Базовый тренинг 2. Поиск клиентов. Техника раздачи каталогов, создание и обслуживание клиентской базы, создание пассивного дохода.

Тренер Наполеон Бонапарт Должность: Император Франции Возраст: 29 лет Образование: Высшее техническое Опыт работы в Active Sale Group: 10 лет Вконтакте: vkontakte.ru/vladimir.jastrebov Мобильный:

После прохождения тренинга вы: Научитесь зарабатывать рублей за полный рабочий день. Будете разбираться в методах продаж и поиске клиентов. Сформируете правильное отношение к продажам. Научитесь работать с любыми возражениями любых клиентов. Станете более общительным и открытым человеком. Сможете уже сегодня приступить к работе полностью подготовленным.

План Тренинга 1.Экзамен «Теория продаж». 2.Знакомство с индустрией продаж. 3.Принципы успешных продаж. 4.Методика раздачи каталогов. 5.Работа с возражениями клиентов. 6.Секреты правильного использования инструментов.

Экзамен. «Теория Продаж». Как сдать экзамен и для чего он нужен? Написать фразы и вопросы, которые Образовывают законченный и логичный диалог Призывают к нужному Вам действию Содержат уверенность и позитив Подразумевают положительный или развернутый ответ от клиента Перечисленные принципы успеха в бизнесе В количестве трех и более Раскрыты и раскрыты верно Демонстрация инструментов работы Есть все инструменты работы

Экзаменационные вопросы Время экзамена 20 минут I. Оценка знания фраз и вопросов для эффективной раздачи каталогов 1.Приведите тексты для работы с потенциальными клиентами при раздаче каталогов в следующей последовательности: Приветствие Фраза раздачи каталога Знакомство с потенциальным клиентом Уточнение даты возврата каталога Фраза для напоминания о просмотре каталога 2.Возможные возражения, возникающие при раздаче каталогов, и ответы на них. II. Оценка знания фраз и вопросов для эффективного сбора каталого в 1.Приведите тексты для работы с потенциальными клиентами при сборе каталогов в следующей последовательности: Приветствие Фраза уточнения просмотра каталога 2 Вопроса для выявления потребностей Фраза для демонстрации пробников Уточнение заказа (имя, адрес, телефон, дата) 2.Возможные возражения, возникающие при сборе каталогов, и ответы на них. III. Оценка знания принципов успеха в бизнесе Перечислите и кратко раскройте суть всех известных Вам принципов успеха в бизнесе. IV. Оценка наличия необходимых для работы инструментов При сдаче ответов продемонстрируйте наличие: Заполненного планировщика на неделю Тетрадей для работы и тренингов Аккуратной, чистой и опрятной одежды и обуви

Итоги Экзамена Сдан Поздравляем, у тебя есть, знания для качественной работы!!! С тобой будет заключен договор, гарантирующий заработок, начиная с сегодняшнего дня!!! Поздравляем, у тебя есть, знания для качественной работы!!! С тобой будет заключен договор, гарантирующий заработок, начиная с сегодняшнего дня!!! Не сдан С твоим уровнем подготовки мы пока не можем гарантировать тебе результат и заключить с тобой договор Ты сможешь пересдать экзамен завтра после базового тренинга 2. Подготовься к повторному экзамену на «отлично»!!! С твоим уровнем подготовки мы пока не можем гарантировать тебе результат и заключить с тобой договор Ты сможешь пересдать экзамен завтра после базового тренинга 2. Подготовься к повторному экзамену на «отлично»!!!

Перерыв Перерыв длится 10 минут Наш двор и прилегающая детская площадка являются общественным местом, поэтому на их территории курение и шумное поведение строго запрещены. Курить можно на набережной Канала Грибоедова. Опоздавшие на тренинг идут за чаем. По качеству чая участники тренинга оценивают качество человека, который его принес. Работает бойлер с горячей и холодной водой, можно сделать чай. Для Вас работает высокоскоростной доступ в интернет Имя сети: Active Sale Group Пароль: lifeisverygood

Упражнение 1 «Знакомство» 1. Сесть в круг. 2. Придумать прилагательное, которое начинается на первую букву своего имени. Например: Игорь – интересный. 3. Представиться и назвать прилагательное. 4. Один из участников называет своё имя и прилагательное. 5. Следующий за ним по часовой стрелке называет его и себя, следующий называет сначала первых двоих, потом себя. Задача каждого в кругу назвать всех предыдущих, а затем себя.

