1. Планирование и подготовка Перед визитом я просматриваю КИК, историю работы Ставлю SMART-цель на визит Подготавливаю рекламные материалы, необходимые документы 2. Осмотр торговой точки Я провожу осмотр ТТ снаружи Я здороваюсь с продавцами, представляюсь Провожу осмотр ТТ изнутри Корректирую, при необходимости, цель на визит Провожу предварительный опрос продавцов Снимаю остатки и заношу их в КИК Формирую заказ по формуле 1,5 3. Представление и приветствие Я приветствую клиента (товароведа, директора) Называю клиента по имени Я называю свое имя, компанию которую представляю Говорю цель своего визита 4. Определение потребностей Задаю клиенту вопросы на основе осмотра ТТ Ставлю открытые вопросы с целью получения информации Внимательно слушаю ответы клиента Резюмирую ответы клиента 5. Презентация Активно провожу презентацию нового продукта, предложения Перевожу свойства в выгоды для клиента Для наглядности использую презентер Обосновываю заказ клиенту с помощью КИК 6. Работа с возражениями Если есть возражения, я их внимательно слушаю При необходимости, уточняю возражение Отсекаю ложные возражения Присоединяюсь к возражению Даю ответ на возражение 7. Завершение продажи Я внимательно слежу за сигналами клиента о готовности к покупке Делаю предложение Использую закрывающие вопросы 8. Мерчендайзинг Я объясняют клиенту выгоды от мерчендайзинга Я делаю ротацию продукции Выставляю продукцию на лучшие места по стандартам Проверяю наличие и размещаю POSM 9. Завершение визита Я подвожу итоги визита Согласовываю с клиентом детали доставки Напоминаю дату следующего визита Прощаюсь с клиентом и персоналом ТТ 10. Анализ визита. Я провожу анализ визита Ставлю цель на развитие на следующий визит 10 шагов торгового визита