Как маркетинговые исследования позволяют построить управляемую систему дистрибуции Маркетинг и Исследования : Использование исследований для бизнес- решений

Начальный этап построения дистрибуции 1. Обзор и анализ существующей системы распределения 2. Опросы существующих участников каналов распределения и анализ каналов конкурентов 3. Оценка ближайших перс- пектив и составление крат- косрочного плана действий Решения по вопросам системы дистрибуции – самые долгосрочные из всех маркетинговых решений, принимаемых компанией !!!

Анализ существующей системы распределения Экономические показатели прибыльности каналов Соответствие каналов требованиям потребителей Возможность дальнейшего контроля над движением товаров и ценами, т.е. управляемость каналов Уровень конкуренции за возможность работы с каналами Перспективность канала с точки зрения долгосрочных тенденций Соответствие каналов стратегии развития компании

Оценка прибыльности каналов

Опросы участников системы распределения Основные темы опросов: базовые параметры обслуживания, качество работы дистрибутора с ассортиментом и его оценки ассортиментной линейки поставщика, факторы, сдерживающие продажи, сильные сторон поставщика и др. Опросы существующих участников каналов предполагают в первую очередь анкети- рование и личное интервью клиентов (дилеров, дистрибуторов, розничные компании и др.)

Исследования каналов конкурентов Основные темы исследований: модели дистрибуции конкурентов, системы мотивации участников каналов, стандарты работы, планирование продаж в системе дистрибуции логистические услуги и др. Анализ каналов конкурентов проводится с использованием таких методов как анализ вторичной информации, опросы экспертов рынка, таинственный клиент, партизанский HR.

Модели сбытовых сетей конкурентов Конкурент1: приоритет собственных каналов сбыта. Сеть из 6 филиалов, 4 буферных складов и собственных розничных сетей должны обеспечить тотальное управление рынком. Корректировка стратегии: начата продажа розницы. Конкурент2: расширение работы с розничным звеном и средними оптовиками (более 50) через свои филиалы. Стратегия позволяет противостоять диктату крупных дистрибуторских компаний и развивать сильные позиции в регионах. Конкурент3: западная модель дистрибуции, предполагающая развитие розничных центров, в частности на основе франчайзинга.

Модель дистрибуции конкурента

Оптимизация распределения дистрибутора компьютерных комплектующих

Оптимизация распределения дистрибутора бытовой химии

Краткосрочный план по оптимизации распределения Перспективная модель дистрибуции Структура сбытового подразделения Необходимые навыки и умения сбытового персонала Оценка затрат на внедрение Перечень регламентов, положений, инструкций и других документов.

Основной этап построения дистрибуции 4. Проведение качественного (фокус-группы и интервью) и количественного анализа требований конечных потребителей 5. Анализ отраслевых аналогов 3 Оценка ближайших перс- пектив и составление крат- косрочного плана действий Решения по вопросам системы дистрибуции – самые долгосрочные из всех маркетинговых решений, принимаемых компанией 6. Формирование регулируемой системы дистрибуции !!!

Исследование предпочтений потребителей Пример сформированных в результате фокус-группы перечня элементов обслуживания в точках продаж офисной техники: Возможность увидеть и попробовать Коммерческие визиты Широта ассортимента Известность и доступность точек продаж Возможность возврата Консультации при покупке Последующее гарантийное и сервисное обслуживание Низкие цены на товары Качество продукции

БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ И УСПЕХОВ В РАБОТЕ! Юнит-Консалтинг Т (495) т/ф ( 495) Москва, Нагорный проезд, д 7, корп 5, оф Управление системой дистрибуции