Качество в ведении коллективных переговоров Опыт Швеции

2. Коллективные переговоры как средство достижения соглашений Что такое коллективные переговоры? Что такое коллективные переговоры? …средство достижения соглашений между социальными партнёрами от имени их членов… Шведская система Шведская система Обеспечивает регулярное достижение юридически обязывающих соглашений по заработной плате, условиям труда и сотрудничеству

3. Отношения основных актёров Уважайте вашего оппонента и его/её Уважайте вашего оппонента и его/её интересы интересы Придерживайтесь правил Придерживайтесь правил Ориентируйтесь на долгосрочные отношения и интересы Ориентируйтесь на долгосрочные отношения и интересы Придерживайтесь фактов и обстоятельств Придерживайтесь фактов и обстоятельств Будьте нацелены на подписание Будьте нацелены на подписание соглашений соглашений

4. Заблаговременная подготовка Непрекращающиеся переговоры Непрекращающиеся переговоры Переговоры являюся частью каждодневных отношений Проверка действующего соглашения Проверка действующего соглашения Интерпретация и опыт лежат в основе требований Повышение уровня знаний Повышение уровня знаний в сфере бизнеса, производства и условий трудa в сфере бизнеса, производства и условий трудa

5. Подготовка – руководящие органы Делегация – полномочия/мандат Делегация – полномочия/мандат Назначается высшим органом, наделённым соответствующими полномочиями Переговорная группа/команда Переговорная группа/команда Профессионалы, работающие на полную ставку и выполняющие всю необходимую работу Лидер группы Лидер группы организует и выпoлняет работу; является официальным представителем группы

6. Требования/предложения Задачи долгосрочные, промежуточные или «сейчас или никогда» – запасные позиции(?) долгосрочные, промежуточные или «сейчас или никогда» – запасные позиции(?) Содержание требований Содержание требований Реалистический подход с установленными границами возможностей и с «предметами для обмена» Реалистический подход с установленными границами возможностей и с «предметами для обмена» Требования противоположной стороны Требования противоположной стороны Различная степень важности для оппонента - анализируйте! Различная степень важности для оппонента - анализируйте! Пропасть расхождений Пропасть расхождений Это только требования, а не исход дела! Соблюдайте спокойствие... Это только требования, а не исход дела! Соблюдайте спокойствие...

7. Планирование переговоров Противоположная сторона и делегация Противоположная сторона и делегация Планирование: даты, место, ход событий Планирование: даты, место, ход событий Планирование собственной работы Планирование собственной работы Секретариат, статистика, подсчёты/анализ, информация, исследования – распределение обязанностей – разработка проектов документов Секретариат, статистика, подсчёты/анализ, информация, исследования – распределение обязанностей – разработка проектов документов

8. Обмен требованиями Отдельное мероприятие (?) Отдельное мероприятие (?) Презентация требований Презентация требований Устно и в письменном виде Комментарии к требованиям Комментарии к требованиям Вопросы, осторожность с принятием крайних позиций Анализ Анализ Тщательный анализ независимо от личного мнения

9. Документы Рабочие документы Рабочие документы Альтернатива 1: документ, описывающий изменения в конкретном соглашении Альтернатива 2: постоянная работа над новым соглашением Окончательный документ Окончательный документ Предельно ясный, не допускающий двойственности в толковании Предельно ясный, не допускающий двойственности в толковании – подписание – подписание

10. Переговоры Переговоры – это процесс, Переговоры – это процесс, растягивающийся на период времени, включающий совещания в группе, в делегации и встречи с противоположной стороной Деятельность группы Деятельность группы Информация/коммуникация, анализ и инициативы Информация/коммуникация, анализ и инициативы Делегация Делегация Тесное сотрудничество, презентация Тесное сотрудничество, презентация предложений/требований, поддержка предложений/требований, поддержка Начало переговоров с противоположной Начало переговоров с противоположной стороной стороной Вопросы процедуры, реакции на требования Вопросы процедуры, реакции на требования

11. Phases of Negotiations «Транспортная дистанция» «Транспортная дистанция» Расширенная фаза аргументации - необходимая часть Расширенная фаза аргументации - необходимая часть Кризисная ситуация Кризисная ситуация Открытое несогласие – естественная часть Открытое несогласие – естественная часть Завершающие шаги Завершающие шаги Два пути: Два пути: - окончательный документ - окончательный документ - завершающие переговоры - завершающие переговоры

12. Информация Информация до начала переговоров Информация до начала переговоров Информация в период переговоров Информация в период переговоров Информация после подписания соглашения Информация после подписания соглашения Постоянный фокус – на членах организации! Информация СМИ и другим сторонам предоставляется в зависимости от обстоятельств

13. Подход и тактика Теории «игры» применимы крайне редко Теории «игры» применимы крайне редко Общее консультирование и подготовка сложны в виду множества задействованных факторов Общее консультирование и подготовка сложны в виду множества задействованных факторов На практике наблюдаются несколько характерных моделей поведения На практике наблюдаются несколько характерных моделей поведения Нижеследующие «техники» и «методы» послужат нам предметом обсуждения …

14. Подходы к переговорам Позиционные переговоры Позиционные переговоры Отстаивание своей позиции, главное – победить, уступка - это слабость, агрессия Отстаивание своей позиции, главное – победить, уступка - это слабость, агрессия Использование методов «ни за что» и «улитки» Переговоры на основе интересов сторон Переговоры на основе интересов сторон На основе уважения к общим ценностям и позициям, рассмотрения нужд противоположной стороны; фокус на обоюдный выигрыш; без резких выражений Использование метода «близко к цели» Использование метода «близко к цели»

15. Переговорная тактика Временные рамки и перерывы Временные рамки и перерывы Широкая картина – напоминания о достигнутых успехах Широкая картина – напоминания о достигнутых успехах Вопросы и разъяснения Вопросы и разъяснения Аргументация – метод молчания Аргументация – метод молчания Инструменты, а не средства, для компетентного применения на основе здравого смысла для компетентного применения на основе здравого смысла

16. Ошибки при проведении переговоров Неадекватная и плохая подготовка Неадекватная и плохая подготовка Низкий уровень руководства и групповой работы Низкий уровень руководства и групповой работы Попытки запугивания, унижения – вспышки гнева Попытки запугивания, унижения – вспышки гнева Нетерпеливость, избыток болтовни, мало выслушивания Нетерпеливость, избыток болтовни, мало выслушивания Эти ошибки легко заметить – поэтому можно избежать!

17. Манера поведения, психология Речь идёт в первую очередь об отношениях и взаимодействии сторон – о коллективной психологии Речь идёт в первую очередь об отношениях и взаимодействии сторон – о коллективной психологии Личное поведение и психология играют роль, особенно когда речь идёт о: Личное поведение и психология играют роль, особенно когда речь идёт о: - подходе - тактике - ошибках - завершающих шагах Полезное упражнение для переговорщика с амбициями: определите понятие «идеального переговорщика» и проведите сравнение с собой!