 28 марта 2012 г.

Что такое переговоры 5 - ти ступенчатая коробка передач ! R Обмен мнениями с кем-л. с целью договориться о чем-л. Обсуждение чего-л. с целью выяснения позиции сторон или заключения соглашения. Negotiation talks

Когда начинаются переговоры? Важен баланс, равновесие ! Конфликт Интерес

Модель переговоров 5 - ти ступенчатая коробка передач ! R Легче всего тронуться с «первой» и быть последовательным в переключении Можно «увеличивать мощность» при необходимости включив пониженную Знание возможностей и функций передач позволяет сознательно переключаться по необходимости Есть возможность включить нейтральную

Подготовка 5 - ти ступенчатая коробка передач ! 1 Основная задача Цели по приоритетам Границы торга Wish list Список вопросов Предположение задач оппонента Список вопросов Сценарии Тактики Информация об условиях экономика, рынок

Подготовка 5 - ти ступенчатая коробка передач ! 1 «Тактика – способ формирования и распределения сил и ресурсов для достижения результата» Кратко описать вашу тактику исходя из места переговоров и обстоятельств : «Слабая позиция», «Русский фронт», «Японская» «Салями» «Добавка» и т.д. Распределение ролей «Лидер – Ведомый», «Хороший - Плохой» и т.п. Манера поведения (конкретные элементы, действия, цели и сигналы для них) Одежда, аксессуары

Подготовка 5 - ти ступенчатая коробка передач ! 1 1. Необходимая информация Информация о рынке -тенденции в экономике, трейде -позиции Марс в категориях, тренды Марс -миссия/ стратегия Sales -стратегия в работе с сетями -торговые условия -практики в работе с другими клиентами Клиент Экстенсивные параметры -реальный формат магазинов -количество магазинов -организационная структура -ответственность за принятие решений -наличие мерчендайзинга -площадь -ассортиментная матрица - история продаж в динамике (по категориям с учетом сезонности) «Маркетинговая» ситуация - клиенты – активности по привлечению клиентов - дополнительные места продаж Стратегия клиента -стратегия по привлечению клиентов (планируемый формат) -КПР сети, магазина, байера - Сопоставление КПР сетей и наших КПР (3 NET margin, 3 NET price) 2. Анализ собранной информации (планирование стратегии развития клиента) -определение ассортимента, планограммы мест продаж исходя из стратегии Марс и стратегии клиента Category Mgt Basic(когда его применять) -определение приоритетности клиента и ресурсов на его развитие 3. Планирование - MTP (источники MUI) - годовое планирование - TCI - КПР планы -> бонусы 4. Формулирование предложения - реализация нашей стратегии - ответ на потребности клиента 5. Просчитывание сценариев - «вопросник Ивашкина» - Bring to Party 6. Подготовка тактик -место -участники с вашей стороны, распределение ролей -манера поведения -цели и сигналы смены тактик

Обсуждение 5 - ти ступенчатая коробка передач ! 2 Проверка предположений Понимание мотивов, ограничений оппонента Предоставление информации Задавайте вопросы \отвечайте на вопросы! Меняйте информацию на информацию! Наблюдайте \Слушайте\ Визуализируйте! Используйте единые определения! Делайте перерывы и резюме!

Обсуждение 5 - ти ступенчатая коробка передач ! 2 Только ваш противник может чувствовать себя «в порядке» на переговорах – «Эффект Коломбо» Научитесь описывать «боль» – «Чем яснее боль, тем проще принять решение» Вы не нуждаетесь или требуете – вы хотите, предлагаете. Не «рассыпайте бобы» - «Их могут использовать не так как вы планируете» У нас 2 глаза, 2 уха и только 1 язык, следуйте этой пропорции.

Предложение 5 - ти ступенчатая коробка передач ! 3 Если Вы сделаетето я смогу сделать для Вас Если Вы сделаете А …, то я смогу сделать для Вас В …, У словие П редложение О бъяснение \ обсуждение Р езюме

Предложение 5 - ти ступенчатая коробка передач ! 3 УПОР Содержит «Санкции» и «Стимулы» Фокус на обмен Верхняя граница вашей «арены торга» Четкость и лаконичность Контрпредложение «НЕТ» - хорошо, «ДА» - плохо, «МОЖЕТ БЫТЬ» - хуже всего Демонстрируйте уважение блокатору Никогда не спасайте противника

Торги - Перекомпоновка 5 - ти ступенчатая коробка передач ! 4 Стимулы Санкции Баланс MUSTWISHMUSTWISH Стимулы Санкции ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Торги - Перекомпоновка 5 - ти ступенчатая коробка передач ! 4 Торговаться нужно всегда Необходимо назначать цену Уступать то, что не является значительным для Вас, получая в замен то, что является важным Не бросать лосиных стейков Ставить условие впереди предложения Дайте противнику сохранить лицо Делать резюме

Проясните все соглашения «3+» Заключительные уступки должны быть конкретными и небольшими Закрепите договорённости письменно ЗАВЕРШЕНИЕ Вспомните об основной задаче ! 5