Октябрь 2014 Документ для обсуждения Развитие базы снабжения нефтегазовой промышленности в России Применение лучших практик в России Йорг Дорлер, Директор, Глава Нефтегазовой практики A.T. Kearney в России и СНГ

dXwY4tQklly0RQ11yy 2 Во время презентации будут рассмотрены три основных вопроса Каковы ключевые сильные и слабые стороны российского рынка поставок нефти и газа Как это можно применить к российским нефтяным компаниям Основные вопросы 1 3 Каковы краткосрочные и долгосрочные меры, направленные на ликвидацию текущих разрывов рынка 2

dXwY4tQklly0RQ11yy 3 Оценка рисков по категориям разведки и добычи Добыча Косвенные и прочие услуги Структура категорий Обслуживание скважин Буровое оборудование Буровой раствор Наклонное бурение Буровое оборудо- вание и долота Подвеска колонны эксплуатационных труб Нефтегазопромысловые трубы, обсадные трубы и инструменты д/монтажа Интенсификация добычи и гидроразрыв пласта Аренда и подготовка участка Расходные материалы Обслуживание объектов и аренда Трубопроводы и строительные работы Управление строительством Электропогружные насосы Цементная крепь Колонные головки Подводная разработка и обслуживание Колонны гибких труб Пробная эксплуатация скважин Обработка данных Сейсмические спецификации Сейсмическое наблюдение за разработкой и добычей Сейсмическая разведка Сейсмометрические исследования Сейсмические исследования ствола скважины Логистика (например перевозка грузовиками, судами, вертолетами; складирование) Геофизические услуги Профессиональные услуги ИТ и телекоммуникации Временный персонал Управление зданиями и сооружениями Материалы для обслуживания и эксплуатации СМИ и реклама Связи с общественностью Реагенты для добычи и процесса Наземное эксплуатационное оборудование Противофонтанные службы Каротажная проволока, перфорационные и каротажные работы Услуги аренды инструментов Полевые лагеря / аренда Организация сбора и удаления отходов при бурении Бурение разгрузочных скважин Услуги отгрузки и швартовки Аренда инструментов / оборудование для заканчивания Подземное эксплуатационное оборудование Донные фонтанные арматуры Подводное эксплуатационное оборудование Источник: Министерство промышленности и торговли РФ, Ведомости, Коммерсантъ, анализ A.T. Kearney Российская база поставок в нефтяной индустрии обладает различными слабыми и сильными сторонами Существующее оборудование изношено, в ближайшие годы потребуется обновление парка Более 70% потребности обеспечивалось импортными поставками оборудования Производственные мощности российских компаний не в состоянии покрыть весь спрос Отдельные компоненты для локального производства также импортируются Слабая база поставок Сильная база поставок Объем производства систем телеметрии в России способен удовлетворить не более 20% спроса Уровень точности в обработке данных существенно уступает рыночным стандартам Услуги по строительным работам и обслуживанию объектов как правило уже выполняются российскими подрядчиками Уровень компетенций и наличие ресурсов достаточно для удовлетворения спроса До 25% приходится на импортные технологии, при этом в шельфовых проектах почти 100% Примеры

dXwY4tQklly0RQ11yy 4 Проблемы поставок широко известны на рынке «Для того, чтобы нам быть готовыми к полномасштабной работе с "баженами", в ближайшие годы нужно будет серьезно увеличить парк тяжелых буровых станков, установок и флота для гидроразрыва. … если говорить о нашей промышленности, у нас в запасе есть 2- 3 года, это не будет проблемой. Мы с этой задачей совместно с нашей промышленностью справимся» Александр Дюков, Генеральный директор, Газпром нефть «[Баженовский] полигон позволит сохранить лидирующие позиции Югры и России по добыче нефти. Создание полигона позволит сформировать и опробовать модели ускоренного освоения ТРИЗов на научной образовательно-производственной базе организаций ХМАО и распространить на другие регионы страны. Мы наладим процесс внедрения инновационной продукции и технологий» Сергей Донской, Министр природных ресурсов и энергетики «Мы за последнюю пятилетку Советского Союза получили 1100 буровых установок, за 20 лет по 2012 г. мы получили 400 буровых, причем, половина не наши. "Уралмаш" делал 300 буровых установок, а сейчас выпускает максимум. И качество неплохое, но для девяностых, а не в нашем случае, когда надо бурить скважины высокими темпами» Юрий Шафраник, Председатель совета союза нефтегазопромышленников России «Развитие испытательных полигонов, для стартапов, проведение испытаний на полигонах и в реальных условиях необходимо для доказательства технологий и получения статистической базы. Это самая главная предпосылка для того, чтобы прийти в нефтяные компании и предложить технологии. В ряде других стран такие полигоны активно развиваются, среди них Норвегия, которая реализует масштабный проект, полигоны внедряет департамент энергетики США» Николай Грачев, Вице-президент фонда "Сколково" Мнения в нефтегазовой отрасли Источник: отраслевая пресса, пресс-релизы компаний, анализ A.T. Kearney

