«СЦЕНАРНАЯ КНИГА» ДЛЯ АПТЕК Чертков Ю. И. Форос

Вы улучшаете мир благодаря случайным решениям, которые принимаете во взаимодействии с другими людьми Кеннет Бланшар

РОЛЕВАЯ ПОЗИЦИЯ ДЛЯ КАЖДОГО ЭТАПА ПРОДАЖ Содержание этапаОсновные техникиРоль Установление контакта Установление раппорта, управление впечатлением Выяснение потребности Активное слушание Презентация предложения Перевод свойств в выгоду Работа с возражениями Принятие и отработка возражения Завершение продажиВзятие обязательств у клиента Актер Врач Эксперт Психолог Продавец РОЛЕВАЯ ПОЗИЦИЯ ДЛЯ КАЖДОГО ЭТАПА ПРОДАЖ

ВИДЫ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ Консультативная продажа Консультирование по поводу имеющегося в наличии товара 2 Продажа как убеждение Убеждение клиента в том, что именно этот продукт стоит купить именно здесь 3 Оформление заказа Качественное оформление заказа с учетом, по возможности, всех пожеланий клиента 1 Продажа как лидерство Создание в сознании клиента новой потребности 4

ДАННЫЕ ЖУРНАЛА «NATIONS BUSINESS » 55% продавцов вообще не обладают способностями к торговле 25% имеют эти способности, но продают без желания, потому что так требует начальство 20% делают то, что хочется им самим и нужно их организациям

НЕГАТИВНЫЕ РОЛИ ПРОВИЗОРА Роль царя Роль слуги Роль подсудимого

Очень просто! Можете подсказать, либо не подсказать Можете пристыдить: Поздно, милый, пить «Боржоми», когда печень отвалилась! Что Вам там нужно? Вы очень тихо говорите! Виагра??!! Ну, милый, в Вашем-то возрасте рановато! Я что Вам, справочное бюро? Идите к врачу и там выясняйте, почему он назначает такую дрянь! ПРОВИЗОР В РОЛИ ЦАРЯ

Тоже просто! Заходит человек типа «пальцы веером» и начинает вычитывать провизора за медленную работу, непрофессионализм и т. д. У ВАС ХОЛОДНО В ЗАЛЕ! ПРОВИЗОР В РОЛИ СЛУГИ

Очень часто! Лекарства у Вас дорогие, а Вы наживаетесь на чужом горе - как Вам не стыдно! На мою пенсию прожить невозможно! НЕ СТОИТ ЗАБЫВАТЬ, ЧТО ПРОВИЗОР НЕ МОЖЕТ БЫТЬ В ОТВЕТЕ ЗА ВСЕ ПРОВИЗОР В РОЛИ ПОДСУДИМОГО

ПОЗИТИВНЫЕ РОЛИ ПРОВИЗОРА Личность Представитель Посредник Эксперт

В белом халате, улыбающаяся, знающая, уверенная в себе! ПРОВИЗОР - ЛИЧНОСТЬ

Хочет того провизор или нет, но он часто является посредником между пациентом и врачом, во всяком случае, он часто определяет, стоит или нет в данном случае заниматься самолечением Если болит голова, не стоит сразу рекомендовать Цитрамон-Дарница - вначале нужно измерить артериальное давление - возможно, больше поможет Каптопрес? ПРОВИЗОР - ПОСРЕДНИК

Эта роль очень распространенная в провизорской жизни, да и как же без нее? «Хіба хочеш? Мусиш! » ПРОВИЗОР - ЭКСПЕРТ

ЧТО ТАКОЕ «СЦЕНАРНАЯ КНИГА»? Это сборник неких шаблонов, специально адаптированных под Вашу аптеку

ТРИ ГЛАВНЫХ УМЕНИЯ ПРОВИЗОРА 1.Рассказать о Вашей аптеке убедительнее и красивее, чем это сделают в аптеке напротив 2.Доказать клиенту уникальность Ваших предложений («Только у нас накопительная система скидок, консультанты в торговых залах, образовательные программы для пациентов») 3.Ломать невыгодные для Вас стереотипы у клиента и активно формировать новую потребность, для его же блага («Может, все-таки стоит пройти курс лечения Урсохолом, чем каждую неделю приходить за спазмолитиками?»)

РЕКОМЕНДОВАННЫЕ РАЗДЕЛЫ СЦЕНАРНОЙ КНИГИ 1.Уникальные конкурентные предложения Вашей аптеки, по сравнению с аптеками, которые находятся рядом; УТП (уникальное торговое предложение) 2.Пять самых важных фактов, которые точно вызовут уважение к Вашей аптеке (история аптеки, принадлежность к известным корпорациям или личностям…) 3.Эффективные фразы приветствия («Чем я могу Вам помочь?» и прощания с клиентом «Крепкого Вам здоровья!») 4.Удачные вопросы, позволяющие выяснить потребности клиента самых типичных возражений и по 3 варианта ответа на каждое из них 6.Удачные способы перевода свойств товаров в специфические выгоды 7.Причины, объясняющие, что товар нужно покупать именно у Вас 8.Около 10-ти самых частых триггерных связок 9.Специальные приемы и мероприятия Вашей аптеки для клиентов

Продвижение препаратов – искусство внедрения УТП в сознание наибольшего числа людей при наименьших затратах USP (УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ - УТП)

Конкретное предложение («Купи именно этот препарат и получишь именно эту специфическую выгоду!») Предложение должно быть таким, какого конкурент не может дать, либо просто не выдвигает (уникальность может быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которое еще не делали в данной сфере рекламы) Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к товару новых потребителей КАКИМ ДОЛЖНО БЫТЬ УТП?

