© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v SMB University: Selling Cisco SMB University for Account Managers Продажа решения Cisco Smart Business Communications System

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Цель Этот урок поможет вам научиться продавать решение Smart Business Communications System 1.0

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Выгодное предложение – Cisco Smart Business Communications System: Преобразование бизнеса Создание спроса посредством: Понимания целей бизнеса Понимания технологии Объяснения и демонстрации связи Создания концепции

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Выгодное предложение – Cisco Smart Business Communications System: Ответ на возражения Возражение Ответ Слишком дорого Менеджер по ИТ говорит, что решения Cisco слишком дороги. На это можно ответить следующее: Smart Business Communications System – решение, которое предназначается специально для небольших компаний, обеспечивая им функции и характеристики корпоративного уровня по цене и в комплектации в соответствии с их реальными возможностями. В отличие от предложений конкурентов, Smart Business Communications System является полноценным и законченным решением, в котором интегрируются услуги передачи голоса, видео и данных, а также функции безопасности и мобильности. Прозондируйте почву: может быть, их беспокоят начальные затраты? Если это так, обсудите программу Cisco Capital. Есть варианты, не требующие больших капитальных затрат. Если они беспокоятся по поводу операционных расходов, заострите их внимание на улучшении управляемости. Помимо этого, упомяните о том, что сочетание в одной сети возможностей передачи голоса и данных позволит им снизить совокупную стоимость владения Не требуется Человек, принимающий решения, говорит, что им не нужна новая система телефонии. Сместите акцент и заявите, что Smart Business Communications System – больше чем простая система голосовой связи. Это решение поможет вашим клиентам преобразовать свой бизнес. Верните разговор к бизнес-целям клиента. Здесь вы сейчас, здесь вы хотите быть, а вот способ, посредством которого Cisco поможет вам перейти сюда

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Выгодное предложение – Cisco Smart Business Communications System: Ответ на возражения Возражение Ответ Отсутствие необходимого опыта Человек, принимающий бизнес-решения, говорит, что у них нет ни одного сотрудника, умеющего работать с этим решением. В этом случае объясните, что решение Smart Business Communications System предназначено для небольших компаний, в которых могут отсутствовать соответствующие специалисты Отсутствие функций учрежденческой АТС В решении Smart Business Communications System отсутствуют некоторые функции учрежденческих АТС. Cisco Unified Communications Manager Express поддерживает подавляющее большинство наиболее популярных функций учрежденческих АТС. Однако не стоит вступать в "битву за функции". Поинтересуйтесь, в каких функциях они нуждаются. Если этих функций в решении нет, укажите на функции Smart Business Communications System, которые отсутствуют в учрежденческих АТС. Связав такие вещи, как интеграция бизнес-приложений и мобильность, с тем, чего хочет достичь клиент, вы перетянете его на свою сторону, а не будете пытаться "протолкнуть" на его сторону решение Smart Business Communications System

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Профиль предполагаемого клиента: бизнес-репутация Smart Business Communications System помогает заслужить репутацию за счет: Исследования вертикальной отрасли Оптимизации бизнес-процессов Интеграции эффективных решений, обеспечивающих коммуникации и совместную работу, в том числе: –Средств обмена сообщениями –Систем передачи голоса –Средств передачи видео –Клиентов программных телефонов

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Профиль предполагаемого клиента: Повышение производительности и качества обслуживания клиентов Приложения Cisco SBCS помогают организациям: Создать более естественную среду для совместной работы и принятия решений Ускорить процесс реагирования на запросы и снизить коммуникационные задержки Повысить общую эффективность Построить более информативный и оперативный механизм обслуживания клиентов с целью повышения их лояльности, увеличения объема продаж и повышения доходности бизнеса

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Профиль предполагаемого клиента: Модернизация коммуникаций с минимальным риском Приложение Cisco SBCS: Обеспечивает компаниям быстрый и простой доступ к: –Людям –Инструментам –Необходимому контенту Поддерживает интеграцию с инструментами для повседневных бизнес-операций, такими как: –Microsoft Office –Microsoft CRM –Salesforce.com Позволяет компаниям использовать план замены, наиболее хорошо отвечающий их нуждам

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Профиль предполагаемого клиента: Проблемы, с которыми сталкиваются небольшие компании Проблемы, с которыми сталкиваются небольшие компании: Отсутствие специализированных продуктов и адаптированных решений Отсутствие приемлемых цен и условий оплаты Отсутствие необходимого обслуживания, поддержки и управления