dXwY4tQklly0RQ11yy 5 Мы определили ключевые краткосрочные и долгосрочные инструменты для развития производственной базы в России Краткосрочные инструменты Определение инициатив «быстрого эффекта» для оптимизации текущей работы с поставщиками, например, планирование, рамочные соглашения о партнерстве и т.д. Долгосрочные инструменты Разработка комплексной системы управления отношениями с поставщиками для совместного развития необходимых компетенций и производственной базы Совместные инвестиционные проекты, программы обучения и развития Потенциальные направления для развития поставщиков Источник: анализ A.T. Kearney 1 2

dXwY4tQklly0RQ11yy 6 Набор инициатив по работе с поставщиками позволит ока- зать существенную поддержку локальным производителям Прозрачность в работе с поставщиками Заключение контрактов с большим сроком действия (свыше 1 года), рамочных соглашений Повышение прозрачности планирования, помогая поставщикам лучше осуществлять собственное планирование с точки зрения спроса и собственных инвестиционных задач Стратегическое направление сотрудничества Тесное сотрудничество с поставщиками, в том числе путем совместных разработок и передачи ноу-хау Проявление заинтересованности в собственных поставщиках, формирование совместных программ развития и реализация инвестиционных проектов Четкий фокус развития компетенций Развитие конкретных компетенций поставщиков: выявление областей с дефицитом компетенций и производственных возможностей Реализация образовательных программ для подготовки квалифицированного персонала Краткосрочные инструменты Примеры Источник: анализ A.T. Kearney 1

dXwY4tQklly0RQ11yy 7 Подход A.T. Kearney к управлению взаимоотношениями с поставщиками Источник: A.T. Kearney Исключение поставщиков из списка Сегментация поставщиков Взаимодействие с поставщиками Управление эффективностью подрядчиков Создание портфеля поставщиков Проверка поставщиков Оценка возможных поставщиков с точки зрения возможностей обеспечения бесперебойных поставок в кратко- и долгосрочной перспективе Категоризация поставщиков по показателю их способности восполнить недостатки в кратко- и долгосрочной перспективе, а также по методу взаимодействия Установка целевых показателей эффективности, обеспечивающих создание стоимости, устранение потерь и улучшение взаимоотношений с поставщиками в рамках всего портфеля Внедрение процессов для активного управления портфелем: поиск альтернативных источников поставок, отказ от сотрудничества с неэффективными поставщиками для наилучшего удовлетворения нужд бизнеса Нужды бизнеса В долгосрочной перспективе мы предлагаем комплексный подход к управлению отношениями с поставщиками 2

dXwY4tQklly0RQ11yy 8 Сегментация поставщиков Высокое Низкое Высокое Низкое Предпоч- тительные поставщики Стратеги- ческие поставщики Критерии сегментации Стратегическое соответствие: сфера технологической специализации соответствует собственным приоритетам компании Лидирующие позиции в сфере технологий, развитые корпоративные навыки проведения НИОКР Финансовая устойчивость, позволяющая осуществлять инвестирование Готовность к инвестированию и разделению рисков (даже между тендерами) Исключительно высокая эффективность работы в прошлые периоды Твердое стремление работать с компанией (поставщик выделяет компанию среди других организаций как своего приоритетного партнера) … Влияние на бизнес в настоящее время Возможное влияние в будущем Менее 1% постав- щиков Более 20 постав- щиков Основные поставщики = Область поиска поставщиков для включения их в следующий сегмент Сегментация поставщиков позволяет оценить сценарии поставок в краткосрочной и долгосрочной перспективе 2

