Выбор правильного направления Алексей Кошенков

«Добиться успеха не означает, что вы должны сделать что-либо исключительное. Это означает, что вы должны делать то же, что и все, только исключительно хорошо» Колин Тернер Алексей Кошенков ©

Как стать лидером на рынке за… один год Примеры из реальных проектов Алексей Кошенков ©

Вернемся на 5 минут в 1995 год – Благовещенск Алексей Кошенков ©

Компания «Агрокомплекс»: Даже хлеб может быть премиум-класса! Алексей Кошенков ©

От идеи до лидерства на рынке – …всего один год

Как это было? Сначала была идея: а не организовать ли нам производство хлеба? Оригинально? Не очень… Даже примитивно… Алексей Кошенков ©

НО… Акционеры сказали НАДО – менеджер ответил ЕСТЬ! Алексей Кошенков ©

Даже цель была сформулирована очень четко: Завоевать долю городского рынка хлебобулочных изделий не менее 25 % в течение одного года Алексей Кошенков ©

Краткая справка о потенциальных конкурентах: Два крупных хлебозавода с долей на рынке по 25% и 50 мини-пекарен И еще одна плохая новость: Темпы роста рынка почти нулевые Легко сказать… Алексей Кошенков ©

Нужна идея входа на рынок Где ее искать? Идеи всегда рядом с нами Алексей Кошенков © Надо только быть внимательным

Что придумали и осуществили: Ценовая политика Упаковка Технология Ассортиментная политика Каналы сбыта PR Алексей Кошенков ©

Ценовая политика Изначально цены были на 25–30% выше относительно конкурентов Что придумали и осуществили: Алексей Кошенков ©

Что придумали и осуществили: Упаковка Компания первой за Уралом стала упаковывать продукцию в «дышащую» полипропиленовую пленку с полноцветной этикеткой. Увеличили срок хранения продукции по сравнению с конкурентами в 4 раза Алексей Кошенков ©

Что придумали и осуществили: Технология Позаимствовали у европейцев технологию – производственный цикл сократился до трех часов Алексей Кошенков ©

Что придумали и осуществили: Ассортиментная политика Широкий и постоянно возобновляемый ассортиментный ряд из 25 – 30 наименований. У конкурентов – 3 – 5 Алексей Кошенков ©

Что придумали и осуществили: Каналы сбыта Своя розница в местах массового скопления покупателей Алексей Кошенков ©

Что придумали и осуществили: PR Провели мощную PR-кампанию в СМИ с привлечением светил медицины и контролирующих органов СЭС Алексей Кошенков ©

Результат: В течение года завоевано 25% городского рынка хлебобулочных изделий Алексей Кошенков ©

А теперь перенесемся в 2005 год в Москву и на другой рынок Алексей Кошенков ©

«Талант выигрывает игры, а командная работа – чемпионаты» Майкл Джордан

Выбор правильного направления Как из маленькой семейной компании сделать лидера рынка Алексей Кошенков ©

Краткая справка о компании: Компания «ЮНСЕН Текстиль» – дистрибьютор синтетических и смесовых тканей для производства верхней одежды До смены собственника (в 2005 г.) была тихой маленькой семейной компанией На рынке с 1991 г. Алексей Кошенков ©

Но… Пришел новый собственник и… Алексей Кошенков ©

Поручил управление компании наемному менеджеру (мужественный человек) Алексей Кошенков ©

Стать лидером в своем сегменте (дистрибуция тканей для повседневной верхней одежды) И сформулировал цель: Алексей Кошенков ©

Легко сказать… Краткая справка о рынке: Емкость рынка (2005 г.) – 300 млн долл. Темпы роста – 10 – 15% в год (сохраняются до сих пор) Рынок слабоконцентрированный – нет явного лидера Алексей Кошенков ©

Что придумали: Сфокусировались на своем рыночном сегменте Алексей Кошенков ©

Определили дифференцирующую идею: Широкий ассортимент тканей всегда на складе в необходимом количестве Алексей Кошенков ©

Есть одно но: ассортимент на складе должен быть не только широким, но и востребованным на рынке. Как это осуществить?

Директор ПродажиЗакупкаЛогистика Бухгалтерский учет Финансы Старая система управления ограничивала возможности творческого подхода в формировании ассортимента Алексей Кошенков ©

Что сделали: Вместо отдела закупок создали проектные сектора с очень широкими полномочиями в принятии решений И как следствие … Алексей Кошенков ©

Функциональные службы Проектные сектора (закупка) Продажи и маркетинг До неузнаваемости изменили систему управления…

Для эффективной работы новой организационной структуры были реализованы следующие принципы: Алексей Кошенков ©

Делегируй все полномочия, какие только можешь (про руководителей всех уровней), а что не можешь… придется делать самому… Алексей Кошенков ©

Давай возможность ошибаться (за битого двух небитых дают) Алексей Кошенков ©

Среди нас нет начальников и подчиненных, а есть ПАРТНЕРЫ Алексей Кошенков ©

Личные интересы сотрудников – на службу компании Алексей Кошенков ©

Помни, главный мотиватор – это успех Помоги своему партнеру почувствовать вкус победы (успеха) Алексей Кошенков ©

Согласовать личные цели сотрудников с корпоративными Реализация этих принципов позволила: Алексей Кошенков ©

Максимально снизить уровень конфликтности между функциональными подразделениями Реализация этих принципов позволила: Алексей Кошенков ©

Раскрыть профессиональный потенциал большинства сотрудников Реализация этих принципов позволила: Алексей Кошенков ©

Реализация этих принципов позволила: Алексей Кошенков © Сохранить команду профессионалов. Компанию за эти годы не покинул ни один значимый сотрудник

Рост объема продаж удалось согласовать с развитием инфраструктуры Реализация этих принципов позволила: Алексей Кошенков ©

А как насчет финансовых результатов? Алексей Кошенков ©

За последние три года выручка увеличилась в 4 раза, чистая прибыль – в 3 раза, рентабельность акционерного капитала выросла до 70% Алексей Кошенков ©

В течение последних трех лет ежегодные темпы роста компании превышают рост рынка в 5 раз Алексей Кошенков ©

Алексей Кошенков Алексей Кошенков ©