Продажбен подход Вивател Nokia Academy. Продажбената реалност - Клиентите са объркани от огромния избор. - Често са разочаровани от направената покупка. - презентация

1 Продажбен подход Вивател Nokia Academy

2 Продажбената реалност - Клиентите са объркани от огромния избор. - Често са разочаровани от направената покупка. - Отблъснати са от агресивни продавачи. - Мнителни са към предложения за по-добра оферта. - Продавачите действат неестествено. - Чувстват се недооценени. - Принудени са да използват заучени реплики. - Губят доверие в ръководителите си.

3 Продажбена философия - Развива уменията за продажба, а не заучени реплики. - Гъвкава е и може да се приложи към всеки продукт/услуга. - Отчита и използва индивидуалните характеристики, както на клиента, така и на продавача. - Позволява творчество. - По-човешка е от продажбения сценарий.

4 Етапи на продажбената философия Контакт с клиента Откриване на нуждите на клиента Създаване на изживяване Затваряне Дългосрочна връзка

5 Етапи на продажбената философия – основни умения Контакт с клиента Откриване на нуждите на клиента Създаване на изживяване Затваряне Дългосрочна връзка Отворени въпроси Невербално поведение Демонстрация УАУ история Посрещане на възражения

6 Примерен диалог -Здравейте, какво Ви води при нас днес? -Само разглеждам. -Разгледайте свободно. Ако имате нужда от нещо, аз съм ето там.... Виждам, че разглеждате Nokia Какво ви заинтересува в него? -Изглежда добре. Харесвам плъзгащи. -Вие сякаш държите на дизайна. А повече ли Ви харесват такива олекотени устройства или предпочитате нещо по-солидно в ръката си? -Сякаш бих предпочел нещо метално. -Разполагаме с няколко много добри предложения в тази категория. Вие какво основно ползвате в устройството? -Често ползвам Интернет, за да проверявам пощата си. -Доколкото разбирам, Вие искате метално устройство, което изглежда добре и с което да имате достъп до Интернет, за да проверявате пощата си. Също така харесвате плъзгащи. Как Ви изглежда това устройство? -Доста добре.

7 Примерен диалог -Слайдер с изцяло метална конструкция и огромен дисплей, за да проверявате пощата си лесно и удобно. Освен това имейлите Ви ще пристигат на устройството в момента, в който попаднат в пощенската Ви кутия. Представете си колко време би Ви спестило това! А настройката е изключително лесна. Нека Ви покажа! (Консултантът демонстрира като въвежда потребителско име и парола. Програмата изисква Интернет, за да свали съобщенията.) - Не са Ви необходими никакви други данни или сложни настройки. Разбрахте ли всичко? Опитайте и Вие! (Клиентът пробва да въведе своя адрес.) - Просто си представете, че чакате много важен имейл, а разполагате с обикновен телефон. Как през 2 минути влизате в браузъра, чакате да зареди страницата с пощата Ви, въвеждате паролата и връзката се разпада и как започвате всичко отначало. Много изнервящо нали? А колко по-лесно би било всичко с това устройство тук!? Когато Ви изпратят мейла, просто ще го получите веднага. Изглежда доста добре, нали?

8 Примерен диалог -Да. -С каква карта смятате да го използвате? -Знаете ли не съм много сигурен. Бих искал да има и телевизия, а и ми се вижда малко скъпо. -Разбирам. Искате да можете да гледате телевизия и Ви се вижда скъпо. А телевизията толкова ли е важна за Вас? -Не толкова. Просто искам да се развличам с нещо докато чакам по срещи. -С това тук разполагате с директен достъп до милиони видеоклипове от всеки жанр. Това не е ли добра алтернатива? -Да, наистина, но цената...

9 Примерен диалог -Знаете ли, колко ще Ви струва да закупите отделно телефон и PDA устройство за имейлите Ви? А ако добавите и GPS приемник, цифров фотоапарат, музикален плеър с радио. Сумата изглежда доста по-голяма, нали? -Да. -А това устройство определено Ви харесва? -Е, да -Искате ли да Ви го покажа и в бяло? -Да. -Към коя програма сте се насочил? (След края на продажбата.) - Мисля, че направихте чудесен избор. Заповядайте отново, ако имате нужда от още нещо.

10 Nokia Academy Благодарим за вниманието!Б