Microsoft Business Forum 2006 Планирование и анализ продаж Михаил Козлов Менеджер по продаже бизнес решений (IW&C) Microsoft Russia

Microsoft Business Forum 2006 Содержание Задачи планирования и анализа в продажах Инструменты для планирования Инструменты для мониторинга и анализа Наши дальнейшие планы по развитию

Microsoft Business Forum 2006 Этапы планирования продаж… Потенциал рынка: показывает возможный объем продаж… Потенциал рынка сплит-кондиционеров (товар) домашним пользователям (выделенная группа потребителей) в Москве (выделенный регион) в 2007 (выделенный период) оценивается в 100,000 штук или $100 Млн. (макс. продажи). Потенциал продаж: часть общего рыночного потенциала на который рассчитывает компания. Прогноз продаж: оценка будущих продаж в деньгах и/или штуках, привязанная к специфическим маркетинговым программам. Бюджет продаж – план продаж, утвержденный в рамках компании. Территория продаж – регион, за продажи в котором отвечает подразделение/продавец Квота продаж: планы продаж подразделений продаж/продавцов.

Microsoft Business Forum 2006 Потенциал рынка, потенциал и прогноз продаж $$ Потенциал продаж для компании АБВ Прогноз продаж для компании АБВ Продажи компании АБВ Потенциал рынка Прогноз для отрасли Продажи в отрасли Время Адаптировано из: Douglas J. Dalyrmple and Leonard J. Parsons, Marketing Management: Text and Cases, 3rd ed. (New York: John Wiley & Sons, 1983), p t

Microsoft Business Forum 2006 Прогноз продаж Прошлые продажи и тренды (анализ временных рядов) Сезонные колебания Планируемые заказы Конкуренция Общий тренд экономики Индустриальный тренд и другие индустриальные факторы Макроэкономические показатели: занятость, инфляция, уровни цен, доходов населения… Политика государства и законодательство Производственные мощности Качество продукции Политика ценообразования Планируемые маркетинговые акции и вывод новых продуктов Относительная прибыльность продукции Данные маркетинговых исследований Мнения экспертов Прогноз продаж – это процесс предсказания объемов продаж продуктов и услуг Основные факторы, влияющие на прогноз: НачалоНачало

Microsoft Business Forum 2006 Бюджетирование Иллюстративный пример Текущее состояние («как есть») Финансы Менеджер подразделения Контролер Директор по финансам Создать модель бюджета Создать модель бюджета Раздать шаблоны Раздать шаблоны Создать бюджет Создать бюджет Передать на согласование Передать на согласование Согласование/ Утверждение Согласование/ Утверждение Сводные данные передаются в ERP Сводные данные передаются в ERP Бюджетный шаблон на макросах – тяжело создать и применять Участие контролинга затруднено, но необходимо для всесторонней оценки Изменения в бюджете сверху не передаются в подразделения Потери деталей Циклы Консолидация – трудный «ручной» процесс Другие Подраздел. Неясный процесс. Миним. доступ к историческим, текущим и бюджетным данным Много итераций Финансы ERP Другие Подраздел. Циклы Согласование/ Утверждение Согласование/ Утверждение

Microsoft Business Forum 2006 Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно быть») Финансы Менеджер подразделения Контролер Финансовый директор Создать шаблоны Создать шаблоны Опубликовать на портале Опубликовать на портале Совместная работа Совместная работа Создание бюджетов Создание бюджетов Уведомления об изменениях Уведомления об изменениях Изменения автоматически отражаются в главном и локальном бюджетах с оповещением всех сторон Автоматическая консолидация бюджетов подразделений Финансы План/факт отчетность и анализ План/факт отчетность и анализ Хранилище данных OLAP Совместное бюджетирование Workspace Подробное представление всех деталей: политики, правила, регламенты… Отчетность и анализ Разработка бюджетов Согласование/ Утверждение Согласование/ Утверждение SQL Server 2005 BI Studio для создания ХД и OLAP кубов

Microsoft Business Forum 2006 Основной инструмент планирования, прогнозирования и анализа? Microsoft Excel! Основные проблемы: что нам делать когда: Данные > 100Мб Строк > 64,000 Есть много форм для ввода данных Где моя версия бюджета?

