Крупенков Виктор ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДОВ ОПЕРАТИВНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ И ПРОВЕДЕНИИ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Обсуждения сути проблемы Психологическое воздействие ДВА КЛЮЧЕВЫХ ЭЛЕМЕНТА ПЕРЕГОВОРОВ

Подготовка к переговорам Переговорный процесс ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

Формирование своей позиции по переговорам, настрой Анализ сильных и слабых сторон нашей компании Оценка компании по переговорам Оценка психологии участников переговоров Выработка стратегии и тактики переговорного процесса ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

ФОРМИРОВАНИЕ СВОЕЙ ПОЗИЦИИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ Формирование цели переговоров Оценка потребностей оппонентов Выявление ключевых условий Программа минимум и программа максимум Разработка запасных вариантов Выработка линии поведения при не достижении соглашения

НАСТРОЙ НА ПОБЕДУ Выспаться Обеспечить себе хорошее настроение Сделать зарядку Провести самовнушение на победу Отбросить мысли о возможной неудаче Визуально представить себе победу

АНАЛИЗ СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН НАШЕЙ КОМПАНИИ (SWOT- АНАЛИЗ ) Положительное влияние Отрицательное влияние Внутренняя среда Strengths ( особенности компании, дающие преимущества перед конкурентами ) Weaknesses ( наши недостатки, относительно конкурентов ) Внешняя среда Opportunities ( внешние вероятные факторы, дающие дополнительные возможности по достижению цели ) Threats ( внешние вероятные факторы, которые могут осложнить достижение цели )

ОЦЕНКА КОМПАНИИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ ( КАБИНЕТНЫЕ МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ ) Поиск в информации в СМИ, интернет Анализ документов компании Анализ хозяйственной деятельности Конкурентный анализ Оценка руководства компании

ОЦЕНКА КОМПАНИИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ ( ПОЛЕВЫЕ МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ ) Визуальный анализ помещений компании и сотрудников Посещение выставок и презентаций

ОЦЕНКА КОМПАНИИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ ( ОПЕРАТИВНЫЕ МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ ) Получение информации через: Сотрудников компании Уволившихся сотрудников Контрагентов Арендодателей или арендаторов

ОЦЕНКА ПСИХОЛОГИИ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ Необходимо понять психологию принятия решений Какие психологические слабости есть у оппонентов Какие сильные стороны могут использовать на переговорах

СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ПЕРЕГОВОРОВ Стратегия «жесткого прессинга» - цель победить любой ценой. Стратегия «взаимных компромиссов» - учитываются интересы партнеров. Стратегия «нечестной игры» - поиск уязвимых мест и использование ошибок партнера.

Установление психологического контакта Работа с ценностью товара и нашей уникальностью Выдвижение предложений Аргументированный торг Принятие решений ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

Психология Переговоры Взаимное оценивание Взаимная заинтересованность Обособление в диаду Заведение знакомства, формирование первого впечатления Вовлечение в беседу Установление с оппонентом доверительных отношений УСТАНОВЛЕНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО КОНТАКТА

ШЕСТЬ СПОСОБОВ ПОНРАВИТЬСЯ Проявляйте искренний интерес к собеседнику Чаще улыбайтесь Чаще употребляйте имя собеседника Выбирайте тему, которая интересует собеседника Дайте человеку почувствовать его превосходство Внимательно слушайте и побуждайте собеседника рассказывать о себе

ПОЗИТИВНАЯ ЭНЕРГЕТИКА Внешний вид Манеры поведения Взгляд Голос и речь Мимика и жесты

Пассивность Агрессивность Не молчите Будьте "открытым" для собеседника Старайтесь не напрягаться Говорите простым языком Слушание - это искусство Не доминируйте в разговоре Не увлекайтесь монологами Не теряйте над собой контроля и не перебивайте собеседника Не ущемляйте чувства собственного достоинства оппонента Не принимайте позы обороны УМЕНИЕ СЛУШАТЬ

УСТАНОВЛЕНИЕ ДОВЕРИТЕЛЬНОСТИ Раскрытие перед оппонентом, переход на доверительные отношения Сопереживание Говорить что-либо не вызывая негативного осадка

РАБОТА С ЦЕННОСТЬЮ ТОВАРА Необходимо доказать, что: Товар нужен партнеру Товар обладает уникальными характеристиками относительно конкурентов Выгода от покупки товара превысит расходы на его покупку

УНИКАЛЬНОСТЬ НАШЕЙ КОМПАНИИ Необходимо доказать, что: Мы уникальный поставщик Предлагаем лучшие условия Установка психологического контакта

ВЫДВИЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ Не делать предложение первым Выявить условия, по которым нет разногласий Выявить условия, по которым есть разногласия Выяснить обоснования спорных условий

КРИТЕРИИ ПЕРВОНАЧАЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ : В рамках разумного максимума Заслуживать доверия Справедливое Понятное Краткое

АРГУМЕНТИРОВАННЫЙ ТОРГ Аргументировать критичные для нас условия По возражениям оппонента привести контраргументы или скорректировать условия Работать по условиям в целом При не согласии по ключевым условиям, необходимо зафиксировать достигнутые договоренности и договориться о следующей встрече

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ Готовы ли мы выполнить все условия Не откажется ли оппонент от контракта в дальнейшем Проанализировать свои эмоции Оценить возможность получения лучших условий Огласить решение либо сразу, либо сообщить его «после утверждения руководством»

Готов ответить на Ваши вопросы! СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