Вебинар «Особенности активного привлечения клиентов в ИТ-отрасли» При поддержке

Компании, с которыми я работал или работаю ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Clientbridge Консультирование в области построения систем продаж Разработка и внедрение технологий продаж Аутсорсинг активных продаж Обучение и развитие торгового персонала ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Предыстория Многие компании думают в сторону активных продаж своих услуг, но: 1. Далеко не всегда имеют опыт в выстраивании технологии активных продаж 2. Не все могут качественно обрабатывать даже входящие запросы 3. Часто, продажами занимаются люди «технического склада» Этот вебинар будет посвящен основам активных продаж Цель – направить внимание на определенные аспекты продаж ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Ключевые темы вебинара Подготовка к активным продажам Типы потенциальных клиентов Стадии развития потребностей у потенциальных клиентов Формирование потребности у потенциального клиента Ключевые элементы активных продаж ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

1. Подготовка к активным продажам (что было на прошлом вебинаре)

Клиенты, которые УЖЕ работают с аутсорсинговой компанией (вашими конкурентами или с приходящим админом) Клиенты, которые ПОКА НЕ РАБОТАЮТ с аутсорсинговыми компаниями (свой персонал в штате) Клиенты, у которых ПОКА НЕТ АКТУАЛЬНОЙ ПОТРЕБНОСТИ в тех задачах, которые вы можете решить Типы потенциальных клиентов ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Клиенты, которые УЖЕ работают с аутсорсинговой компанией – Формировать потребность в смене подрядчика Клиенты, которые держат внутреннего специалиста – формировать потребность в аутсорсинге Клиенты, у которых ПОКА НЕТ АКТУАЛЬНОЙ ПОТРЕБНОСТИ в услугах – развивать и формировать потребность в услугах Действия с каждым из типов клиентов ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Стадии развития потребности Стадия удовлетворенности текущей ситуацией Стадия НЕудовлетворенности текущей ситуацией Признание потребности Стадия оценки различных вариантов Стадия разрешения сомнений Принятие решения Сделка/ покупка Стадия удовлетворенности текущей ситуацией ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Гипотетические недовольства текущей ситуацией Клиенты, которые работают с аутсорсерами: Нарушение сроков работ Неисполнение условий договора Низкое качество услуг Клиенты, которые держат своего специалиста в штате: Высокая занятость сотрудника Задержка сроков исполнения заявок Недостаточная квалификация внутреннего специалиста Клиенты, у которых нет потребности в ваших услугах Проблемы, связанные с тем, что данным направлением никто не занимается ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Проблемные вопросы Цель проблемных вопросов – диагностика недовольств потенциального клиента: Как часто вы сталкиваетесь с тем, что... [недовольство]? Сталкивались ли вы с такой проблемой, как...? С какими сложностями вы сталкиваетесь...? Бывало ли, что вы не могли...? Проблемные вопросы направляют внимание клиента в сторону осознания текущих проблем ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Косвенная презентация недовольств Косвенная презентация недовольств преследует ту же цель, что и проблемные вопросы – диагностика текущих недовольств и управление вниманием клиента: Я знаю, что многие компании, сталкиваются с такими сложностями, как... [недовольство 1, недовольство 2, недовольство 3]. Как часто вы с этим сталкиваетесь? Наши клиенты отмечают, что после того, как перешли на аутсорсинг, перестали сталкиваться с такими проблемами, как... Скажите, насколько это для вас актуально? ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Свойства и выгоды Свойства (характеристики) – это неотъемлемые параметры вашего предложения. Те параметры, которые непросто изменить Выгоды – это те полезные и интересные последствия, которые получит ваш клиент, начав работать с вашей компанией ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Свойства и выгоды ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company СвойствоВыгода Большой штат квалифицированных сотрудников Оперативность реагирования на заявки Работа на этом рынке более 7 летРешение любых сложных ситуаций МесторасположениеНебольшое время от момента поступления заявки до момента прихода специалиста в офис клиента Круглосуточная поддержкаВысокая скорость устранения неисправностей, можем работать ночью Консолидированный счетУдобство документооборота

Прямая презентация свойств-выгод Цель презентации выгод – сформировать привлекательный образ ваших услуг или вашей компании у потенциального клиента: Когда мы заключаем договор, то [свойство]. Это даст вам возможность [выгода]. В нашем штате круглосуточно работают более 20 специалистов. Это гарантирует вам оперативность исполнения заявок. Мы находимся недалеко от вас, на Маяковской. Это так же повысит скорость реагирования на ваши заявки. ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Косвенная презентация выгод Косвенная презентация выгод преследует ту же цель, что и проблемные вопросы – диагностика текущих недовольств и управление вниманием клиента: Многие компании, которые начинают работать с нами, отмечают... [выгода 1, выгода 2, выгода 3]. Скажите, что из этого вам наиболее интересно? Компании, которые решают перейти на работу с внешними подрядчиками, делают это, как правило, для того, чтобы получить... [выгода 1, выгода 2, выгода 3]. ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

