Антикризисное продвижение «1С:Предприятия 8» Алексей Харитонов Руководитель отдела продвижения экономических программ Фирма «1С» Совещание партнеров фирмы «1С» 7 декабря 2008г., гостиница «Космос»

Антикризисное продвижение – цели, способы, задачи Борис Нуралиев: «Кризис – не бархатный сезон» Переждать в отпусках не получится Даже если пока у кого-то все хорошо – надо сейчас выстраивать антикризисное продвижение. Потом – можно не успеть. Цель – стимулировать продажи 1С:Предприятия 8 Услуг по внедрению, переводу с 7.7, настройке, обучению Способ – сгенерировать у целевой аудитории (ЦА), прежде всего руководителей и бухгалтеров предприятий, заинтересованность в решении "антикризисных" задач с нашей помощью Довести: Мы понимаем ваши задачи и проблемы Возможности 1С:Предприятия позволят вам эти задачи решить Партнеры 1С помогут

Продуктовые рекомендации Возможность усилить наши позиции и долю на рынке систем автоматизации – вот в 1998г продажи практически не упали За счет таких преимуществ 1С:Предприятия 8, как высокая гибкость и короткие сроки внедрения, да и невысокая цена лицензий. Эти преимущества могут быть особо востребованы именно в кризисной ситуации, когда предприятия ну совсем не могут ждать несколько лет, пока им построят «идеальную систему» и хотят получить эффект прямо сейчас – а завтра адаптироваться к очередным изменениям ситуации. Чтобы эти преимущества реально задействовать – нужны система качества и методология внедрений. Возможность предложить клиентам ПП, помогающие работать в кризис: Клиентам покрупнее объяснять пользу корректного учета и планирования, предложить «1С:Консолидацию» Раз клиенты будут озабочены экономией и оценкой активов, предлагайте им «1С:Управляющего» – сейчас самое время, особенно для владельцев небольших бизнесов, которые «Гарварда не кончали», кейсов Джека Уэлча (GE) о работе в периода кризиса не читали Раз у предприятий будет проблема со спросом, ценность удержания собственных клиентов и технологий отношений с ними будет возрастать. Предлагайте им «1С:CRM». Когда рынок бурно рос к технологиям удержания относились со скепсисом: ну потеряли одного клиента, во их сколько за порогом. В сентябре 2008 продажи 1С:CRM выросли в 2.27 раза по сравнению с сентябрем 2007 По всем направлениям – больше внимания дешевому ассортименту Но абсолютизировать эту тенденцию не надо Из выступления Б. Нуралиева на семинаре партнеров 4 окт 2008 г.

Как мы решали эту задачу «Антикризисный штаб» из руководителей и сотрудников целого ряда подразделений: Не только те, кто занимается непосредственно продвижением и рекламой Директор Руководители направлений разработки Методисты Контрольно-аналитическая группа Ответственные за сайты … В кризис в продвижении должны участвовать все Важно Массированное продвижение Быстрые и регулярные результаты Вдохновить сотрудников и сфокусировать их креативность в нужном направлении Координация и взаимодействие Оперативный анализ действий и результатов, корректирующие действия

Первые шаги (оперативный план работ) Анализ и выявление приоритетных антикризисных задач предприятий Инвентаризация антикризисных возможностей «1С:Предприятия 8», быстрая доработка Разработка месседжей и контента для продвижения Инвентаризация ресурсов и каналов, которые можно задействовать для антикризисного продвижения Быстрая переориентация этих ресурсов и каналов на антикризисные задачи

Что удалось сделать с середины октября Выявили, какие антикризисные меры принимают руководители и что ждут от ИТ. Выделили ключевые вопросы и задачи директоров. Об этом подробно рассказывали сегодня в своих докладах Борис Нуралиев и Алексей Нестеров. Выработали месседжи На бухгалтера На руководителя На фин директора Переориентировали на антикризисную тематику плановую рекламу в изданиях, маркетинговые мероприятия и материалы, пиар-активность. Организовали «народную стройку» по подготовке антикризисных статей Собственными силами Партнеры (спасибо всем за сотрудничество!) Внешние авторы Развернули антикризисные разделы и начали публикацию материалов на существующих интернет-ресурсах Buh.1c.ru Consulting.1c.ru V8.1c.ru Открыли специальный ресурс anticrisis.1c.ru – «антикризисный портал», на котором сводятся все эти публикации. Борис Нуралиев: «От нас с вами требуется готовность к быстрым изменениям!»

