ТЕМА «Типичные ошибки в работе риэлторов» Учебный центр,
2 Любой бизнес - это конкуренция, которая с каждым днем становится только острее. Сейчас на рынке недвижимости, как и на любом другом, идет активная борьба за каждого клиента Не зря говорят, что на своих ошибках учатся, а на чужих наживаются…
Учебный центр, Слишком большое усердие Любовь к своей работе и желание получать достойные деньги – это конечно очень похвальные качества, но только не в том случае, когда клиент звонит риэлтору с конкретными вопросами, желая услышать на них конкретные ответы, а получает огромное количество ненужной информации по поводу других предложений, преимуществ компании, навязывание срочной сделки,…
Учебный центр, Недостаточная информированность Вдруг всплывет неожиданно, что у унаследованной квартиры есть другие претенденты, что бабушка продавца подписала документы в приступе маразма. …Или что соседи-алкоголики не дают спать всему подъезду, а в подвале регулярно прорывает канализацию. Мало знать метраж продаваемой квартиры и ее цену. Желательно выяснить историю объекта и историю семьи клиента (особенно если риэлтор – представитель продавца)
Учебный центр, Не умение слушать клиента Не стоит просто слепо хвалить свой вариант, а на вопросы покупателя отвечать: «Да ладно, это фигня». Намного лучше будет постараться понять, чего именно хочет клиент. Ну ведь есть такие люди, которые терпеть не могут совмещенный санузел. И что бы Вы не говорили про привлекательную цену, зеленый район и тихих соседей – квартиру могут не купить только лишь из-за этого санузла
Учебный центр, Хаотичность, скачкообразность в наборе базы клиентов, от случая к случаю… Поиск клиентов происходит время от времени… При этом используются то один, то другой способ
Учебный центр, Недооценка важности работы по выявлению новых клиентов Самая важная для преуспевающих риэлторов формула выглядит так: ДВ (Встречи) = К (Клиенты) = Д (договоры) = С (Сделки) Если на сегодня у Вас не назначено ни одной деловой встречи, у Вас нет никаких шансов найти новых клиентов! Если у Вас нет новых клиентов, Вам не с кем будет заключать договоры, следовательно, вероятность осуществления сделки равна 0.
Учебный центр, Попытка продать неликвид по завышенным ценам Люди, в основной своей массе подходят к приобретению недвижимости очень серьезно и ответственно: изучают рынок, предложения, смотрят советы. Идиотов здесь мало. Поэтому попытки риэлторов «впарить» очевидный неликвид по завышенной цене редко заканчиваются успехом, зато потерять репутацию таким образом можно в два счета
Учебный центр, Отсутствие планирования Тому, кто размышляет, как стать профессиональным риэлтором, необходимо владеть навыками тайм-менеджмента. Хороший риэлтор все время на чеку, но при этом находит время для семьи, отдыха, друзей… Главное, это правильно расставленные приоритеты, и, конечно, планирование, планирование и еще раз планирование…
Учебный центр, Пренебрежение записями Возьмите ситуацию под контроль и путем ведения записей по основным моментам переговоров стимулируйте желание потенциального клиента предоставить Вам максимальное количество информации
Учебный центр, Окрыленность надеждами Не позволяйте радужным надеждам на «верную» сделку вскружить Вам голову, снижая эффективность ежедневной работы со списком возможных клиентов
Учебный центр, Спор с клиентом Это худшее, что можно придумать. Например, клиент утверждает, что стоимость услуг компании- конкурента ниже и поэтому он будет работать с ними. Скажите: «Вас можно поздравить с удачным решением. Эта компания, действительно, достойна иметь серьезных клиентов. Но в вопросах….лидирующее положение у нас»
Учебный центр, Отсутствие связи с прежними клиентами Не забывайте, что человек, решивший однажды воспользоваться услугами компании, должен остаться в списке Вашей клиентуры, так как он может быть для Вас весьма ценным и уже подготовленным потенциальным клиентом в дальнейшем
Учебный центр, Отсутствие оценки результатов Не считаете, сколько денег потрачено и какую конверсию дали используемые Вами способы: при привлечении клиентов, при продвижении / поиске объектов…
Учебный центр, Отсутствие анализа работы конкурентов Не отслеживаете действия конкурентов, их рейтинг в общем списке агентств недвижимости: какие технологии применяют, что новое и привлекательное для клиентов внедряют, как взаимодействуют …
Учебный центр, Хочет «хрущевку»? Значит, невелика птица… «Денег немного, ориентирован на жилье низкого качества», - агент ставит на клиента штамп. А важно понять систему приоритетов, которая есть у клиента, и есть ли она вообще. Если человек хочет купить 3-комнатную «хрущевку», нужно понимать, зачем она ему нужна: может, его интересуют конкретные два дома, потому что тут живет его пожилая мама, а новостроек поблизости нет. Если говорит, что накопил 3 миллиона и хочет инвестировать, то лучше предложить что-то более ликвидное…
Учебный центр, «Вы хотите квартиру на Северо-Западе? А давайте посмотрим в …Ленинском!» Часто агенты навязывают покупателю не то, что тот хочет, а то, что есть в базе данных. Цель первого контакта: выяснить потребности и мотивы, которые подтолкнули клиента на рынок недвижимости. Опытный риэлтор умеет задавать вопросы и может подвести клиента к принятию оптимального решения, возможно, противоположного тому, что было изначально…
Учебный центр, «Это не работает!» Иногда агенты по недвижимости, директора агентств и даже собственники бизнеса игнорируют какие-то способы привлечения клиентов, исходя из личных пристрастий. Проще взять и попробовать сделать, посмотреть на результат и потом принимать окончательное решение. Все надо тестировать. Если какие-то способы не эффективны, то нужно перестать тратить на них деньги…
Учебный центр, Не бойтесь клиентов, их отказов! И тогда каждый день Вы будете встречать по-новому и получать удовольствие от интересной, любимой и продуктивно выполненной работы! Риэлтор всегда должен быть позитивным и энергичным, уверенным, ведущим за собой, лидером. А для этого надо постоянно поддерживать себя в форме. Постоянно приобретать новые знания и внедрять «свежие» идеи и методы.