«Создай свой офис в интернет» Тимур Хасаншин 1С-Мссофт.ру Email: TimurKh@msnet.ru twitter: @khasik FB: @tkhasanshin. - презентация

1 «Создай свой офис в интернет» Тимур Хасаншин 1С-Мссофт.ру

2 Успех складывается из деталей 2000 создание компании «МС-Сервис». Основное направления деятельности - программные продукты 1С Cовместное предприятие с фирмой «1С» 2003 Открытие интернет-магазина программного обеспечения MSSOFT.RU. Продажа программного обеспечения 139 производителей MSSOFT.RU Торговый партнер Microsoft 2005 Новое направление Sitebuild. Партнер компании «Битрикс» Совместное предприятие 1C-Мссофт.ру Статус 1С:Центр сетевой компетенции 2012 Компетенция Битрикс Участие в программе Microsoft Azure Circle

3 «Облачные технологии для пользы бизнеса» Тимур Хасаншин 1С-Мссофт.ру

4 Мэйнфреймы Локальные сети Интернет Облака Мир вокруг нас: Трансформация индустрии

5 Российский облачный рынок услуг для компаний малого и среднего бизнеса в 2013 году вырос на 32% и достиг $633 млн.

6 Но почему… ?

7 Проблема #1: Архитектура приложений сегодня ПО для приложения: Web Servers, Databases, Messaging, … HARDWARE: Servers, Switches, etc… Приложение: Бизнес-логика, Исходный код&Данные И для каждого приложения: Требуется установить, сконфигурировать и управлять множеством железа и программного обеспечения Программное и аппаратное обеспечение зависят от приложения Архитектура запланирована и развернута на самый тяжелый случай Всегда развернуто Варианты окружения для: разработки, тестирования, использования Операционная система: Networking, Storage, Compute… Дорого Не гибко Зарезервировано под возможное использование Не надежно Долгое разворачивание

8 Проблема #2: использование приложений сегодня Предсказуемые разрывы Услуги с микро сезонными разрывами Есть пики из за возрастания требований, остальное время впустую потраченные возможности Server/Software Cost Непредсказуемые разрывы Неожиданный/незапланированный пик из-з большого спроса на вычисления Server/Software Cost Быстрый рост Быстрый рост продаж бросает вызов ИТ, аппаратные средства не могут быстро соответствовать запросам бизнеса Server/Software Cost On and Off Включение и отключение ресурсов (например, пакетных заданий) Server/Software Cost Total Cost on Separate Hardware Общая стоимость по отдельным компонентам Услуги с микро сезонными разрывами Есть пики из за возрастания требований, остальное время впустую потраченные возможности Server/Software Cost Compute

9 Проблема #3: Приобретение приложений сегодня IT Marketing Finance Sales

10 Проблема #3: Приобретение приложений сегодня 2013

11 Проблема #3: Приобретение приложений сегодня Продавец сервера Продавец софта Обслуживающая организация IT

12 Новый уровень – «облачные сервисы»

13 Эволюция через виртуальность к облачным технологиям

14 1. IaaS – инфраструктура как сервис. Аренда оборудования, оплата за конкретные аппаратные средства) 2. PaaS – платформа как сервис. Аренда программной платформы (среда разработки + исполнения). 3. SaaS - софт как сервис. Тут присутствует все – и аппаратура, и программная платформа, и прикладные решения. Но аренда ведется в терминах решения бизнес-задач (функционал, число пользователей). Если коротко IaaS – когда предприятие обходится без серверов; PaaS – без системных администраторов; SaaS – без программистов

15 You Manage Vendor Manages You Manage Vendor Manages Platform (as a Service) Storage Servers Networking O/S Middleware Virtualization Applications Runtime Data Software (as a Service) Storage Servers Networking O/S Middleware Virtualization Applications Runtime Data Infrastructure (as a Service) Storage Servers Networking O/S Middleware Virtualization Data Applications Runtime On Premises Storage Servers Networking O/S Middleware Virtualization Data Applications Runtime

16 Использование бизнес-приложений в SMB

17 Сценарии использования для компании PaaS и IaaS веб-портал онлайн хранениеIaaS медиа контент гибридные решения разработка и тестирование Параллельны е вычисления бизнес аналитика