Антикризисная реклама на бухгалтеров – на обложках журналов Главбух, Бухгалтерский учет, ПБУ, бестселлера О.Г. Лапиной «Годовой отчет» и др Бухгалтер! Помоги своему предприятию преодолеть финансовый кризис! Ответь на вопросы директора Кто и сколько нам должен? Когда покупатели должны вернуть деньги? Растет ли просроченная задолженность? Кому остановить поставки за неуплату? Сколько у нас свободных средств? Сможем ли провести платежи в срок? Какие товары и услуги дают наибольший доход? На что спрос растет, на что падает? Какое направление пора закрыть из-за убыточности? Какими видами затрат надо заняться в режиме "ручного управления"? ИСПОЛЬЗУЙ НОВЫЙ ЦЕНТР АНТИКРИЗИСНОГО УПРАВЛЕНИЯ В 1С:БУХГАЛТЕРИИ 8

Антикризисная реклама на директоров на 1-й обложке журнала Эксперт, на 4-й обложке ж-ла Генеральный директор Аналогичная на ИТ-директоров – на обложках журналов Директор информационной службы, Intelligent Enterprise,

Финансовый кризис осилим любой с умной программой и твердой рукой Дефицит оборотных средств? Нужно снижать затраты? 1С:Предприятие 8 для управления затратами Не потерять в кризис ни одного клиента? 1С:Предприятие 8 – CRM для управления отношениями с клиентами Поставщики задирают цены? 1С:Предприятие 8 для анализа цен и выбора правильных поставщиков Нужно усилить финансовый контроль? 1С:Предприятие 8 для управления корпоративными финансами Не дают кредиты на новое оборудование? Выжмите максимум из существующего с помощью 1С:Предприятия 8 Сделать заказчику предложение, от которого он не сможет отказаться – и не уйти при этом в минус? 1С:Предприятие 8 поможет оценить рентабельность заказа в момент его подготовки Нужно оперативно принимать решения? Бухгалтерия "зашивается" и не успевает снабжать руководство данными? 1С:Бухгалтерия 8 – производительность для бухгалтера, оперативная информация для директора

Система программ 1С:Предприятие 8 – отечественное оружие для борьбы с мировым кризисом Уже стоит на вооружении более ста тысяч предприятий. Тактико-технические характеристики мирового уровня – CPM, ERP/ ERP II, MRP II, FRP, IFRS, HRM, BI, PDM, CRM, WMS, EAM, CMMS, PM / PMO, BPM Решения общего и специального назначения для машиностроения, строительства, сельского хозяйства, пищевой промышленности, полиграфии, проектной деятельности, торговли, транспорта, страхования и других отраслей. Соответствует условиям ведения антикризисных действий в России. Развертывается в максимально сжатые сроки. Быстро адаптируется к изменениям оперативной обстановки.

Антикризисная реклама на финдиректоров на 4 обложке журнала Финансовый директор 1С:Консолидация 8 Эффективный инструмент финансового управления для корпораций и холдингов Позволяет Усилить финансовый контроль Обеспечить прозрачность бизнес-единиц Оперативно получать достоверную корпоративную отчетность, снизить затраты на ее подготовку Адекватно оценивать риски и планировать деятельность Рационально нормировать ресурсы и лимитировать расходы Быстро включить новые активы в бюджетный процесс