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Профиль предполагаемого клиента: Следствия для бизнеса Следствия для бизнеса Описание Высокая стоимость и сложность Недоступность специализированных продуктов и адаптированных решений для малого и среднего бизнеса приводит к неоправданной стоимости и сложности решений. Это, в свою очередь, вызывает нежелание принимать технологии, необходимые для успешного существования в современной среде глобальной конкуренции Сохранение бюджета вместо покупки технологий При отсутствии подходящих финансовых решений небольшие компании не могут выйти за рамки допустимого бюджета, поскольку это приведет к уменьшению доходности бизнес- операций Отклонение от основного бизнеса Здравомыслящие SMB-клиенты понимают, что одни лишь продукты не могут удовлетворить всем требованиям. Клиентам необходимо целостное решение, позволяющее сконцентрироваться на своем бизнесе, а не заниматься интеграцией продуктов, услуг и финансирования

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Профиль предполагаемого клиента: Вертикальные сегменты рынка Сегменты рынка SMB, в которых наиболее вероятно найти клиентов: Медицина Розничная торговля Промышленное производство Юриспруденция

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Профиль предполагаемого клиента: Модернизация коммуникаций Cisco Unified CallConnector: Обеспечивает интеграцию SBCS с Microsoft Outlook и Internet Explorer Предоставляет возможность набора одним нажатием клавиши и услуги каталога Обеспечивает более тесную интеграцию между коммуникационной системой клиента и его бизнес- приложениями, такими как Microsoft CRM и Salesforce.com

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Ipcelerate IPsmartSuite для вертикальных рынков Заявление Описание IPsmartClinic Это приложение предназначено для медицинских клиник и небольших амбулаторий, которым оно помогает обеспечить: Обслуживание пациентов – автоматизированный вход в систему, извещения о состоянии пациентов, автоматизированная передача сообщений на телефоны комнаты ожидания Управление работой с пациентами – напоминания о запланированных исходящих вызовах по поводу приема, подтверждение кода причины, видеоинструкции для пациентов Производительность – врачебные видеоконференции, запись вызовов, извещения посредством сообщений Уведомление службы 911 в экстренных ситуациях IPsmartfirm Это приложение предназначено для юридических компаний, которым оно помогает обеспечить: Тарификацию клиентов – регистрация входа клиентов и подтверждение телефонных вызовов Взаимодействие компания-клиент – напоминания о запланированных исходящих вызовах Соответствие требованиям регулирующих органов – запись и архивирование, видеозапись, автоматические запланированные извещения Производительность – охват вызовами в зависимости от видимого статуса сотрудника Безопасность – извещения одним нажатием клавиши. Уведомление службы 911 и регистрация сообщений

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Ipcelerate IPsmartSuite для вертикальных рынков Заявление Описание IPsmartStore Это приложение предназначено для магазинов и офисов компаний, занимающихся розничной торговлей, и обеспечивает: Управление кадрами – регистрация времени прихода/ухода сотрудников, составление графика работы, контроль сверхурочной работы, уведомления и извещения Управление производительностью – извещения о заданиях в зависимости от времени и функции, варианты эскалации проблем Безопасность – внутренние извещения и оповещения службы 911 IPsmartOffice Это приложение предназначено для среды офиса производственного предприятия: Управление кадрами – регистрация времени прихода/ухода сотрудников, составление графика работы, контроль сверхурочной работы, уведомления и извещения Производительность компании – корпоративные напоминания/уведомления, исходящие вызовы клиентам и поставщикам, сообщения о закрытии офиса, сообщения о поставках, запись вызовов Безопасность – возможность извещения, уведомления службы 911 и записи нажатием одной клавиши

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Положение Cisco в конкурентной среде Решение Smart Business Communications System для небольших компаний позволяет партнерам Cisco успешно конкурировать на данном рынке с продавцами решений таких производителей, как: Avaya Mitel Nortel Shoretel Siemens digium

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Основные конкуренты на рынке SMB

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Основные конкуренты на рынке SMB

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Как подчеркнуть преимущество Cisco перед конкурентами Чтобы подчеркнуть преимущество Cisco перед конкурентами, необходимо: Понять цели клиента-небольшой компании Показать, как решение Cisco Smart Business Communications System помогает SMB достичь этих целей Подчеркнуть преимущества, которые обеспечиваются для клиента благодаря интеграции его коммуникационной системы с бизнес-приложениями, такими как Microsoft Office, Microsoft CRM и Salesforce.com

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Проблемы, с которыми сталкиваются небольшие компании Основные проблемы, с которыми сталкиваются небольшие компании: Недостаток ресурсов Сложности в защите инвестиций Проблемы с операционной эффективностью Сложности в защите своих активов Давление конкурентов