Что значит «Продавать»? 1. Продажа – это такое общение с клиентом, которое способствует покупке. 2. Продавец – самая древняя и востребованная профессия на Земле. 3. Успешная продажа – это решение проблем покупателя.

Принципы успеха 1. Каталог и продукцию воспринимают через меня. 2. Первое впечатление – это всё. 3. Рабочее время свято. 4. Использовать телефон по максимуму. 5. Проявлять гибкость. 6. Правильно относиться к отказам. 7. Быть пунктуальным. 8. Пользоваться продукцией самому.

Первое впечатление – это всё! Уровень доверия, которое мы вызываем у незнакомого человека зависит от того:

Внешний вид 1. Одежда, обувь и прическа: Чистые. Аккуратные. Подобранные по стилю. 2. Приятный аромат. 3. Ухоженные руки. 4. Опрятный внешний вид рабочих инструментов.

Примеры того как не надо выглядеть

Примеры того как надо выглядеть

Внутреннее состояние 1.Быть вежливым и понимающим. 2.Любить компанию, с которой работаешь. 3.Концентрироваться на качестве работы. 4.Говорить уверенно и с улыбкой.

Знание продукции – дает уверенность 1. Изучить содержание каталога. 2. Узнавать отзывы о продукции: От наставника От других консультантов От клиентов От себя 3. Получать подробную информацию о продуктах: Из справочника На сайте На третьей ступени Базового тренинга, которая будет...

Упражнение 1 «Йа КросафчеГ» После выполнения этого упражнения вы: Узнаете о первом впечатлении, которое вы производите на людей. Получите ценные рекомендации по изменению и улучшению своего первого впечатления.

Выполнение Упражнения 1 «Йа КросафчеГ» 1. Разбиться на команды по 5-6 человек. Сесть с командой в круг. 2. Получить от тренера листок бумаги и подписать его внизу своим именем. 3. Внутри команды перемешать листки и раздать в произвольном порядке. 4. Оценить первое впечатление, производимое человеком, чей лист попал к тебе в руки, написать: 3 пункта, которые тебе нравятся в его первом впечатлении. 1 пункт, которую ты бы улучшил на месте человека. 5. Загнуть лист гармошкой так, чтобы не было видно написанного тобой и передать против часовой стрелки другому человеку. 6. Таким образом, оценить первое впечатление всех участников команды. 7. Ознакомиться с оценкой своего первого впечатления, и сделать выводы о том, как тебя воспринимают другие люди. Чем больше одинаковых мнений, тем они вернее.

Перерыв Перерыв длится 10 минут Наш двор и прилегающая детская площадка являются общественным местом, поэтому на их территории курение и шумное поведение строго запрещены. Курить можно на набережной Канала Грибоедова. Опоздавшие на тренинг идут за чаем. По качеству чая участники тренинга оценивают качество человека, который его принес. Работает бойлер с горячей и холодной водой, можно сделать чай. Для Вас работает высокоскоростной доступ в интернет Имя сети: Active Sale Group Пароль: lifeisverygood

Принципы успешной раздачи каталогов 1. Заходи в каждую дверь. 2. Устанавливай глазной контакт. 3. Протягивай каталог в руки клиенту. 4. Работай там, где живёшь или где учишься. 5. Работай по «квадратам», используй карту. 6. Правильно относись к конкуренции. 7. Каталоги работают всегда.

Сценарий раздачи каталогов 1. Улыбка, зрительный контакт, приветствие. 2. Предложение каталога на вытянутой руке. 3. Знакомство с человеком. 4. Уточнение даты сбора каталога. 5. Фраза-якорь. 6. Прощание, пожелание хорошего дня.

