ПОСТРОЕНИЕ УСТОЙЧИВОЙ МОДЕЛИ БАНКОВСКИХ УСЛУГ ДЛЯ МСП СТАНДАРТИЗАЦИЯ - КЛЮЧ К УСПЕХУ Рынок финансовых услуг для малых и средних предприятий (МСП) России: вызовы и возможности роста 17 марта 2016 Москва

Содержание 1. Основные сложности при предоставлении банковских услуг для МСП 2. Обзор основных элементов успешного банковского обслуживание МСП 3. Улучшение качества процесса кредитования МСП 4. Кредитные продукты на основе программного подхода 5. Кредитный скоринг 6. Выводы

1. Сложности, с которыми сталкиваются банки при работе с МСП Источник: IFC Internal Analysis, McKinsey Banking Practice – How banks can grasp a $350 billion opportunity В то время как сегмент МСП в целом является очень привлекательным, доход в расчёте на одного клиента обычно небольшой; Прибыльность предоставления банковских услуг МСП напрямую связана с охватом всех составляющих МСП: самого МСП, владельца МСП и сотрудников МСП; доходы не только от работы с самим бизнесом МСП, но и работа с сотрудниками бизнеса; Фокус, направленный исключительно на кредитование, вряд ли принесёт желаемый результат – затраты на кредитный анализ во многих банках не зависят от размера кредита (МСП vs крупные компании). Тем не менее, эффективный подход к кредитованию необходим, поскольку это важно для клиента; Банки должны более эффективно использовать механизм ценообразования на основе риска, так как МСП менее чувствительны к цене, чем более крупные корпоративные клиенты; Управление вкладами/денежными активами и прочие услуги в целом способствуют более высокому проценту доходов от портфелей МСП; Для достижения успеха банкам необходимо пересмотреть свой подход. Делать упор на стандартизированный подход, ориентированный на розничный сегмент, нежели более индивидуальный подход, используемый при работе с более крупными компаниями; Ключевые элементы успеха: уделять внимание всем составляющим МСП, понимание, стандартизация, минимизация издержек, кросс-продажи.

Основные стимулы Стратегическая приверженность и устойчивая бизнес модель Набор продуктов согласующийся с сегментацией клиентов - стандартный ---> кастомизированный Эффективный подход к продажам – баланс затрат на обслуживание и стоимость с потенциалом клиента Последовательный подход к обслуживанию клиента вне зависимости от канала/расположения Упрощение и автоматизация кредитования Наращивание клиентского потенциала за счет предоставления нефинансовых консультационных услуг Стандартная, простая линейка продуктов для «М» сегмента и предложение, настроенное на «С» сегмент Продуктовая линейка для продвижения кросс-продаж и повышения лояльности клиента при меньших затратах Поддержание связей корпоративных клиентов с поставщиками и дистрибьюторами МСП для сокращения затрат на приобретение нового бизнеса Для повышения производительности необходимо: Высокие стандарты банковского обслуживания МСП Глубокое понимание целевого рынка и его потенциала Четкое определение МСП сегмента и его составляющих, доведенное до сведения и элементов, понятное всем сотрудникам банка Бизнес/операционная модель, которая это отражает Понятная структура продаж и четкое определение ролей Портфели клиентов разделены исходя из их стоимости и потенциала – более пассивные (стандартные) для менее ценных клиентов, более персонифицированные (менее стандартные) для ценных клиентов с большим потенциалом «Пакетирование» для увеличения потребления продуктов и доходов Разработка предложения НФУ для дифференциации веб-сайт тренинги/семинары консультации Использование тренингов и информирование о стратегии для обеспечения стандартного и последовательного подхода к работе с клиентами, независимо от канала продаж ПО для отслеживания этапов по обработке заявке Договоры на обслуживание по всей цепочке для сокращения времени обработки заявок Параметризированная кредитная программа для «М» компаний Кредитный скоринг для обеспечения последовательного и быстрого принятия решений Упрощенные анкеты – ключевая информация, необходимая для принятия решений Стандартная система ранних сигналов для избегания потерь при обслуживании кредитов ПО для отслеживания сбора платежей – для роста эффективности и минимизации издержек Сегментация и операционная модель Нефинансовые услуги Кредитование и сбор платежей Эффективность продаж Работа с клиентами Предложение продукта 2. Успешные Банки, наращивают потенциал в ключевых областях:

Вид деятельности Комментарии Оценка При запросе информации необходимо учитывать, может ли клиент предоставить данную информацию Сокращение количества повторной переработки и сбора информации Использование современных технологий при сборе информации – мобильные устройства и планшеты помогут собрать и передать текущие данные «с полей» Создание стандартных, упрощенных форм оценки и анализа клиентов Определение точек соприкосновения и узких мест Создание внутренних рамочных соглашений для ограничения сроков обработки заявок Установка/разработка ПО для бизнес-процессов для отслеживания проблем и задержек Дорожная карта рабочих процессов 3. Улучшение качества процесса кредитования МСП

Вид деятельности Комментарии Одобрение Скоринг (статистический или экспертный) для последующего последовательного и стандартного процесса принятия решений Параметризированный формат кредитного продукта, разработанного на основе программного подхода, для улучшения кредитных продаж и принятия решений по небольшим займам Оптимизированный «конвейерный» процесс Сокращение временных затрат на принятие решения Низкий процент отказов по кредитам Конечный результат 3. Улучшение качества процесса кредитования МСП (продолжение)

4. Кредитные продукты на основе программного подхода Кредитные продукты на основе программного подхода (ПП) - это структура, которая позволяет выдавать кредиты быстро и по низкой цене Она содержит ряд параметров или условий, которые должны быть одобрены, чтобы заемщик мог претендовать на кредит Банки, как правило, устанавливают уровень кредитного риска на такой продукт, так же как и целевое пороговое значение проблемных задолженностей по таким продуктам Банки тратят время и усилия на централизованное оформление программного продукта – ее утверждение означает, что весь процесс кредитования и рисков одобрен Для автоматического одобрения, заявки на кредит оцениваются по принципу соответствия (годен/не годен) по заданным параметрам продукта, которые должны соответствовать определенному пороговому значению Исключения и переход на более высокий уровень принятия решений встроены в формат ПП

4. Кредитные продукты на основе программного подхода (продолжение) Основные характеристики Политическая, нормативно-правовая и экономическая среда Рынок, целевой рынок и конкурентная среда Модель прибыли Комментарии к финансовому анализу Основные положения и условия Инициация кредита и процесс одобрения Операционная деятельность Внутренний аудит Процесс обслуживания кредитов и автоматизированная управленческая отчетность Процесс сбора платежей Процесс и политика списания Управление портфелем Стратегия финансирования В ходе разработки кредитных продуктов на основе программного подхода, как правило, рассматриваются следующие вопросы:

4. Кредитные продукты на основе программного подхода (продолжение) Критерии Lease PPAsset PPMortgage PP Выборка средств YESNO 1 Borrower is an approved name with xxx Yes or No 2 Client must have been in business for at least three years and has an account with xxx or other banks evidenced by 6months account statement Yes or No Duly executed offer letter 3 Client must have operated account with xxx for at least three months Yes or No Executed lease agreement. 4 Borrower have reliable cash flows and repayment is from the cashflow Yes or No Letter of Domiciliation of cashflow/business proceeds with the bank 5 Facility is backed by a valid contract/receivables and facility terms agree with the contract/receivables terms. Yes or No Letter of domiciliation of confirmed receivables from acceptable ENG names 6 Instalments/rentals (DSR) do not exceed 40% of current net cash flows. Yes or No Promissory Note of the Borrower 7 Facility amount will not exceed 30% of company's annual turnover Yes or No Equity contribution for asset and mortgage facility 8 Facility is in same currency as cash flow or repayment source (No cross currency exposure) Yes or No Non-interest bearing security deposit in place for lease finance 9 Pro-forma Invoice is valid and confirmedYes or No Board resolution of the company 10 Valuation report from approved valuer in place for used assets (for heavy trucks and machineries only) Yes or No or n/a Funds for Insurance/registration in place 11 Facility amt does not exceed the equivalent of SOL Yes or No Undertaking to the bank to debit account for insurance premium on comprehensive insurance listing ENG as loss payee throughout the facility tenor 12 Completed finance lease agreement/application forms duly executed Yes or No Other documents as stated in offer letter 13 Eligible assets must be non-specialized and with active secondary market Yes or No 14 Tenor of transaction maximum 60 mths-Tier 1; 36mths- Tier 2 and 24mths-Tier 3 for mortgage, 36mths- Tiers 1 & 2; 24mths-Tier 3 for assets/lease or 48 mths if backed by confirmed receivables/contract. 15 Satisfactory trade/ bank checking on hand Yes or No 16 Non interest bearing security deposit (leases) and/or Client contribution in place (asset/mortgage) minimum 30% of facility amount. 17 BIR and marketing plan in placeYes or No 18 Compliance with ALL Previously Issued/Stated Approval Conditions. Details to be provided in Condition Compliance Schedule Yes or No 19 Joint & several guarantees of principal shareholders plus undertaking not to dispose off assets for limited liability companies (where applicable). Yes or No or n/a Пример клиента ПП построены с четкими ожиданиями по результативности портфеля ПП с точки зрения: Доходности Допустимого уровня просроченных задолженностей Общего ожидаемого убытка Поведение портфеля ПП внимательно контролируется, что позволяет внести необходимые изменения в критерии соответствия клиента для устранения существенных отклонений от ожидаемых результатов; Соответствие клиента параметрам ПП и работы сотрудников можно контролировать "постфактум" на выборочной основе;