Microsoft Business Forum 2006 Ответ: новые возможности Excel ,000,000 строк и 64,000 столбцов Таблицы Excel на сервере – единая версия правды Новые сводные таблицы Новые таблицы и графика Новое условное форматирование – KPIs

Microsoft Business Forum 2006 МОНИТОРИНГ И АНАЛИЗ ПРОДАЖ

Microsoft Business Forum 2006 Ключевые показатели продаж Эффективность продаж (за период) Объемные показатели (вал, относительные изменения, план/факт; доля рынка; общие и по сегментам) Доля скидок и стимуляторов в продажах Расходы на маркетинг (исследования рынка, управление продуктами, ATL, BTL…) Доля расходов на организацию и осуществление маркетинга и продаж Средние продажи на одного клиента Классификация клиентов по объемам и прибыльности Доли сегментов клиентов в продажах Удовлетворенность клиентов Степень удовлетворенности клиентов по видам (сегментам) Доля и динамика повторных контрактов/заказов Количество и динамика претензий/обращений в службу поддержки Эффективность структуры департамента продаж Количество сотрудников Средние продажи на одного сотрудника Средние продажи на одного руководящего сотрудника службы продаж Доля персонала в департаменте продаж, непосредственно участвующего в продажах Эффективность персонала департамента продаж Охват клиентской базы на территории Показатели «воронки продаж»: количество (общее и среднее по сотрудникам) suspects/prospects/визитов/звонков/писем/заказов Показатели маркетинговых компаний (число компаний/обращений/откликов…) Доля менеджеров выполнивших план продаж Эффективность продаж (за период) Объемные показатели (вал, относительные изменения, план/факт; доля рынка; общие и по сегментам) Доля скидок и стимуляторов в продажах Расходы на маркетинг (исследования рынка, управление продуктами, ATL, BTL…) Доля расходов на организацию и осуществление маркетинга и продаж Средние продажи на одного клиента Классификация клиентов по объемам и прибыльности Доли сегментов клиентов в продажах Удовлетворенность клиентов Степень удовлетворенности клиентов по видам (сегментам) Доля и динамика повторных контрактов/заказов Количество и динамика претензий/обращений в службу поддержки Эффективность структуры департамента продаж Количество сотрудников Средние продажи на одного сотрудника Средние продажи на одного руководящего сотрудника службы продаж Доля персонала в департаменте продаж, непосредственно участвующего в продажах Эффективность персонала департамента продаж Охват клиентской базы на территории Показатели «воронки продаж»: количество (общее и среднее по сотрудникам) suspects/prospects/визитов/звонков/писем/заказов Показатели маркетинговых компаний (число компаний/обращений/откликов…) Доля менеджеров выполнивших план продаж

Microsoft Business Forum 2006 Сбаланси- рованные показатели BSC Учет и отчетность Показатели Планиро- вание Показатели продаж Отношения с другими метриками Факт План % достижения Цвет индикатора % достижения Цвет индикатора

Microsoft Business Forum 2006 Для чего нужны ключевые показатели? Видим общую картину и реализацию стратегии через иерархии метрик При необходимости понимаем детали Принимаем управленческие решения в реальном времени и контролируем их исполнение «Если не можете измерить – не сможете управлять» Robert Kaplan и David Norton

Microsoft Business Forum 2006 Мониторинг и анализ продаж Определение ключевых показателей продаж Мониторинг показателей Анализ проблем Воронка продаж Совместная работа и действия по устранению проблем

Microsoft Business Forum 2006 BSM 2005 – создание систем показателей

Microsoft Business Forum 2006 Система показателей на портале

Microsoft Business Forum 2006 Воронка продаж: интеграция с CRM

Microsoft Business Forum 2006 «Живая» интеграция с Excel: Статически и динамический экспорт данных и построение сводных таблиц из Microsoft Dynamics CRM в Microsoft Excel для дальнейшей обработки и анализа «Живая» интеграция с Excel: Статически и динамический экспорт данных и построение сводных таблиц из Microsoft Dynamics CRM в Microsoft Excel для дальнейшей обработки и анализа Анализ данных Microsoft Dynamics CRM в Excel

Microsoft Business Forum 2006 Генератор веб отчетов Усовершенствованный механизм формирования отчетов с поддержкой служб SQL Server Reporting Services значительно расширяет возможности анализа данных. Целевая аудитория: Лица, принимающие решения; Конечные пользователи системы. Бизнес-преимущества: Мощный и гибкий инструмент формирования отчетов и анализа данных; Подготовка и распространение отчетов с заданной периодичностью Генератор веб отчетов Усовершенствованный механизм формирования отчетов с поддержкой служб SQL Server Reporting Services значительно расширяет возможности анализа данных. Целевая аудитория: Лица, принимающие решения; Конечные пользователи системы. Бизнес-преимущества: Мощный и гибкий инструмент формирования отчетов и анализа данных; Подготовка и распространение отчетов с заданной периодичностью Веб отчетность для Dynamics CRM

