Предполагаемый план работы Вакансия: Директор по продажам ГК РОССТАЙЛ Северное Домодедово. - презентация

1 Предполагаемый план работы Вакансия: Директор по продажам ГК РОССТАЙЛ Северное Домодедово

2 Предпосылки Наличие распределительно-торгового центра (продажи сантехники (ванны, душевые кабины, смесители) на базе логистического комплекса кл. «А» Данное преимущество должны оценить корпоративные потребители и дилеры.

3 Основные задачи Увеличение продаж за счет: – Сегментация клиентов; – Интенсивности усилий; – Развития сервисной составляющей.

4 Каналы сбыта Рынок сбыта можно разделить на 3 общих сегмента по типам потребителей Потребление не для собственных нужд Потребление для своих нужд Прочие каналы -Подрядные организации: -Инсталляторы -Отделочники -Торговые организации: -Дилеры -Рынки (регионы) -Прочие торговые организации Корпоративные заказчики: - Административные и офисные помещения -Торговые комплексы -Индивидуальное строительство -Гостиницы -Развлекательные комплексы -Муниципальное строительство -Генподрядные организации -Проектные институты -Дизайн – студии -Архитектурные мастерские

5 Основные общие ценности (мотивы выбора) Дилеры и подрядчики ЗаказчикиПроектировщики -Удобство контакта с торговым подразделением -Стабильность и широта ассортимента -Аренда (продажа) торг. Оборудования -Своевременная доставка - Стабильность качества сантехники -Технологическая и товароведческая поддержка -Шеф монтаж (для инсталляторов) -Рекламная поддержка (для заказчиков) - Подбор авторизованного подрядчика - Рекомендации других заказчиков (Опыт применения и эксплуатации) -Постгарантийная поддержка (системы ухода, ремонтные системы) -Бренд производителей -Сохранение качества сантехники со временем -Нормативная поддержка -Сертификация производства и материалов -Широкий спектр сантехник и конструкций -Каталоги

6 Методика поиска потребителей Дилеры и подрядчики Корпоративные заказчики Проектировщики -Участие в профильных выставках -Семинары по технологиям и трендам -Активный «веерный» поиск -Адресная рассылка -«Заказные» статьи в журналах -Активная реклама -Участие в (не) профильных выставках -Активный «веерный» поиск - Семинары – презентации -Воздействие на потребителей -Демонстрация технологического процесса -Технологическая документация - Рекламная поддержка -Презентация готовых объектов -Презентация типовых решений -Каталоги -Тематический семинар -Каталоги

7 Выбор торговой стратегии Анализ конкурентной среды: – Федеральные конкуренты (С-Х, Торговая площадь, Лаверна – Региональные конкуренты Москва По месту нахождения наших клиентов Предположительно, основным конкурентным преимуществом будет сервисная составляющая.

8 Сервисная составляющая Скорость обслуживания; Promo материалы; Каталоги; Обучение; Доставка; Удобное расположение; Высокий профессионализм; Персональный менеджер Предполагаем, что система скидок (бонусов) определяется рынком и издержками, ассортимент – эксклюзивными и стандартными контрактами

9 Предполагаемый план действий Аудит текущей системы продаж – Анализ и выделение каналов сбыта; – Формирование АВС матрицы клиентов; – Анализ ресурсов компании с привязкой к каналам сбыта и сегментов клиентов; – Анализ системы управления коммуникациями с клиентами; – Анализ регламентирующих документов. Анализ конкурентной среды – Анализ конкурентов; – Формирование конкурентных преимуществ компании. Запуск торгового процесса – Подготовка «маркетинг-микса» – Запуск торгового процесса в режиме «внедрение новаций»; – Пробное внедрение системы управления коммуникациями (CRM); – Оценка обратной связи. Обеспечение текущей деятельности – Внедрение KPI (key performance indicators) – Оптимизация регламентов; – Формирование стандартов обслуживания; – Формирование бюджетов по направлению, каналам сбыта; – Внедрение отчетности и