18 Наиболее популярные SaaS - решения для компаний Электронная почта Календарь Контакты Глобальный список адресов Заметки Задачи Голосовая почта и автосекретарь* SMS-сообщения RSS-каналы Мгновенные сообщения* Личные архивы

19 Наиболее популярные SaaS - решения для компаний Бухгалтерский и налоговый учет, сдача отчетности через Интернет – для ИП и организаций: все участки учета, любая система налогообложения (ОСНО, ЕНВД, УСН), любой вид деятельности. Любые хозяйственные операции. Учтены особенности и тонкости практической работы бухгалтера на различных участках учета: Материально-производственные запасы Банковские и кассовые операции Расчеты с контрагентами Склад Операции с тарой Торговые операции, комиссионная торговля и агентские договоры Основные средства и нематериальные активы Основное и вспомогательное производство, полуфабрикаты Косвенные расходы НДС в соответствии с нормами гл. 21 НК РФ Заработная плата, кадровый и персонифицированный учет Электронно-цифровая подпись в «облаке» Бесплатно для одного юридического лица.

20 Наиболее популярные SaaS - решения для компаний Оперативный учет, планирование, управление предприятием – для ИП и организаций малого бизнеса. Сотрудникам – планирование и отражение текущей повседневной деятельности. Владельцу и руководителю – управление бизнесом: планирование, контроль, анализ. Планируйте, оперативно учитывайте и эффективно управляйте различными участками учета на предприятии: Продажи. Учет торговых операций: заказы покупателей, продажи товаров, в т.ч. розничные. Запасы и склад. Учет запасов, расчет потребностей. Снабжение и закупки. Анализ цен поставщиков и выбор лучшие условия закупки Сервис. Оказание услуг и подрядных (проектных) работ: заказы и заказ-наряды, выполненные работы. Производство. План загрузки ресурсов предприятия, спецификации, календарный график производства, заказы на производство, выпуск продукции, учет производственных операций, потребности в материалах и фактической себестоимость продукции с учетом прямых и косвенных затрат. Денежные средства. Движение денежных средств на расчетных счетах и в кассах, платежный календарь, приоритеты платежей. Обмен данными с "Клиент банком". Взаиморасчеты. Расчеты с контрагентами, сотрудниками в разрезе договоров, заказов, документов. Зарплата и персонал. Данные о сотрудниках, штатное расписание, кадровые документы по приему, перемещению и увольнению сотрудников. Оценка эффективности работы персонала, графики работы и табельный учет рабочего времени, выполнение нарядов и заданий сотрудниками. Управленческая зарплата на основе показателей –при повременной и при сдельной системе оплаты труда. Имущество. Учет имущества с длительным сроком использования, амортизация, инвентаризация

21 Ваш офис может выглядеть так….

22 Вопросы ?! Тимур Хасаншин 1С-Мссофт.ру

23 «Построение технологии продаж в B2B» Тимур Хасаншин 1С-Мссофт.ру

24 В докладе: Общие проблемы компаний в области продаж Рабочие инструмент Организация регулярной работы с клиентской базой Методики работы с клиентами Управление «воронкой продаж» Эффективные способы работы с собственной базой

25 Проблемы в области продаж Согласно исследованию компаний малого бизнеса 24% компаний имеют записи о клиентах («клиентскую базу») 32% компаний пытаются работать с клиентами на регулярной основе

26 Проблемы в области продаж Согласно исследованию процесса продаж в среднем, вне зависимости от рынка: Чтобы потенциального клиента из состояния безразличия перевести к готовности купить, в среднем требуется 9 (девять) впечатлений о вашей компании и предлагаемом решении. Только 4% сделок завершается после первой попытки

27 Работа с клиентами Компания приобретает клиентов за счет продвижения на рынке и рекомендаций Компания теряет клиентов из-за плохого сервиса CRM - это решение классической задачки «про бассейн», только на поле клиентских отношений (продаж, маркетинга и сервиса)

28 Работа с клиентами Основные составляющие: Контактные данные Аналитика по клиенту История отношений Дополнительные данные: Продажи Сервисное обслуживание Финансы Без этого нет клиентской базы

29 Что такое процесс продаж? Четкий план для всех – что делать дальше чтобы добиться успеха Организация работ внутри компании, ориентированная на эффективные продажи клиентам Объект учета и контроля, обеспечивающий управляемость организации