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Выделение продуктов Cisco из числа конкурентов Выделить продукты Cisco можно путем обращения к проблемам небольших компаний, например: Недостаток ресурсов: –Указать на простоту эксплуатации –Упомянуть об услугах с добавленной стоимостью, предлагаемых партнерами Желание клиента развивать свой бизнес: –Упомянуть о проверенном опыте Cisco Проблемы с бюджетом: –Указать на надежность и доступность –Упомянуть об использовании опции Cisco EasyLease Желание получить преимущество перед конкурентами: –Сконцентрироваться на преимуществах, которые обеспечивают небольшим компаниям приложения Cisco

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Услуги Cisco Smart Business Communications System SMARTnet ВСЕ продукты Поддержка ВСЕХ технологий Доступ в ПОЛНОМ объеме Инструменты, техническая библиотека, центр ПО, форумы и т.д. Доступ к центру ПО Обновления и пакеты исправлений IOS (24x7) Немедленная помощь со стороны инженеров TAC Заявки можно открыть в любое время посредством телефонного запроса или по электронной почте Два варианта – только компоненты и обслуживание на месте 24x7x4, 8x5x4, SDS/NBD Охват Онлайновая поддержка IOS TAC Упреждающая замена

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Возможности SMARTnet Функция Описание Поддержка и обслуживание ПО Поддержка программного обеспечения Cisco позволяет максимально повысить ценность технологических решений путем: Повышения производительности уже реализованных функций. Добавления новых функций. Увеличение срока службы устройств Cisco за счет программного обеспечения Cisco благодаря: Улучшенной системе безопасности. Повышенной пропускной способности Управлению пропускной способностью Поддержке различных протоколов Широким возможностям взаимодействия Крупные обновления программного обеспечения Центр поддержки Cisco TAC помогает решить технические проблемы: Решая 79% проблем в онлайне. Удовлетворяя заявок на поддержку ежемесячно. Обеспечивая 6 млн. просмотров страниц в месяц. Позволяя скачивать программное обеспечение (более загруженных экземпляров ежемесячно).

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Возможности SMARTnet Функция Описание Упреждающая замена аппаратного обеспечения и техническая поддержка Программа упреждающей замены аппаратного обеспечения Cisco: Повышает надежность работы Обеспечивает удаленную поддержку и поддержку на местах Включает отличные программы по диагностике и обеспечению запасными частями Ускоряет доставку запасных частей. Помогает поддерживать работоспособность сетей. Поддерживает планы по снижению рисков

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Решение Cisco Smart Business Communications System в сравнении с предыдущей серией CUC

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Понимание важнейших целей бизнеса Перед встречей с человеком, принимающим бизнес-решения, необходимо : Уяснить организационную структуру Пробудить интерес Раскрыть основные проблемы бизнеса Изучить и понять клиента путем: –Посещения его Интернет-сайта и более близкого знакомства с его бизнесом –Использования Интернет-сайтов типа Hoovers.com для более близкого знакомства со своим клиентом и его конкурентами Использования этой информации для того, чтобы быстро заработать авторитет

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Этапы встречи с человеком, принимающим бизнес-решения Этап Описание Этап 1Ознакомьтесь с повесткой встречи и утвердите ее Этап 2 Исходя из данных проведенного вами исследования, изложите цели и задачи бизнеса, чтобы завоевать авторитет и показать, что вы хорошо выполнили свою домашнюю работу Этап 3 Постарайтесь понять потребности клиента, задавая ему вопросы. Вы можете задать руководителям лишь несколько открытых вопросов, поэтому эти вопросы должны иметь прямое отношение к их бизнес-целям Этап 4 Обсудите идеи относительно помощи в достижении их целей. Нарисуйте картину перспектив для его бизнеса, не вдаваясь в излишние технические подробности. Здесь полезно рассказать об опыте использования приложений Cisco Smart Business Communications System в аналогичной компании. После создания картины предложите концепцию для организации

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Процесс продаж: Представление результатов изучения Подчеркните: Что SBCS изменит механизм их бизнеса Влияние на бизнес других клиентов Чтобы обеспечить успех, клиент должен изменить процессы одновременно с внедрением новой технологии

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Завершение цикла продажи и сделки Получив согласие клиента, вы можете завершить цикл продажи и сделку, осуществив: Предоставление демонстраций Показав окупаемость инвестиций Проанализировав планы внедрения Сформировав ведомость материалов Заключив контракты

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Cisco Quote Builder

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Cisco Quote Builder: Страница My Solution ("мое решение") Элемент Описание Поиск решения В верхней части страницы "Мои решения" имеется область поиска, где можно провести поиск доступных вопросов по имени, технологиям решения, статусу и дате создания Анкета клиента Quote Builder использует динамическую анкету для сбора требований клиентов, тем самым предотвращая возникновение ненужных вопросов Навигация по странице Через левое меню навигации в приложении можно выйти на страницу My Solutions, получить онлайновую поддержку, ознакомиться с ответами на часто задаваемые вопросы и обратиться в службу поддержки. В верхней части каждой страницы находится зона навигации по анкете, которая показывает ваше положение в процессе создания решений. В любом месте анкеты существует возможность сохранить решение и продолжить заполнение анкеты в другое время