«БУХ.1С» - Антикризисные решения Для публикаций антикризисных статей первым приспособили buh.1c.ru. Пусть не все антикризисные статьи напрямую по учетной тематике – зато сайт наиболее посещаемый целевой аудиторией Раздел «Антикризисные решения» Ссылка на раздел встроена в Центр антикризисного управления «1С:Бухгалтерии 8» Опубликовано 30 материалов Более 50 тысяч просмотров Каждая публикация выводит : На подробную информацию о продукте На список партнеров, у которых его можно купить кликов «Купить» За счет публикации материалов антикризисной тематики посещаемость сайта выросла на 20 % человек в день человек в месяц Выборочно материалы публикуются в журнале «БУХ.1С», в региональном выпуске «БУХ.1С», включены в спецвыпуск «БУХ.1С», подготовленный к Единому семинару

Антикризисный раздел на сайте 1С:Консалтинг На сайте размещаются: Статьи партнеров Успешная практика решения управленческих задач предприятий в кризисе Перечень статей по актуальным вопросам управления Статистика сайта: С 1 ноября опубликовано 15 статей партнеров, консультантов, методистов 1С по антикризисной тематике За месяц раздел посетило более 2000 человек с 1 ноября открыт специализированный раздел на сайте 1С:Консалтинг «Повышение эффективности управления компаний в условиях финансового кризиса» Вход - с главной страницы сайта Интеграция с другими сайтами 1С и с антикризисными разделами Ссылки на программные решения, эффективные в кризисной ситуации

Антикризисный портал anticrisis.1c.ru Открыт 3 ноября. «Единая точка входа» - чтобы в рекламе один сайт указывать Сводятся материалы buh.1c.ru, consulting.1c.ru, v8.1c.ru и другие Более 50 статей и новостей, в среднем – 2 новых статьи в день Решения антикризисных задач с помощью 1С:Предприятия 8 Практика (кейсы) успешной борьбы с кризисом Рекомендации консультантов

Спасибо партнерам за сотрудничество 1С-Рарус. Серия из 6-и статей по 1С:CRM – решение антикризисных задач Вера Хомичевская – серия из 4х статей про комплект антикризисных отчетов 1С:Бухгалтерии 8 ВЦ Раздолье – серия из 3х совместных статей по антикризисным возможностям УПП РУ-СИСТЕМС. Серия из 3х статей по антикризисным возможностям в 1С:Управляющем Арбис. История о том, как Егор Петрович летом 2008 готовился к предстоящему кризису, выбирал формат учебного центра и каких цыплят он вырастил к осени 1С:Автоматизация. Статья «Управление денежными средствами предприятий. Найти, а не потерять» APPIUS. Статья «1С:Предприятие 8. PDM+ERP. От антикризисных решений к повышению конкурентоспособности производства» Axelot. Статья «Автоматизация логистических процессов предприятия как один из действенных инструментов преодоления кризиса» "Ремонт-Эксперт" (ГК "Деснол Софт"). Статья «Как сэкономить на ремонтах в условиях финансового кризиса?» IT-Land. Статья «Эффективное управление проектным бизнесом в условиях кризиса» 1С:Франчайзинг Плюс. Отзыв бухгалтера «С "1С:Бухгалтерией 8" наша бухгалтерская служба не просто ведет учетную работу – мы помогаем предприятию избегать лишних рисков» КОПАК. Статья «СМК – инструмент удержания клиентов в условиях экономического кризиса» КТ-Алкоголь, Центр КИС, 1С:Франчайзинг НН, Агрософт, Элит-Профит - за антикризисные новости внедрений.

