Экспресс-конференция «Продажи – 2010» Продажи дорогой продукции. Где деньги, брат?! Андрей Мудрый Москва 17 февраля 2010 г. - презентация

1 Экспресс-конференция «Продажи – 2010» Продажи дорогой продукции. Где деньги, брат?! Андрей Мудрый Москва 17 февраля 2010 г.

2 Принципы продаж 2009 НЕ ВЕРЬ Общим данным о падении отрасли НЕ БОЙСЯ Заниматься тем, чем раньше НЕ приходилось или «было ЗАПАДЛО» Требовать от работников большего Больше платить сотрудникам НЕ ПРОСИ Снисходительности к снизившемуся качеству в «экстремальных условиях»

3 Что случилось? Рост ощущаемых цен – как % общих затрат покупателя на потребность Ощущаемая цена = Цена / Ценность Вариант 2 Цена = 100 Ценность = 110 ОЦ = 100 / 110 = 0,9 Вариант 1 Цена = 100 Ценность = 90 ОЦ = 100 / 90 = 1,11

4 Что делать? 3П 3М Покупатели «чистой цены» Покупатели «комплексной ценности» Покупатели «стратегической ценности» Модели продаж 1.«Операционные» продажи 2.«Комплексные» продажи 3.«Стратегические» продажи

5 Пример Компания импортер на рынок страны морепродуктов (мороженная и охлажденная рыба, устрицы, крабы, деликатесы). На рынке работают: –конкуренты, –сетевая розница, –элитные, специализирующиеся на морепродуктах рестораны –региональные дилеры

6 Что делать?Товар Сервис Услуги (что?)Услуги (что?) Обслуживание (как?)Обслуживание (как?)

7 Что делать?СОТРУДНИКИ!!! 1. Ими надо заниматься! 2.ЛИЧНО! 3. СПЕЦНАЗ – лучше регулярной армии! 4. Их надо развивать! 5. Лояльность – прежде всего!

8 Места приложения усилий Квалификация Лояльность Квалифицированные Лояльные не Квалифицированные Лояльные не Квалифицированные не Лояльные Квалифицированные не Лояльные

9 Где деньги …?! 3П3М!!! СЕРВИС!!!СОТРУДНИКИ!!!

10 Делай, что можешь, имея то, что имеешь, там, где ты есть. Теодор Рузвельт

11 Умные решения в продажах ! Андрей Мудрый