Пример диалога консультанта с лояльным клиентом. Игорь: - Здравствуйте! (Устанавливаем зрительный контакт и ждем ответа) Лена: - Здравствуйте. Игорь : - Я сегодня в Вашем районе раздаю каталоги Орифлэйм, я оставлю Вам один посмотреть до завтра. (Отдаем каталог на вытянутой руке) Лена: - Хорошо, спасибо! (Берет каталог) Игорь : - Меня зовут Игорь, а как зовут Вас? Лена: - Лена. Игорь : - Очень приятно, Лена. А Вы завтра будете работать? Лена: - Да. Игорь : - Лена, обязательно посмотрите каталог, там очень много всего интересного и нужного. Особенно на странице 11. До свидания, я зайду завтра. (Выйдя из организации, записываете адрес и имя клиента)

Упражнение 2 «Отработка диалогов раздачи» 1. Разбиваемся на пары! Оптимально – мальчик с девочкой. Садимся друг напротив друга. 2. Стулья отрываем от пола. 3. Решите: кто из вас будет консультантом, а кто – клиентом. 4. Задача Консультанта: Отработать полный диалог раздачи каталогов в полном соответствии с примером. Задача Клиента: быть лояльным и со всем соглашаться. 5. Упражнение делаем 3 раза в одну сторону, затем меняемся ролями. На выполнение 10 минут! Начали!

Пример для Упражнения Консультант: - Здравствуйте! (Устанавливаем зрительный контакт и ждем ответа) Клиент: - Здравствуйте. Консультант : - Я сегодня в Вашем районе раздаю каталоги Oriflame, я оставлю Вам один посмотреть до завтра. (Отдаем каталог на вытянутой руке) Клиент : - Хорошо, спасибо! (Берет каталог) Консультант : - Меня зовут Имя Консультанта, а как зовут Вас? Клиент : - Имя Клиента. Консультант : - Очень приятно, Имя Клиента. А Вы завтра будете работать? Клиент : - Да. Консультант : - Имя Клиента, обязательно посмотрите каталог, там очень много всего интересного и нужного. Особенно на странице 11. До свидания, я зайду завтра. (Выйдя из организации, записываете адрес и имя клиента)

Перерыв Перерыв длится 10 минут Наш двор и прилегающая детская площадка являются общественным местом, поэтому на их территории курение и шумное поведение строго запрещены. Курить можно на набережной Канала Грибоедова. Опоздавшие на тренинг идут за чаем. По качеству чая участники тренинга оценивают качество человека, который его принес. Работает бойлер с горячей и холодной водой, можно сделать чай. Для Вас работает высокоскоростной доступ в интернет Имя сети: Active Sale Group Пароль: lifeisverygood

Возражения Что это такое? Возражение – это скрытый вопрос. Что с ним делать? Отвечать! 1. Чем лучше ты выглядишь, тем меньше возражений ты встретишь. 2. Работая с возражениями ты приобретаешь дополнительных клиентов.

Эффективная техника работы с возражением 1. Выслушать. 2. Согласиться. 3. Сделать комплимент. 4. Ответить на возражение.

Обзор «популярных» возражений: 1. Я пользуюсь другой косметикой. 2. Я не пользуюсь косметикой. 3. У меня нет времени. 4. Мне не нравится эта косметика. 5. У меня уже есть каталог. 6. Мы уже заказывали. 7. Мы уже такой видели. 8. Я все равно ничего заказывать не буду. 9. У меня этим занимается знакомый. 10. Э…… э…… э…… ЧЁ?

Пример диалога с возражающим клиентом Игорь : - Я сегодня в Вашем районе раздаю каталоги Oriflame, я оставлю Вам один посмотреть до завтра. Лена: - Спасибо, мне не интересно Вы: - Ммм, а что вам мешает просто взять его посмотреть? Лена: - Я пользуюсь другой косметикой. Вы: - Ясненько, а какой, если не секрет? Лена: - *Цензура* Вы: - У меня знакомая тоже пользуется этой косметикой, по-моему она довольно хорошая. Лена: - Да, вы правы, это так. Вы: - Может возьмёте наш каталог посмотреть – ну так, хотя бы просто цены сравнить, или полистать, если появится минутка. Лена: - Тоже верно, пожалуй возьму. Спасибо.

