Типы клиентов Розничные клиенты Дилеры Строительные и монтажные организации Бюджетные организации

Источники для активного поиска клиентов Объекты – розничные, монтажные организации, Справочники, базы данных – монтажные организации, бюджетные организации. Интернет – розничные клиенты, дилеры, монтажные организации, бюджетные организации. Тендеры – бюджетные и строительные организации Розничные магазины – дилеры. Органы управления и контроля архитектурой – контакты с бюджетными, строительными организациями. Увеличение прибыли = увеличению исходящих контактов с потенциальными клиентами. Какова ваша норма холодных контактов в день?

Конкурентные преимущества Лидер рынка Известный бренд Самая широкая филиальная сеть Самое современное оборудование Самый широкий ассортимент Собственный транспортный автопарк Профессиональная команда Эксклюзивный дилер Dongbu Steel

Качества эффективного продавца Энергичность Коммуникабельность Ответственность Внимательность Активность Проактивность Дружелюбность Позитивное мышление

Работа с входящим звонком клиента Правило 1 В случае звонка в офис трубка поднимается не позднее третьего звонка. - Здравствуйте, компания Арсенал-Центр, Дмитрий Медведев - Чем я могу быть Вам полезным? -Что Вас интересует? или Какая наша продукция Вас интересует? -По какой рекламе Вы узнали о нашей фирме? Правило 2- Пригласить клиента в офис: - Мы приглашаем Вас посетить наш офис в любое удобное для вас время, который расположен по ул…... К нам можно проехать, если Вы едете: на автомобиле …, трамваем …, метро …. Правило 3 -Дать мотивацию Клиенту - В офисе мы предоставим Вам продукцию, расскажем подробно о нашем материале, проконсультируем о монтаже нашей продукции, бесплатно произведем расчет потребности необходимых материалов Правило 4 - обязать клиента посетить наш офис : -Когда Вам будет удобно посетить наш офис? -Мы ждем Вас завтра. До свидания

Этапы продаж Подготовка к продажам Нахождение клиента Установление контакта Выявление потребности Презентация Работа с возражениями Закрытие продаж

Телефон. Факторы успеха Ваш голос Ваша манера речи Умение подстраиваться к речи собеседника Уверенность в голосе и энтузиазм Вера в успех и в необходимости вас для клиента Точно поставленные фразы Телефон – самый простой способ для назначения встречи с клиентом и продажи ему у нас в офисе.

Телефон. Обход секретаря 1.Представьтесь: ФИО, компания «Арсенал Центр». Чем более солидно вы представитесь – тем больше у вас шансов. 2.Попросите соединить вас с лицом принимающее решение (ЛПР): соедините меня с начальником отдела снабжения, Александром Федоровичем Юрченко ! Ничего секретарю продавать не нужно! А вы по какому собственно вопросу то? -Во вопросу нашего сотрудничества по объекту на улице… -По вопросу поставок кровельных материалов… Пришлите ваш прайс на мыло: Я с радостью для вас…, но цель моего звонка переговорить с… ФИО, соедините меня, пожалуйста Что вы продаете? Я ничего не продаю, соедините меня с…, пожалуйста.

Телефон. Назначение встречи 1.Представьтесь. Юрченко Борис Федорович, «Арсенал Центр» - лидер рынка производства материалов для кровли и фасада. 2.Удостоверитесь с тем ли вы человеком говорите. Андрей Владимирович? 3.Узнайте удобно ли ему говорить. Вам удобно говорить? 4.Подтвердите в виде вопросов, то что вы в «теме». Пусть он ответит только «да». Ваша компания занимается строительством? Вы отвечаете за закупку материалов? У вас есть объект в пгт «Новые Виллы»? 5. Предложите встретиться для знакомства и обсуждения сотрудничества. Предлагаю Вам встретиться, познакомится, обговорить выгодное вам сотрудничество с нашей компанией. 6.Уточните когда и где вашему клиенту будет удобно встретится. Когда и где вам будет удобно встретиться? Удобней будет встретиться в нашем офисе или в вашем? Помните! Ваша цель назначить встречу!