Численное значение или категоризация, полученные при помощи применения статистических инструментов или моделирования, используемые человеком, принимающим решение или выдающим кредит, для предсказания вероятности определенного кредитного поведения, включая значение по умолчанию и числовое значение или категоризацию, полученные в результате такого анализа, которые также могу называться «предсказатель риска» или степень риска» FACTA, Fair and Accurate Credit Transaction Act (USA) Источник: USAID 5. Кредитный скоринг

Концепция: Стандартизированный подход к принятию решений, который обеспечивает быстрые, последовательные и объективные результаты. Предыдущие модели поведения и опыт являются хорошими индикаторами вероятного поведения в будущем. Кредитные скоринговые карты позволяют быстро вычислить соответствующую оценку риска для относительно небольших однородных сделок Скоринговые карты могут быть использованы не только для принятия решения о выдаче/не выдаче кредита, но и решения о цене, сроке и залоговых требованиях Скоринговые карты также могут быть использованы для мониторинга портфельного риска по офисам продаж, регионам, отдельным лицам в сравнении со всем портфелем и в разные временные периоды Параметры приемлемого риска могут быть скорректированы более предсказуемым способом, путем смягчения или ужесточения оценки, применяемой к различным критериям 5. Кредитный скоринг (продолжение)

Концепция: Подход к построению модели скоринговых карт варьируется от экспертного/оценочного до статистического Все модели базируются на комбинации статистического анализа и экспертной оценки Пропорция, в которой эти элементы используются в модели, зависит от количества и качества доступных для моделирования данных Ключевой переменной при построении статистических скоринговых карт является количество плохих кредитов Модель может быть построена только на экспертной оценке Все модели должны регулярно пересматриваться, в том числе факторы модели должны пересматриваться в соответствии с текущими результатами деятельности 5. Кредитный скоринг (продолжение) Экспертная оценка Недостаточно исторических данных Статистический анализ Обширные исторические данные

Кредитный скоринг МСП имеет свои преимущества для разных стейкхолдеров Оптимизация процесса кредитования Более доступные кредиты для МСП Более доступные кредиты для МСП Более эффективная работа кредитного специалиста Повышение достоверности процесса оценки Позволяет банку изменять кредитную политику в зависимости от классификации рисков Предоставляет более точную количественную оценку ожидаемых убытков от различных классов рисков Сокращает количество времени, затрачиваемое на сбор платежей 5. Кредитный скоринг (продолжение)

Необходимо принять во внимание следующие положения: Кредитный скоринг - это не панацея, поэтому он должен использоваться с особым вниманием и осторожностью В процессе создания скоринговых карт нужна комплексная программа по уточнению и добработке данных, а также оценке исторических данных Регулярные оценка и обновление необходимы, чтобы обеспечить данному подходу постоянное усовершенствование, основанное на полученном опыте У скоринговых карт существует ограничение - чем больше кредит, тем менее применим данный подход Нецелесообразно использовать дополнительное время, возникшее в результате более эффективного процесса принятия решений (автоматическое одобрение/отклонение), на случаи, требующие ручного управления 5. Кредитный скоринг (продолжение) Ручное управление Автоматическое одобрение Автоматическое отклонение

6. Выводы Стандартизированный, последовательный, экономически эффективный подход является ключом к успешному банковскому обслуживанию МСП Стандартизация применима для различных элементов банковских услуг для МСП: разработки продукта, модели продаж, решения о предоставлении кредита и моделирования Программное обеспечение и компьютерные технологии (по отслеживанию этапов обработки кредитной заявки и сбору платежей, мобильные технологии) содействуют стандартизации Необходимо помнить о потребностях клиента. Стандартизацию можно считать успешной только в случае обоюдной выгоды для клиента и банка. Не стоит жертвовать качеством клиентского обслуживания ради повышения эффективности. (Виртуальные клиентские менеджеры могут относительно просто и недорого предоставлять консультации удаленно, в режиме реального времени по запросу клиента) Построение подхода к успешному банковскому обслуживанию МСП на основе стандартизации требует сильного руководства и стратегической приверженности данному клиентскому сегменту. Если эти элементы отсутствуют, то никакие усилия по стандартизации не смогут обеспечить устойчивую модель банковского обслуживания МСП