dXwY4tQklly0RQ11yy 9 Механизмы взаимодействия должны быть адаптированы к процессу развития каждого отдельного поставщика Механизмы взаимодействия с поставщиками Эффект ОписаниеРассуждения Программы повышения эффектив- ности Повышение эффективности работы поставщиков для увеличения отдачи от имеющихся мощностей Повышение надежности поставщиков Целевая аудитория – поставщики, которые могут предложить необходимые технологии и услуги Стратегия может быть реализована совместно с конкурентами, поскольку они тоже могут получить выгоду от таких программ Целесообразно в отношении поставщиков, у которых уже есть может быть значительная доля в совокупных поставках предприятия Необходимо учитывать нормы антитрастового законодательства Инновацион- ные методики Стимулирование инноваций в существующих и новых технологических областях, которые в настоящее время слабо или совсем не представлены в России Существуют различные методики внедрения инновационных методик у поставщиков – интерактивная разработка проектов, подбор источников снабжения на основе создаваемой стоимости, совместная разработка, совещания с поставщиками Подходы должны быть интегрированы в общую стратегию и процессы компании в области НИОКР Финансиро- вание Поддержка поставщиков, которые обладают необходимыми навыками, но не располагают достаточными средствами для инвестиций в мощности, кадры и системы Финансирование может осуществляться посредством банковских гарантий или договоров о создании совместных предприятий Необходимо учитывать нормы антитрастового законодательства и правила в сфере закупок Сотрудни- чество в области обучения Развитие навыков, связанных с новыми технологиями Совместные проекты с российскими (РГУ нефти и газа им. И. М. Губкина) и международными (Китайский геологический университет) учебными заведениями и поставщиками Стратегия обучения должна быть интегрирована в общую стратегию и процессы компании в области НИОКР Источник: A.T. Kearney 2

dXwY4tQklly0RQ11yy 10 Разработка программы оптимизации эффективности поставщиков позволит повысить конкурентоспособность Пример программы повышения эффективности поставщиков Выявление поставщиков с высоким потенциалом и низкой эффективностью Привлечение руководства поставщиков к открытой совместной программе Многофункциональная рабочая группа и привлечение внешних экспертов Подробные анкеты, учитывающие специфику отрасли Использование базы данных ATK (1) по аналогичным программам, посещение объектов для выявления отставания от конкурентов Доработка мероприятий по оптимизации, установление сроков и разделение преимуществ 1. База данных A.T. Kearney по программам повышения эффективности поставщиков, включающая подробные операционные данные по нескольким тысячам компаний Источник: A.T. Kearney Управление поставщиками Аудит и анализ на объекте Полная структура затрат 0,6 0,5 0,6 0,3 0,2 0,7 2,0 3,78,6 Прочее ~15–25% 10–20% 5–30% 10–20% 10–30% 5–50% 10–40% Использование бережливых методик Повышение ЭИО Сокращение времени производственного цикла Бережлива организационная модель Передовой опыт управления косвенными затратами Устранение избыточных расходов Сокращение объема запасов Меры оптимизации Экономия полной стоимости владения Сфера охвата анализа 2

dXwY4tQklly0RQ11yy 11 Оценка эффективности поставщиков Базовые показатели эффективности Развитие отношений Состояние базы Изучить динамику изменения показателей эффективности и надежности по всем важнейшим категориям Принять соответствующие меры, например провести программы повышения квалификации поставщиков Изучить возможности развития отношений со стратегическими и предпочтительными поставщиками Применяя оценку методом «360 градусов», выявить области, в которых благодаря развитию отношений можно стимулировать процесс совершенствования работы внутри нефтегазовой компании и организации поставщика с целью оптимизировать альтернативные варианты поставок Изучить общее состояние базы снабжения по различным секторам рынка и категориям Проанализировать признаки, которые могут указывать на необходимость оптимизации базы снабжения, а также на необходимость принятия мер по смягчению рисков Необходимо применять комплексный трехуровневый подход для развития локальных поставщиков 2