Фирма "1С" публикует на своих сайтах материалы (статьи, новости) о том, как решения "1С:Предприятия 8" помогают бороться с финансовым кризисом. Читали ли Вы эти материалы? на сайте anticrisis.1c.ru на сайте consulting.1c.ru на сайте buh.1c.ru на сайте v8.1c.ru Ноябрь 2008 анкет – Ваши пожелания по "антикризисным" публикациям 1С Дайте нам баннеры для размещения их на нашем сайте Выложены на сайт 1С, раздел «партнерам/рекламные материалы» Больше информации по бюджетным учреждениям. Больше аналитики. По бюджетникам – подскажите, какие у них антикризисные задачи. Анализ конкретных проблем - публикуем Не нагнетать атмосферу, а позиционировать так, что мы кризис пройдем и тот кто с нами, тоже пройдет, работать надо Так и позиционируем – «финансовый кризис осилит любой – с умной программой и твердой рукой» Пусть их будет больше, это актуально сейчас Рассмотреть эффективность использования всех прикладных решений Уже более 50 публикаций по большинству типовых и ряду 1С-Совместных. Будет больше Поддерживать интерес к этой тематике Стараемся, вы помогайте

Активнее используйте наши антикризисные материалы в своей рекламе и маркетинге Для привлечения новых пользователей Для существующих пользователей Нет Считаете ли эти материалы полезными? Ноябрь 2008 анкет – Используете ли Вы эти материалы? На своем сайте В публи- кациях В рекламе Публикации по тематикам: 1С: Бухгалтерия 8 – 11 УТ – 4 УПП – 9 ЗУП – 2 CRM – 6 1С:Управляющий – 4 1С:Консолидация – 1 ТОР – 4 ЦСО/УЦ – 2

Макеты рекламы и интернет-баннеров для партнеров – выложены для скачивания на сайте 1С в разделе «партнерам/рекламные материалы» Предложения по совершенствованию шлите на Использовать, перепечатывать, распространять материалы сайта anticrisis.1c.ru, размещенные на собственных ресурсах «1С» (buh.1c.ru, v8.1c.ru, consulting.1c.ru и др) можно – и нужно – без отдельного предварительного согласования с фирмой «1С», необходимо только указывать ссылку на источник. Использование материалов других изданий, на которые ссылается сайт anticrisis.1c.ru, просим согласовывать с соответствующими изданиями. Материалы этого совещания – сегодня выдаем диск (DVD), на котором Материалы сайта anticrisis.1c.ru уже в Ворде сверстанные Презентации сегодняшней секции «Использование возможностей продуктов системы "1С:Предприятие" в кризисных условиях» Презентации и записи выступлений специалистов «1С» 6 декабря, в т.ч. по Центру антикризисного управления в 1С:Бухгалтерии 8 По одному на фирму Публикации материалов сайта anticrisis.1c.ru в региональной прессе на правах рекламы компенсируются партнерам-франчайзи в обычном порядке, (информационное письмо 4037). За публикации в региональных СМИ антикризисных материалов по УПП и отраслевым на УПП – как наших, так и собственных – даем ЦКП и ЦКС баллы в рейтинги, инф. письмо 9328 Активнее используйте наши антикризисные материалы в своей рекламе и маркетинге

Заведите на своих сайтах антикризисный раздел. Оживите свои сайты. Интернет-реклама – один из наиболее эффективных, быстрых и экономичных способов продвижения Только перестройте ваши сайты Экспресс-анализ сайтов 40 фирм – лидеров рейтинга 1С. По состоянию на 3 декабря Только у 13 фирм на 1-й странице удалось увидеть хоть что-то про антикризисные решения, предложения и т.д. Когда последняя новость – про корпоративный выезд сотрудников в Скандинавию на ноябрьские праздники – это неправильно! Кризис – не бархатный сезон! Партнеры нам пишут антикризисные статьи и новости (спасибо!) – а у себя почему-то не размещают Бурнейко, Геософт: «мы для вашего сайта статью написали, а на свой не положили, он у нас пока некрасивый и малопосещаемый». Но ведь статья его только украсит и популярность повысит! Наладьте у себя внутри взаимодействие, оживите свои сайты. На сайте anticrisis.1c.ru поддерживается информер - ( Дает возможность транслировать информационную ленту сайта anticrisis.1c.ru на своем сайте. Для этого достаточно интегрировать в свой сайт небольшой скрипт, который можно настроить на странице информера.

