Системы дистрибьюции. Уровни Производитель Потребитель Производитель РитейлерПотребитель Производитель Оптовый посредникРитейлерПотребитель Производитель. - презентация

1 Системы дистрибьюции

2 Уровни Производитель Потребитель Производитель РитейлерПотребитель Производитель Оптовый посредникРитейлерПотребитель Производитель Оптовый посредник Мелкооптовый посредник РитейлерПотребитель Канал нулевого уровня Одноуровневый канал Двухуровневый канал Трехуровневый канал

3 Классификация По ассортиментуПо структуре Универсальные Специализированные Комбинированные. Сетевые Одноформатные Мультиформатные Одиночные По характеру торговлиПо количеству связей Оптовые Розничные Оптово-розничные Функционально-посреднические Общественного питания Прямой Селективный Интенсивный Эксклюзивный

4 Число посредников Интенсивное распределение - обеспечение наличия запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для этих товаров обязательно удобство места приобретения Распределение на правах исключительности – ограничение числа посредников, торгующих их товаром. При этом часто ставится условие исключительного дилерства. Способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки. Селективное распределение. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

5 Типы вертикальных маркетинговых систем Корпоративные ВМС - последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении. Договорные ВМС - состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков. Кооперативы розничных торговцев - участники объединения совершают свои основные закупки через кооператив и совместно планируют рекламную деятельность. Организации держателей привилегий – система розничных держателей привилегий под эгидой производителя – система оптовиков-держателей привилегий под эгидой производителя – система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг Управляемая ВМС - координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.

6 Функции канала распределения 1.Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. 2.Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. 3.Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. 4.Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка. 5.Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности владения. 6.Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара. 7.Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала. 8.Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

7 Выбор канала дистрибьюции состояние рынка затраты на канал особенности продукта потенциал роста прибыли структура канала цикл жизни продукта немаркетинговые факторы

8 Методы оценки канала кабинетные исследования (общая информация о рынке/конкурентах на базе официальной статистики, СМИ, Интернета) регистрация ассортимента и цен исследование покупательских привычек и предпочтений (ad hoc исследования и синдикативные проекты) исследования удовлетворенности и лояльности покупателей; вымышленный покупатель оценка имиджа магазинов оценка местоположения анализ ценовой эластичности оценка эффективности рекламной кампании исследование системы дистрибуции анализ конкурентов

9 Взаимоотношения «производитель – дистрибьютор» Выбор стратегии – прямая работа с торговыми сетями с собственной логистической – работа со стационарными оптовиками – cash & carry, оптовыми рынками – работа с дистрибьюторскими компаниями Выбор дистрибьютора – бренды в портфеле дистрибьютора – количество торговых представителей в команде, принцип их работы (смешанный прайс, фокусные группы); – покрытие – город, область, регион; – присутствие в ассортименте аналогичных товаров. – финансовая устойчивость

10 Этап переговоров эксклюзивность условий срок, на который предоставляется эксклюзив на работу с территорией план продаж на первый квартал сотрудничества; содействие производителя в решении вопросов по вводу товаров в торговые сети, проведению промо- акций, мерчендайзингу и пр. системы скидок для дистрибьютора в зависимости от выполнения общего плана, по отдельным наименованиям товара и покрытию территории. ценовые коридоры разграничение функций (логистика, складирование)

11 Сотрудничество Национальный менеджер Региональный менеджер Региональные торговые сети Территориальный менеджер Розничные торговые сети Гибкость в ценовых вопросах Финансовая надежность Стабильность отношений Взаимовыгодность Прозрачность Долгосрочная перспектива Профессионализм дистрибьютора Открытость информации о продажах Репутация и крупность игрока

12 Способы контроля цен Отказ от партнерства с оптовиками, не соблюдающими ценовую политику Регулирование уровня торговой скидки Заключение договоров с лояльными дистрибуторами Система взаимного контроля Указание рекомендуемой цены Создание собственной сбытовой сети Использование схемы прямой доставки, когда вместо маржи поставщик финансируется производителем

13 Построение взаимоотношений Потенциальный Заинтересовать в совместном бизнесе Новый Развить в постоянного партнёра Действующий Удержать и повысить прибыльность Временно потерянный Вернуть и сделать постоянным, эффективно работающим

14 Состояние ритейла в Украине Рынок не консолидирован(основные 10 игроков составляют 18% рынка). Наиболее крупные игроки – Fozzy, METRO, Фуршет, АТБ-маркет, Велика Кишеня.