2. Ключевые элементы активных продаж

Структура подготовки к активным продажам Определение отрасли, по которой будете работать Подбор базы для холодных звонков Планирование результатов холодных звонков Анализ наиболее важных мотиваций, которые могут быть у ЛПР в этой отрасли Формирование идей для первого контакта Предвосхищение вопросов и возражений Подготовка презентационных материалов ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Определение отрасли для работы Выбирайте ту отрасль, в работе с которой у вас уже есть опыт Берите смежные отрасли Если не знаете, с чего начать – начните с чего-нибудь (например, выберите компании, которые находятся в шаговой доступности от вас) ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Подбор базы для холодных звонков Источники Поисковики Тематические порталы, форумы и сообщества Социальные сети Поставщики баз данных Наличие контактов руководства не так важно, как актуальность базы Пользуйтесь удобным интерфейсом для управления БД (CRM-системы, хорошо настроенный Excel) ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Планирование результатов холодных звонков Результат звонка – не всегда продажа (сложно съесть слона целиком – пользуйтесь ножом, пилите его на кусочки) Ваша цель – сделать так, чтобы клиент взял на себя обязательство, продвигающее продажу Возможных целей должно быть несколько ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Планирование результатов холодных звонков Обязательства клиентов Обязательства – обещания потенциальных клиентов сделать что-либо Обязательства должны продвигать сделку: Организовать встречу Обсудить ваше предложение с руководством Прочитать ваше предложение и подготовить вопросы для следующего звонка Рассказать вам о существующих проблемах (в процессе разговора) Выслать вам информацию Подготовить ответы на вопросы (например, бриф) ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Анализ наиболее важных мотиваций ЛПР в данной отрасли У каждой отрасли свои особенности. Их необходимо знать Напишите список позитивных (выгоды) и негативных (проблемы, риски, недовольства) мотиваций специфичных для той отрасли, с которой будете работать ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Идеи для первого контакта Идея должна интриговать! После того, как вы ее озвучите, собеседнику должно захотеться продолжить разговор или узнать подробнее Она должна быть понятна собеседнику Примеры: Мы работаем с компаниями X и Y [прямые конкуренты, или работающие в смежных отраслях компании] и сейчас хотели бы начать диалог с вами Мы сейчас начинаем работать с компаниями вашей отрасли, такими как X и Y они рассматривают наше предложение ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Идеи для первого контакта Еще примеры Мы знаем, что у фармкомпаний существуют сложности с..., поэтому... Звоню, потому, что мне поручили связаться с компаниями вашей отрасли X, Y и вашей Не очень хорошие примеры: Я звоню, чтобы предложить сотрудничество... Звоню, потому, что у нас скидки (акция) [подойдет для последующих контактов, но не для первого] Интересно бы вам было рассмотреть наше предложение? [не должно быть первым вопросом] Мы знаем, что у фармкомпаний существуют сложности с..., поэтому... ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Предвосхищение вопросов и возражений Типичные возражения при активных продажах: Спасибо, нам не надо (не интересно, нас все устраивает, в настоящий момент данный вопрос не актуален) Мы уже работаем с компанией У нас свой штат сотрудников Я подумаю (перезвоните через год) ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Маркетинговые материалы Презентация о компании (слайды) Не более 5-7 слайдов Не старайтесь рассказать все 1 идея на слайд Дизайн «Флаер» о продуктах 1 – 2 листа Краткая информация, тезисы Дизайн ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

3. Заключение

Активные продажи Активные продажи – один из каналов привлечения клиентов При активных продажах вы действительно контролируете процесс Активные продажи позволяют вам лично знакомиться с потенциальными клиентами ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Смартсорсинг ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Смартсорсинг – портал-сообщество для директоров и менеджеров ИТ- аутсорсинговых компаний и сервисных центров ; Интересен для владельцев, директоров, руководителей отделов и ведущих экспертов сервисных компаний; Проводимые мероприятия: Публикация отраслевых новостей, обзоров и экспертных мнений; Вебинары; Виртуальные конференции с привлечением экспертов; Офф-лайновые конференции.

Михаил Графский Москва, 2-я Тверская-Ямская, (495)