Антикризисный баннер на видном месте – это правильно! Совершенствуйте сайты

Антикризисные новости и пункт меню «Антикризисные решений» на 1-й странице. Антикризисные новости и пункт меню «Антикризисные решения» на 1-й странице.

Что сейчас лучше стимулирует продажи – статичная информация о компании или новости?

Антикризисный баннер на видном месте – это правильно. Но куда он ведет?

Антикризисные новости на 1-й странице. Ссылки работают

Все хорошо, но чего-то тут не хватает

Смотрим исходную версию на buh.ru

Узнайте больше См. также статью «Антикризисные инструменты для торговли в "1С:Предприятии 8": Управление денежными средствами» Закажите бесплатную демонстрацию по телефону – наш антикризисный консультант приедет к Вам в удобное для Вас время Приходите на бесплатный семинар – проводится каждую среду Купите электронную версию книги «1С:Предприятие 8. Управление торговыми операциями в вопросах и ответах» (если поставили себе витрину 1C-Онлайна) Что здесь могло бы быть

Обеспечьте информационное взаимодействие внутри фирмы Подпишите на рассылку anticrisis.1c.ru максимальное количество ваших сотрудников, в первую очередь специалистов по продажам, продвижению и внедрению «1С:Предприятия». Доведите до них материалы, полученные на этом совещании Проконтролируйте, чтобы все, кто занимается демонстрациями клиентам, умели показывать Центр антикризисного управления в 1С:Бухгалтерии 8, антикризисные возможности других решений Личные наблюдения: Форум бухгалтеров 25 ноября в Кремле. Сотрудники двух абсолютных лидеров рейтинга на стенде 1С – не то, что не умеют показывать «Центр антикризисного управления», а даже слова такого не слышали. Это неправильно! Заведите у себя общедоступную базу антикризисных материалов, оглавление на сервере и т.д.

Готовьте и публикуйте свои антикризисные материалы Что рекомендуем Не надо общих пустых рассуждений («о ситуации с ипотекой в США и к чему это привело») и «антикризисного спама» («о том, что в кризис полезно мыть руки») Нужен здравый смысл, конкретность и позитивность Если статья – не «о кризисе вообще» О реальных проблемах и задачах, которые действительно многим надо решать в кризис С конкретными решениями, с примерами в 1С:Предприятии Лучше всего Позитивная практика ваших клиентов («кейсы», отзывы пользователей) Ваша собственная позитивная практика – «Сапожник с сапогами» Сейчас важно показать примеры того, что в кризис предприятия начинают новые проекты автоматизации Мы начали принимать от партнеров к публикации на наших ресурсах не только пресс-релизы о выполненных внедрениях, но и о новости о начатых проектах, в которых имеется реальный и конкретный «антикризисный» контекст. Направлять можно мне - Примеры статей и новостей см. на anticrisis.1c.ru - изучайте

Продвигайте свои результаты «Технология быстрого результата» - это сокращение сроков выполнения проектов и разумная стоимость Партнерам 1С - перейти к активным продажам, повысить качество взаимодействия с клиентами, сосредоточиться на индустриальных технологиях и регулярном обслуживании, сокращать сроки выполнения проектов и не завышать их стоимость. Для клиента это возможность с хорошей регулярностью (например, каждый месяц) получать результаты, представляющие для него осязаемую ценность, снизить риски, повысить эффективность и контролируемость использования вкладываемых средств Продвигайте себя как носителя этой технологии Постройте свою «Технологию быстрого результата» в продвижении Буквально с «первого осязаемого результата» у первого же клиента – быстро подготовьте об этом короткую новость, дайте у себя на сайте и нам пришлите Продвинете не только себя, но и клиента – для него бесплатное упоминание, какой он ведущий в своем бизнесе и как не сдается кризису – тоже осязаемый полезный результат. Наверное он откажется вам такую новость подписать и дать цитату. И так по каждому результату, каждый месяц