Правдоподобие во имя правды У нас бутылки моют острым паром (реклама пива Шлиц) Наша вода не содержит холестерина Наша водка не содержит генетически модифицированных компонентов Скоро появятся озонированные назальные капли ДОЛЖНО ЛИ УТП БЫТЬ ПРАВДИВЫМ?

Сравнить свою аптеку с аптекой конкурентов Постараться выделить то ключевое качество, которое отличает Вашу аптеку от конкурентов Изучить основные месседжи конкурентов Найти свое отличное, уникальное, сильное… КАК НАЙТИ СВОЕ УТП?

ОСНОВНЫЕ ОБЛАСТИ ПОИСКА УТП ДЛЯ АПТЕК 1.ЦЕНА (у нас лучшая политика скидок) 2.УДОБСТВО (мы расположены там, где нужно; залы оборудованы так, как нужно; клиентов обслуживают так, как им нравится; мерчандайзингу уделяется внимание) 3.БЕЗОПАСНОСТЬ (мы берем лекарства только у проверенных поставщиков) 4.ИМИДЖ (мы самая крупная сеть в регионе, наш персонал умеет улыбаться) 5.АССОРТИМЕНТ (у нас что-то есть, чего нет у других)

Возможные возраженияМетоды их преодоления «В Вашей аптеке очень дорогие лекарства!» Мы берем лекарства только у проверенных поставщиков, и мы отвечаем за их качество. Мы всегда готовы пойти Вам навстречу и подыскать более доступный отечественный аналог «Мне данное лекарство не подошло - заберите его назад» «Я принимаю Каптопрес, а давление все равно высокое!» «А почему Вы решили, что оно Вам не подошло?» «Я Вам рекомендую обратиться к врачу. Возможно, он добавит к Вашему лечению Амлоприл, либо другой препарат, который сильнее снижает давление» Врач мне сказал, что мне поможет Урсохол, но он очень дорогой, мне нужно посоветоваться с женой! Если хотите, Вы можете привести супругу и мы вместе попытаемся ее убедить, что данное лекарство необходимо для Вашего здоровья Вы наживаетесь на чужом горе!Мы с Вами в абсолютно равных условиях и мне обидно, что Вы так думаете – я, со своей стороны, готова всячески Вам помочь подобрать нужное лекарство

КлиентПервостольник Дайте, пожалуйста, Кламед 1 упаковку и Цефазолин – Дарница 10 флаконов Это серьезные антибиотики - я рекомендую взять еще Дарсил, либо Урсохол для того, чтобы защитить печень; не помешал бы и Флуконазол для профилактики грибковой инфекции Дайте, пожалуйста, КаптопресРекомендую сразу взять Каптопрес и Каптопрес 12,5, который больше подходит для приема на ночь У Вас есть Медихронал? Мне нужно для моего мужа Конечно есть, рекомендую купить еще и Урсохол, он восстановит функции печени У вас есть Цитрамон – Дарница от головной боли? О, я вижу Вы простужены, возьмите еще наши удобные капли - Риназал У вас есть Цитрамон – Дарница от головной боли? Конечно есть. Могу порекомендовать взять еще Нейро–Норм - он устранит причину головной боли Можно Диклофенак? Страшно болит поясница! Конечно можно, советую приобрести еще Ф – гель, либо Ремисид – втирать 2 раза в сутки, это ускорит выздоровление СХЕМЫ ТРИГГЕРНОЙ МЕТОДИКИ

ПРИМЕРЫ СПЕЦИАЛЬНЫХ ПРИЕМОВ И МЕРОПРИЯТИЙ Прием «взвешивание с походом»: например, в Вашей аптеке после покупки каждому покупателю дают мятную конфетку (мероприятие недорогое, а воспринимается очень позитивно) Прием «Мы заботимся о Вашем артериальном давлении»: например, после покупки кардиологического препарата Вы предлагаете измерить артериальное давление Школы пациентов на территории Вашей аптеки «Как сохранить здоровье кожи?», «Как предохраниться от заболеваний, передающихся половым путем?», «О вреде алкоголя»

ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ «МЕТОДИКИ УВЕЛИЧЕНИЯ ТОВАРООБОТОРА АПТЕКИ»

Смысл выживания Каждое утро где-то в Африке просыпается газель. Она знает, что она должна бежать быстрее, чем самый быстрый лев, либо она погибнет. Лев, поднимаясь каждое утро, знает, что он должен догнать хотя бы самую медленную газель, иначе он умрет от голода. И не важно, кто вы – газель или лев. Когда солнце встает, вам лучше уже бежать!

«…Эскадра плывет со скоростью последнего корабля…» «…Для того чтобы гарантированно не быть последним, нужно всегда стремиться быть первым…»