30 Зачем нужен процесс продаж? 88% компаний показали что внедрение управляемого процесса продаж серьезно повысило их эффективность и показатели продаж

31 Если процесс не регламентирован – он умирает Задача 1. Регламентация процесса Выделяем важные стадии процесса продажи Фиксируем что необходимо сделать на каждой стадии Запускаем в работу

32 Методики работы с клиентами : Воронка продаж - самый простой и эффективный инструмент контроля процесса продажи Известен и популярен Просто обязана быть в системе CRM Большинство работает с этим инструментом только с новыми клиентами Матричный метод - инструмент строится на воронке продаж Лучший способ продвижения новых сервисов Эффективен на существующей базе Более гибкий контроль работы продавцов

33 Воронка продаж : Для воронки продаж достаточно: Название сделки Клиент Прогнозируемая сумма Прогнозируемая дата (с точностью - месяц) Стадия сделки, привязанная к какой-либо макроэкономической методологии прогнозирования

34 Пример этапов воронки продаж: Генерация спроса у клиента Работа с потенциальными клиентами Классификация потенциальной сделки Устное утверждение коммерческого предложения Подготовка коммерческого предложения Развитие сделки обсуждение Письменное утверждение коммерческого предложения Продажа Обратная связь/ поддержка/до продажи

35 Важные действия при работе с воронкой продаж Создание спроса Сегментация клиентской базы Персонализированные предложения для сегментов ( /SMS) Телемаркетинг по сегментам клиентов Задача: привлечь клиентов, наполнить воронку продаж Отслеживание Оперативный контроль привлечения клиентов Выявление проблемных мест в процессе работы с клиентами Прогнозирование продаж Задача: контроль клиентского потока - управление процессом активных продаж.

36 Важные действия при работе с воронкой продаж Работа сотрудников Планирование работы сотрудников Напоминание и поручение Отслеживание ключевых показателей деятельности сотрудников Задача: эффективно использовать рабочее время сотрудников, повысить производительность труда

37 Матричный метод Быстрое «просеивание» клиентской базы на наличие заинтересованных в сотрудничестве Фиксируются только основные события Ставка на переговоры по телефону и при возможности клиента в его офисе (индивидуальное знакомство). Используются типовые коммерческие предложения Суть метода в начислении баллов за глубину контакта с клиентом Баллы изменяют числовые показатели и суммарные показатели матрицы, показывая аналитику эффективности

38 Уровень работы Баллы Не определен 0 Информирован 1 Заинтересован 2 Переговоры 3 Покупка 4 «Не определен» – 0 баллов Контакта с контрагентом не было «Информирован» - 1 балл Эффективный контакт с контрагентом осуществлен, контрагент информирован о деятельности нашей компании, однако заинтересованности в сотрудничестве не выявлено. «Заинтересован» – 2 балла Контакт с контрагентом осуществлен, информирован о новом товаре нашей компании. Выявлена заинтересованность в сотрудничестве. «Переговоры» - 3 балла Процесс продажи перешел из стадии заинтересованности к переговорам по заключению договора поставки и определению первой закупки: назначена встреча, проведена презентации, выставлен счет на первую покупку. «Покупает» - 4 балла Контрагент заключил договор поставки

39 Пример матрицы Менеджер Иванова на дату Клиенты Товар 1Товар 2Новая услуга Клиент 1230 Клиент 2100 Клиент 3020 (Сумма матрицы) 8 Vu (удельный вес) 2,66 Сумма матрицы – трудозатраты сотрудника Удельный вес отражает среднюю глубину работы с потенциальными клиентами Динамика изменения суммы матрицы – эффективность работы за период

40 Возможности решений для развития продаж Организация работы отдела продаж План продаж - для всех и для каждого Планирование текущей работы - обязанность каждого менеджера Контроль исполнения планов со стороны руководителя Ведение записей по клиентам Контроль качества исполнения заказов (залог будущей лояльности клиентов) Регистрация потребностей клиентов Контроль исполнения заказов Работа с отзывами клиентов по выполненным заказам

41 Экономика продаж Расчет выручки от продаж Оценка вклада каждого менеджера в общий результат Самые прибыльные заказы и клиенты Управление дебиторской задолженностью Об этих возможностях поговорим после кофе- брейка... Возможности решений для развития продаж

42 Вопросы ?! Тимур Хасаншин 1С-Мссофт.ру