Microsoft Business Forum 2006 Анализ данных Dynamics CRM в Outlook

Microsoft Business Forum 2006 Информационные панели и отчетность в Microsoft ProClarity

Microsoft Business Forum 2006 ДЕМО Анализ продаж с Office

Microsoft Business Forum 2006 ЧТО ЗАВТРА? Планирование и анализ для управления корпоративной эффективностью

Microsoft Business Forum 2006 Портал (SharePoint) Office 2007 SQL Server 2005 Data Warehouse (SQL RDBMS) Интеграция (SSIS) Витрины (SSAS) Отчетность (SSRS) Анализ (Excel, ProClarity...) BIплатформа Инструменты для аналитиков Клиентские инструменты Business Scorecard Manager 2005 PerformancePoint 2007 Управление корпоративной эффективностью Microsoft Business Intelligence

Microsoft Business Forum 2006 Представление многомерных данных (витрины) Кубы: Меры (Продажи, Затраты) Измерения (Продукт, Регион, Время) Иерархии измерений: Продукт Регион Время Группа Страна Год Категория Регион Квартал Товар Город Месяц Неделя Филиал День Продукты География Время Молоко Сыр Масло Яйца Кефир

Microsoft Business Forum 2006 Базовые операции с кубом Продукты География ГодКварталМесяц Время й 2-й 3-й 4-й 1-й 2-й 3-й 4-й Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Дкекабрь Куб Фактов Углубление (drill down) Срезы (slice & dice)

Microsoft Business Forum 2006 Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно быть») Финансы Менеджер подразделения Контролер Финансовый директор Создать шаблоны Создать шаблоны Опубликовать на портале Опубликовать на портале Совместная работа Совместная работа Создание бюджетов Создание бюджетов Уведомления об изменениях Уведомления об изменениях Изменения автоматически отражаются в главном и локальном бюджетах с оповещением всех сторон Автоматическая консолидация бюджетов подразделений Финансы План/факт отчетность и анализ План/факт отчетность и анализ Хранилище данных OLAP Совместное бюджетирование Workspace Отчетность и анализ Разработка бюджетов Согласование/ Утверждение Согласование/ Утверждение PerformancePoint 2007

Microsoft Business Forum 2006 Microsoft PerformancePoint 2007 Создание многомерных моделей из таблиц Excel Сохранение в хранилище данных Системы показателей (KPI Scorecards) Бюджетирование и планирование Бизнес-анализ и управленческая отчетность

Microsoft Business Forum 2006 Планирование и прогнозирование

Microsoft Business Forum 2006 Мониторинг бюджета

Microsoft Business Forum 2006 Broad Deep PerformancePoint Customer Programs Access to preview videos, training materials, and customer feedback systems Access to pre-installed PerformancePoint Virtual PC Access to Community Technology Preview (CTP) software with updated CTPs released at 6-8 weeks intervals Access to private newsgroup on CTP Q&A Access to pre-CTP software Buddy program manager and regular status meetings Review of proposed architecture and project plan Benefits Requirements Registration in Mutual Non-Disclosure Agreement Qualified BI partner Selection by program committee based on readiness Microsoft TAP Agreement Project and case study commitment Selection by program committee based on segmentation, industry, and geography CPAG-BX8V-XRJ3 use invitation code: CPAG-BX8V-XRJ3 Sign-up! Now Available CTP Software Available 11/06 Pre-CTP Software Available 9/06 Required Required Required CTP Software Available 11/06 Now Available

Microsoft Business Forum 2006 Заключение Microsoft Office 2007 и SQL Server 2005 платформа для планирования и анализа продаж Microsoft Dynamics CRM – для управления продажами PerformancePoint 2007 расширит ваши возможности

Microsoft Business Forum 2006 © 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы. Данная информация предоставляется на условиях «КАК ЕСТЬ», без предоставления каких-либо гарантий и прав. Используя данную информацию, Вы соглашаетесь с тем, что (i) Майкрософт не несет ответственности за использование Вами данной информации и (ii) Вы принимаете на себя весь риск, связанный с использованием данной информации». Использование включенных образцов сценариев регулируется условиями, указанными по адресу Спасибо! Вопросы?

Microsoft Business Forum 2006 © 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы. Данная информация предоставляется на условиях «КАК ЕСТЬ», без предоставления каких-либо гарантий и прав. Используя данную информацию, Вы соглашаетесь с тем, что (i) Майкрософт не несет ответственности за использование Вами данной информации и (ii) Вы принимаете на себя весь риск, связанный с использованием данной информации». Использование включенных образцов сценариев регулируется условиями, указанными по адресу