Воронка продаж Определение воронки продаж… Инструмент для взаимодействия продавцов и менеджерского состава Продавцы по-разному оценивают проекты: - Слишком. - презентация

1 Воронка продаж Определение воронки продаж… Инструмент для взаимодействия продавцов и менеджерского состава Продавцы по-разному оценивают проекты: - Слишком пессимистично - Слишком оптимистично Помощь в прогнозировании Управление временем при продажах

2 Воронка продаж Процедура работы, помогающая оптимизировать процесс продаж UNIVERSE ABOVE IN BEST FEW

3 Воронка продаж Universe – общий поток Включает в себя: Холодные проекты (холодные звонки) Возможные сделки Возможные в перспективе проекты Проекты без перспектив

4 Воронка продаж Above - над воронкой Включает в себя: Недавно квалифицированные проекты Фаза исследования клиентом рынка Поиск потенциальных партнеров Первичный контакт Сбор информации о контакте

5 Воронка продаж In – в воронке Признаки проектов стадии: Основные потребности клиента в процессе выявления Понимание формата ответа – квалификация проекта (возможности или ее отсутствие) Понимание выгод для потенциального проекта Понимание коммерческой ситуации и red flags проекта

6 Воронка продаж Best view – оптимальное состояние Включает в себя: Сделки, которые могут быть закрыты Сделки, которые Вы хотите закрыть Сделки, которые будут закрыты не позже, чем половина стандартного времени ведения продажи

7 Воронка продаж Приоритеты и порядок действий 1. Закрывайте сделки, которые могут быть закрыты в кратчайший период 2. Сохраняйте форму воронки, обеспечивая постоянный приток новых лидов 3. Работа над текущим проектами на стадии IN для их конвертации в Best Few

8 Маркетинг сегодня нацелен на формирования эмоциональной связи покупателя и бренда Клиенты находятся в поисках подлинных истинных отношений

9 Из чего формируется репутация Работа с СМИ Корпоративная составляющая Брендирование и фирменный стиль Спонсорство и благотворительность Вовлечение целевой аудитории Мероприятия и акции Интернет и отзывы

10 Инструменты работы с СМИ o Постоянная коммуникация с журналистами o Промо-туры или скидки для журналистов в период низкой загрузки o Создание постоянного информационного фона o Пресс-конференции o Редактура пресс-релизов

11 Общительный стиль продажи 1. Вовлечение гостя в процесс продажи; 2. Выявление и формирование потребностей клиента; 3. Завоевание и удержание инициативы в диалоге; 4. Получение максимума информации о госте; 5. Контроль над процессом принятия решения клиентом.

12 Анализ проблемы МЕТОДЫ ЛЮДИ МАТЕРИАЛЫ ТЕХНИКА Нет «гэпов» Отсутстует подогрев Нет обучения Не заботятся Нет стимула Не хватает персонала Блюдо в Room Service принесли холодным Нет процедур Нет контроля

13 Увеличение объемов продаж за счет: 1. Увеличение загрузки отеля 2. Увеличение длительности проживания 3. Увеличение дохода от одного гостя 4. Продажа более дорогих номеров

14 Приветствовать гостя Оценить удовлетворенности гостя Напомнить о документах и вещах Предоставить детальный счет Выяснить время освобождения номера Поблагодарить за выбор отеля и пребывание Предложить сделать новое бронирование Попрощаться Продажи на этапе выписки из отеля

15 Развитие продаж для проживающих гостей Общайтесь с гостем при малейшей возможности. Будьте в курсе всех спец. предложений и акций Задавайте гостю открытые вопросы Рекомендуйте доп. услуги, ссылаясь на мнение и отзывы других гостей

16 Ожидания гостей 1. Официанты соблюдают стандарты внешнего вида, одеты в чистую униформу и выглядят аккуратно 2. В зале будет комфортно (температура, кондиционер, просторно, хорошая музыка и т. д.) 3. Качество блюд и напитков на высоком уровне 4. Обслуживание будет приветливым и радушным, внимательным и предусмотрительным, доброжелательным и вежливым. Персонал будет проявлять заботу о гостях.

17 Спасибо за внимание!