dXwY4tQklly0RQ11yy 12 Этапы реагирова- ния на проблемы Исходное событие или заключение Меры Обязанности поставщика Снижение уровня проблемы Предупреж- дение: 1-я желтая карточка Нарушение норм КЛИЕНТА в области ОТ, ПОБ и ООС 1 Проблемы с эффектив- ностью: недостаточно высокий уровень качества или несоблюдение условий доставки Направить письменное предупреждение поставщику Проинформировать менеджера по работе с категориями, менеджера по работе с поставщиком, отдел по ОТ, ПОБ и ООС 1 Проверить, необходимо ли регистрировать претензию Разработать план действий по устранению недостатков и согласовать его с держателем контракта со стороны КЛИЕНТА Держатель контракта подтверждает завершение работ по устранению недостатков и информирует менеджера по работе с категориями и менеджера по работе с поставщиком Повышение уровня проблемы: 2-я желтая карточка Неустранение недостатков Повторное нарушение норм в области ОТ, ПОБ и ООС 1 Повторное нарушение или возникновение проблем с эффективностью после 1-й желтой карточки Направить письменное предупреждение руководству организации поставщика Проинформировать руководителя службы по управлению категориями, представителей службы материально-технического обеспечения (МТО) проекта, менеджера по работе с поставщиком, бизнес-партнера в области ОТ, ПОБ и ООС 1 Приступить к регистрации претензии Разработать план действий по устранению недостатков и согласовать его с заказчиком контракта со стороны КЛИЕНТА, руководителем службы по управлению категориями, а также со службой МТО проекта Заказчик контракта подтверждает завершение работ по устранению недостатков и информирует руководителя службы по управлению категориями, а также службу МТО проекта Уведомление о послед- ствиях: красная карточка Неустранение недостатков Чрезвычайное происшествие, которое могло повлечь серьезные последствия Повторное нарушение или возникновение проблем с эффективностью после 2-й желтой карточки Проинформировать юридический отдел Приступить к регистрации претензии Оценить возможные варианты уведомления о последствиях Утвердить перечень альтернативных поставщиков Позвонить руководству организации поставщика Разработать план действий по устранению недостатков и согласовать его с руководством организации КЛИЕНТА Заказчик контракта подтверждает завершение работ по устранению недостатков и информирует директора по снабжению Исключение из перечня поставщиков: черная карточка Неустранение недостатков Повторное нарушение или возникновение проблем с эффективностью после красной карточки Согласовать замену поставщика с заказчиком контракта Провести анализ рисков Определить объем замены и план замены Определить критерии и сроки повторного включения в перечень Обязанности зависят от объема замены Критерии повторного включения в перечень поставщиков соблюдены, что подтверждено менеджером по работе с категориями Управление поставщиками: Критерии исключения 1.ОТ, ПОБ и ООС – охрана труда, промышленная и общая безопасность и охрана окружающей среды Источник: проекты по управлению отношениями с поставщиками в перерабатывающей промышленности Для поддержания здорового портфеля поставщиков необходим его регулярный пересмотр 2

dXwY4tQklly0RQ11yy 13 Нефтегазовые компании должны ответить на три вопроса, чтобы улучшить общую безопасность поставок Вы понимаете текущие разрывы в технологии и сервисе (краткосрочные и долгосрочные)? Оцениваете ли Вы систематически Вашу текущую базу поставок, а также потенциальную базу поставок для определения возможностей улучшения Вашего положения с поставками на рынке? Вы используете все возможные способы для наилучшего развития Вашей базы поставок?

dXwY4tQklly0RQ11yy 14 Americas Atlanta Bogotá Calgary Chicago Dallas Detroit Houston Mexico City New York Palo Alto San Francisco São Paulo Toronto Washington, D.C. Asia Pacific Bangkok Beijing Hong Kong Jakarta Kuala Lumpur Melbourne Mumbai New Delhi Seoul Shanghai Singapore Sydney Tokyo Europe Amsterdam Berlin Brussels Bucharest Budapest Copenhagen Düsseldorf Frankfurt Helsinki Istanbul Kiev Lisbon Ljubljana London Madrid Milan Moscow Munich Oslo Paris Prague Rome Stockholm Stuttgart Vienna Warsaw Zurich Middle East and Africa Abu Dhabi Doha Dubai Johannesburg Manama Riyadh A.T. Kearney is a leading global management consulting firm with offices in more than 40 countries. Since 1926, we have been trusted advisors to the world's foremost organizations. A.T. Kearney is a partner-owned firm, committed to helping clients achieve immediate impact and growing advantage on their most mission- critical issues. For more information, visit