Упражнение 3 «Работа с возражениями» 1. Разбиваемся на пары! Выбираем тех, с кем Вы еще не были в паре. 2. Стулья отрываем от пола! 3. Решите: кто из вас будет консультантом, а кто – пока-что-не-лояльным клиентом. 4. Задача: Отработать полный диалог раздачи каталогов. Клиент возражает 2 раза, после чего берет каталог. 5. Упражнение делаем 3 раза в одну сторону, затем меняемся ролями. Каждый раз разные возражения. На выполнение 15 минут! Начали!

Ограничения при работе с возражениями После того, как клиент возразил в третий раз подряд, прекращайте работу с возражениями Этим продажи отличаются от втюхивания Проще найти того, кто хочет, чем переубедить того, кто не хочет

Правильное отношение к отказам и Закон вероятности «ДА» и «НЕТ» две естественные составляющие общения. По теории вероятности в работе можно встретить много «Нет» и много «Да» подряд. Каждое полученное нами «НЕТ» приближает нас к следующему «ДА». Выработай одинаково позитивное отношение к «Да» и «Нет».

Упражнение 4 «20 палочек» 1. Требуется самый смелый человек. Есть желающие? 2. Задача: 20 раз предложить тренеру каталог, не работая с его возражениями. 3. Обратить внимание на свои ощущения, когда тебе несколько раз подряд отказывают. 4. Научиться позитивно реагировать на отказы.

Перерыв Перерыв длится 10 минут Наш двор и прилегающая детская площадка являются общественным местом, поэтому на их территории курение и шумное поведение строго запрещены. Курить можно на набережной Канала Грибоедова. Опоздавшие на тренинг идут за чаем. По качеству чая участники тренинга оценивают качество человека, который его принес. Работает бойлер с горячей и холодной водой, можно сделать чай. Для Вас работает высокоскоростной доступ в интернет Имя сети: Active Sale Group Пароль: lifeisverygood

Оформление каталогов 1. Привлечение внимание. 2. Краткая информация о сервисе. 3. Оглавление и/или ссылки на интересные странички. 4. Ваши контактные данные. 5. Условия получения подарков.

Пример оформления каталога КреативныйСтандартный

Инструменты работы 1. Каталоги с продукцией. 2. Пробники. 3. Блокнот для заказов или бланки заказов. 4. Тетрадь л, две ручки (одна запасная). 5. Руководство по профессиональным продажам Прайс-лист. 7. Сумка через плечо (или ее замена). 8. Лист планирования и отчетности. Дополнительно: 1. Руководство по применению продукции ( – 59 рублей). 2. Визитки (92339 – 17 рублей за набор). 3. Палитра оттенков ( – 13 рублей). 4. Справочник по уходу за кожей ( – 10 рублей). 5. Каталог Вэлнэс.

В дополнение к этому тренингу Другие тренинги 1. Базовый тренинг Ближайший мастерский тренинг. Книги, Видео и Аудио 1. «Чайка по имени Джонатан Ливингстон» (Ричард Бах) 2. «От неудачника до преуспевающего коммерсанта» (Френк Бэттджер) 3. Видео-самоучитель «Как зарабатывать 1000$ в месяц»

Задания на закрепление навыков На сегодня: 1. Проработать свое первое впечатление. 2. Подготовить все инструменты для работы. 3. Раздать свой комплект каталогов до конца. 4. После каждого подхода анализировать свой диалог с клиентом: Что было сделано хорошо? Что можно было сделать лучше? Почему взяли/не взяли каталог? 5. Проанализировать свой первый рабочий день, записать свои выводы и рассказать о них наставнику.

Задания на закрепление навыков На ближайшие 7 дней: 1. Отработать перед зеркалом все фразы раздачи каталогов. Минимум 10 повторений. 2. Прочитать главы 1-8 в «Руководстве по профессиональным продажам 4.1» 3. Созваниваться с наставником каждый день. 4. Подать заявку на вступление в группы Вконтакте «Active Sale Group» и «Мега жизнь и ASG». Изучить группы. 5. Выполнить недельный план по раздаче каталогов. 6. Качественно заполнить отчетный лист. Принести его на встречу группы для анализа с наставником.

Итоги тренинга

Fire Close