ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ Терехов Андрей. // О чем будем говорить: 1. Подходы к ценообразованию на рынке или девственный хаос 2. Оценка себестоимости проекта, смета. - презентация

1 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ Терехов Андрей

2 // О чем будем говорить: 1. Подходы к ценообразованию на рынке или девственный хаос 2. Оценка себестоимости проекта, смета 3. Формирование клиентской цены 4. Демпинг и защита от него

3 // Подходы к ценообразованию 1. Пальцем в небо 2. По конкурентам 3. Фиксированная стоимость по типам проекта 4. Оценка трудозатрат

4 // Себестоимость проекта Продаем производящие ресурсы!

5 // Себестоимость проекта Структура затрат компании: 1. Зарплатный фонд – 60% производство (30%) менеджмент, обслуживание (30%) 2. Аренда офиса, питание, расходные материалы, и пр. – 15% 3. Бонусы от проекта (sales, PM) – 5-10% 4. Налоги – 10-15% 5. Реклама, маркетинг – 5%

6 // Себестоимость проекта Формирование расчетного коэффициента K=3-4 Как выглядит смета: * Другой K на фриланс, субподряд, закупки Этап работРоль 1Роль 2KИтого: Этап 1X часов$ Этап 2Y xчасовZ часов$

7 // Себестоимость проекта Расчет почасовой сметы: - Руководители производственных отделов - Менеджер проекта Оптимизм Риски * Определение ставки специалиста: не просто зарплата! Нормативы: - Упрощение presale - Контроль производительности

8 // Формирование клиентской цены 1.Норма прибыли 2.Ситуация на рынке 3.Анализ деятельности конкурентов 4.Sales skill Фактические достоинства Искусство продажи Факторы изменения цены: - Изменение стандартных документов, формата работы, оплаты - Предоставление исходников - Отсутствие лейбла на сайте, невозможность упоминания в портфолио

9 // Демпинг | и защита от него 1.Скидочный 2.Тактика РБК 3.Демпинг просевшего конкурента 4.По первому проекту с прицелом на долгосрочное сотрудничество

10 // Спасибо! Задавайте вопросы!