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Cisco Quote Builder: Страница My Solution ("мое решение") Элемент Описание Дополнительные вопросы для выяснения потребностей клиентов В Quote Builder используется динамический механизм генерации вопросов, поэтому могут появиться дополнительные вопросы, если необходима более подробная информация о конкретной части решения. Вопросы, на которые следует ответить обязательно, отмечены звездочками. Если на такой вопрос не предоставлено ответа, то страница перезагрузится и этот вопрос будет выделен красным цветом Страница Site Management (управление объектами) После ответа на общие вопросы относительно решения осуществляется переход на страницу Site Management, где следует выбрать объект, по которому вы собираетесь предоставить информацию в данный момент. Подробности Первый раздел вопросов по каждому объекту предусматривает его описание с указанием типа объекта. Первым объектом всегда является главный офис. Вводится описание для дополнительных объектов с указанием их типа (дистанционный работник или филиал)

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Cisco Quote Builder

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Общая информация о Quote Builder

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Конфигурирование объектов

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Добавление строки

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Ведомость материалов

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Ресурсы для партнеров Cisco Обширные ресурсы для партнеров Cisco включают: Центр для партнеров (Partner Central) Руководство "Шаги к успеху" (Steps to Success) Программу стимулирования партнеров План интеллектуального развития бизнеса (Smart Business Road Map) Приложения для унифицированных коммуникаций Унифицированные коммуникации – ресурсы для SMB

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Краткий обзор ресурсов для партнеров Cisco Ресурсы для партнеров Описание Центр для партнеров (Partner Central) Это портал для партнеров Cisco. Здесь можно найти информацию и инструменты для партнеров. Материалы сайта помогут вам успешно завершить сделку Шаги к успеху Основано на опыте исследований и разработок Cisco, а также на опыте успешного внедрения решений Cisco. "Шаги к успеху" – это пошаговое руководство, которое учит партнера Cisco продавать и оказывать услуги и сервисную поддержку. Руководство организовано по принципу технологических областей. Выберите "Шаги к успеху" (Steps to Success) в разделе ваших ресурсов и укажите технологию "Унифицированные коммуникации" (Unified Communications) Программа стимулирования партнеров Программы стимулирования партнеров Cisco предназначены для поощрения партнеров, которые успешно выстраивают свои бизнес-стратегии в области унифицированных коммуникаций, при работе с новыми клиентами или освоении возможностей для продажи решений. Партнеры, соответствующие определенным требованиям, могут принимать участие в этих программах и получать дополнительные скидки или послепродажные скидки, в зависимости от условий конкретной программы. Подробную информацию о программах стимулирования партнеров для поиска новых клиентов (OIP) и разработки комплексных решений, интегрированных с продуктами Cisco (SIP) в области унифицированных коммуникаций можно найти на этом сайте в разделе ваших ресурсов

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Краткий обзор ресурсов для партнеров Cisco Ресурсы для партнеров Описание План интеллектуального развития бизнеса (Smart Business RoadMap) В этом плане описывается процесс консультаций и продаж решений по унифицированным коммуникациям для малого и среднего бизнеса. Помните, что крупнейший рынок решений по унифицированным коммуникациям – это клиенты, которые "не ищут". Используйте этот процесс для создания спроса Приложения для унифицированных коммуникаций Эта страница Центра для партнеров (Partner Central) содержит информацию и ресурсы по всем приложениям Cisco для унифицированных коммуникаций. Используйте этот сайт, чтобы узнать больше о приложениях и их применении на коммерческом и корпоративном рынках, а также для поиска презентаций, демонстраций и других ресурсов по решениям Cisco для унифицированных коммуникаций Унифицированные коммуникации – ресурсы для SMB На этом сайте собраны самые последние ресурсы по продажам и маркетингу, которые помогут продавать решения для унифицированных коммуникаций малым и средним компаниям. Здесь собраны такие ресурсы, как план решений по унифицированным коммуникациям, планировщик кампаний с маркетинговыми материалами и образцы презентаций для различных должностных лиц, принимающих решения

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v Заключение В этом разделе были рассмотрены ключевые проблемы бизнеса клиентов и в общих чертах показано, как решение Smart Business Communications System помогает решить эти проблемы Представлены обобщенные профили потенциальных покупателей решения Smart Business Communications System Вы научились позиционировать Smart Business Communications System v1.0 среди конкурирующих продуктов Вас ознакомили с ресурсами, которые могут содействовать в продаже Cisco Smart Business Communications Solution Вы узнали, как продавать решение SBCS v1.0

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.SMBE v