Что важнее в продукте : цена, качество, гарантии или популярность ? ЧЕМ ТОРГУЕМ. ЭКОНОМИКА БИЗНЕСА.

ЧТО ВАЖНЕЕ. Самое главное это оптимальное соотношение цена / качество и на этом ставим жирную точку Самое главное это оптимальное соотношение цена / качество и на этом ставим жирную точку

ЧТО ВАЖНЕЕ. НО НЕ ВСЕ ТАК ПРОСТО !

ЧТО ВАЖНЕЕ. Каждый продукт может найти своего покупателя, если продавец будет понимать, на каких этапах принятия решения о покупке он участвует. Каждый продукт может найти своего покупателя, если продавец будет понимать, на каких этапах принятия решения о покупке он участвует.

ЭТАПЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ 1. Осознания проблемы ( потребности ) 2. Поиск информации 3. Оценка вариантов 4. Решение о покупке 5. Реакция на покупку

ЭТАПЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ Тип покупки : Первичная покупка Повторное решение проблемы Привычное решение о повторной покупке.

ЭТАПЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ Первичная покупка Повторное решение проблемы Привычное решение о покупке. 1. Осознания проблемы ( потребности ) + 2. Поиск информации + 3. Оценка вариантов Решение о покупке Реакция на покупку +++

ЭТАП 1. ОСОЗНАНИЯ ПРОБЛЕМЫ. ВНУТРЕННИЕ СТИМУЛЫ ОРГАНИЗАЦИИтекущие и перспективные коммерческие задачи непредвиденные изменения в организации и ее окружении неудовлетворенность качеством и стоимостью уже закупаемых товаров другие

ЭТАП 1. ОСОЗНАНИЯ ПРОБЛЕМЫ. ВНЕШНИЕ СТИМУЛЫ ОРГАНИЗАЦИИпосещение специализированной выставки встреча с коммерческим представителем поставщика реклама и публикация в СМИ другие

ЭТАП 1. ОСОЗНАНИЯ ПРОБЛЕМЫ. СОБСТВЕННЫЕ МОТИВЫ СОТРУДНИКА связанные с прямым исполнением служебных обязанностей связанные преимущественно с личными целями, имеющими косвенное отношение к должностным функциям.

ЭТАП 2. ПОИСК ИНФОРМАЦИИ. Личные источники ( семья, друзья, соседи, знакомые ). Коммерческие источники ( реклама, магазин, сайты продавцов, выставки ). Общедоступные источники ( независимые тесты, обзоры, статьи, мнения экспертов ). Источники эмпирического опыта ( осязание, изучение, использование товара ).

ЭТАП 3. ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ. Критерии выбора продукта : Технические – производительность, надежность, ремонтопригодность, безопасность … Коммерческие – цена, условия оплаты, условия поставки … Экономические – расход энергии, запчастей и / или расходных материалов, экономия места, высвобождение сотрудников … Эргономические – удобство эксплуатации, складирования, монтажа … Кадровые – число и квалификация сотрудников, эксплуатирующих и обслуживающих оборудование ; необходимость, срок и стоимость их переподготовки. Юридические – удовлетворение стандартам и нормам, наличие сертификатов, помощь в получении согласований … Неосязаемые – эстетичность, престижность, новизна …

ЭТАП 4. РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ. Оценка вариантов Намерение Решение о покупке Отношение других людей Непредвиденные факторы

ЭТАП 5. РЕАКЦИЯ НА ПОКУПКУ. соответствует ожиданиям не соответствует ожиданиям превосходит ожидания Покупка потребитель весьма удовлетворен потребитель весьма удовлетворен потребитель удовлетворен потребитель удовлетворен потребитель неудовлетворен потребитель неудовлетворен

ЭТАП 5. РЕАКЦИЯ НА ПОКУПКУ. ДОВОЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ НЕДОВОЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ

ВМЕСТО ВЫВОДА. То, что нельзя ни увидеть, ни потрогать, может стать самым ценным товаром. И это … ДОВЕРИЕ ! Спасибо за внимание !

ООО « ТД Актив СБ » Москва, ул. Вольная, СТАНЬ ПАРТНЕРОМ!