Рекомендации партнерам Продвижение сейчас слишком важно, чтобы отдать его на откуп одним только маркетологам. Подключите наиболее сильных внедренцев и менеджеров, сотрудников, которые напрямую работают с клиентами и понимают их задачи. Руководству самому подключиться Назначьте ответственного/координатора Чтобы был действительно ответственный и активный Сочетал здравый смысл и креативность Понимал, как бизнес устроен, ориентировался в задачах клиентов, продуктах, предметной области Конструктивного Грамотного – чтобы качество материалов мог контролировать Задействуйте креативность всех сотрудников, обсуждайте и реализуйте их новые идеи Наши примеры – лозунг «финансовый кризис осилим любой», «антикризисная подпись» в письмах клиентам и др. Распределите задачи – чтобы все участвовали От директора – чтобы с высоких трибун и в интервью рассказывал До сервис-инженера – чтобы не просто ставил очередной ИТС, а бухгалтерам пальцем тыкал в «Центр антикризисного управления». А тем, у кого еще 7.7 – рассказывал, что у других уже такая штука есть – и листовку оставлял.

Проинвентаризируйте каналы Не распыляться – у небольшой компании ресурсы на рекламу и продвижение ограничены Не стройте сейчас глобальных годовых планов, начинающихся с «исследований фокус-групп». Задействуйте здравый смысл Проинвентаризируйте и оцените известные вам сейчас каналы Доступность Эффективность Оперативность Начните с тех, которые позволяют добиться быстрого эффекта и с помощью существующих на данный момент ресурсов Потом можно будет скорректировать

Доступные каналы задействуйте по максимуму Написали статью для сайта - предлагайте региональным печатным и онлайн-изданиям. Не только «на правах рекламы» - сейчас у изданий дефицит гонорарного фонда и актуальных материалов, а вы им даете полезный и актуальный контент за бесплатно. Наш опыт – ряд не последних центральных изданий и сайтов публикует и спасибо говорят Опубликовали статью в газете – выложите на свой сайт Не забывайте на сайтах ставить перекрестные ссылки между статьями и из рекламы выводить на « подробности на сайте» Наша практика – ссылка из «Центра антикризисного управления» 1С:Бухгалтерии 8 на антикризисный раздел BUH.RU Проводите очередной семинар – адаптируйте темы, добавьте антикризисный доклад – практически по всем темам можно и нужно. Наш пример – на конгрессе ИПБ попросили выступить по теме «Развитие возможностей подготовки и консолидации отчетности в современных системах автоматизации». Мы повернули «Как бухгалтер, вооруженный современными системами автоматизации, может помочь своему предприятию в борьбе с кризисом». Если у вас сотрудники в блогах и на форумах тусуются – пусть там что-то к месту и по теме скажут. Только аккуратно На автоответчик намотайте «Вас приветствует антикризисный центр…» В переписке с клиентами пусть сотрудники «антикризисную подпись» используют – «Узнайте больше об антикризисных возможностях 1С:Предприятия 8 на нашем сайте» и т.д.

Важно обеспечить конвертацию интерес -> обращения -> продажи В рекламе и материалах на сайте – четкий «лендинг» (landing – приземление), чтобы подталкивали к принятию решения: «Узнайте подробнее» «Закажите демонстрацию» «Приходите на бесплатный семинар» Все считать и учитывать Реклама в газете – какой тираж издания Статья на сайте – сколько посмотрело Семинар – сколько участников Главное – сколько обращений и продаж. Регистрируйте обращения - по какой рекламе, к чему интерес, почему интерес Еженедельно сводите и анализируйте отчеты По маркетинговым активностям (действиям) По обращениям По продажам Регулярный контроль и оценка результатов по каждому мероприятию/действию. Наши примеры: после подсчета посещений сайта anticrisis.1c.ru изменили дизайн – чтобы все статьи оставались на 1-й странице. Суммарное кол-во обращений сразу поднялось. После обсуждения статьи про «Рапорт руководителю» в УПП на форуме buh.ru разработчики поставили в план ряд доработок рапорта

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