Установление контакта Приветствие Рукопожатие (для мужчин) Знакомство Подстройка к клиенту Раскрытие клиента – неформальный разговор Формирование позитива Деловой внешний вид Создание комфортной обстановки Улыбка

Выявление потребности Выявляем потребность для того, чтобы: -Клиент почувствовал к себе внимание -Точно знать, что клиенту нужно -Знать о дополнительных возможностях клиента -Дать клиенту «помечтать» о дорогой и качественной кровле -Знать основные пункты, на которые клиент опирается при выборе Узнайте у клиента: -Ожидания о кровле -Формат кровли: утепленная мансарда или холодный чердак -Цвет -Покрытие -Каков будет планируемый водосток -Желательный гидробарьер -Какие нужны дополнительные комплектующие -Наличие чертежа, размеров -Предпочтения по утеплению кровли -Потребность в мансардных окнах

Виды вопросов к розничному клиенту Открытые: -Какие у вас ожидания от вашей будущей кровли? -Какого цвета и качества вы хотели бы материал? -Какая ориентировочная будет площадь кровли? -На каком этапе монтажа находиться кровля? -Что бы вы еще хотели для вашей кровли? -Из какого материла вы планируете водосточную систему? -Какой бы вы хотели цвет? Альтернативные: -Вы бы хотели металл индийского или корейского производителя? -Вам больше нравиться матовое или глянцевое покрытие? -Вам больше нравиться металлическая или пластиковая водосточная система? С заранее известным ответом «Да»: -Правда, вы бы хотели сэкономить на оплате расходов на обогрев? -Вы бы хотели надежную и долговечную кровлю? Закрытые: -Вы готовы сейчас оплатить весь заказ? -Оформлять заказ?

Виды вопросов дилеру Как идет бизнес? Какой у вас оборот? Какой ассортимент вы продаете? С какими поставщиками вы работаете? Что продавать выгодней всего? Что заинтересует вас работать с нами? Какие у вас пожелания в работе с поставщиками? С каких позиций мы бы могли начать работать с вами?

Презентация Продай себя. Продай Компанию. Продай продукт.

Презентация Формула «Свойства – Выгоды» Алюмоцинк – долговечность вашей кровли Минеральная вата – тепло и комфорт Полиэстровое покрытие – защита от коррозии Компания «ДонгБу» - гарантия качества продукции Методы улучшения восприятия: -Покажите клиенту то, о чем говорите -Дайте клиенту в руки образцы -Аргументируйте к его потребностям -Четко и громко повторяйте о выгодах -Будьте лаконичны!

Презентация. Доказывайте ваши выгоды. Проблема – Решение – Доказательство Или Интерес – Выгода – Доказательство Доказательства: -Факты -Цифры -Исследования институтов, агентств -Рекомендации клиентов -Факты и истории про клиентов -Опыт, который клиент может увидеть, почувствовать Любое преимущество – ценность которого для клиента не очевидна – лишнее.

Презентация Формула «Зеркало» Ответы клиента на вопрос: «Какую вы бы хотели кровлю?» -Долговечную -Эстетичную -Привлекающую внимание -Теплую Прилагательные которые использует менеджер в презентации: Ваша кровля будет: -Долговечная -Красивая -Будет привлекать внимание -Будет сохранять тепло

Работа с возражениями Неправильная реакция: -Спорить -Соглашаться -Игнорировать -Грубить -Предлагать «скидочку» Правильная реакция: -Выслушать -Принять (согласиться в общих чертах) -Уточнить, что именно смущает клиента -Ответить, аргументировать -Зафиксировать, снять возражение

Сигналы покупки Вопросы о доставке Потирание рук Желание достать деньги Заинтересованный вид Сигналы согласия с продавцом Просьба рассчитать кровлю

Закрытие продажи Предложите купить клиенту, то, что вы ему предлагали. -Вы готовы оплатить все сейчас или хотите сделать предоплату? -Вы повезете свой заказ своим транспортом или закажете машину у нас?» -Если клиент не готов купить и его что-то смущает, возвращайтесь к этапу «Работа с возражениями» -Если клиент покупает, предоставьте ему всю необходимую информацию и договоритесь о следующем контакте.

Постпродажное обслуживание Показать внимание Напомнить о себе Сделать дополнительные продажи Найти возможных клиентов Доставили вам товар? Все ли нормально? Если у вас потребность в аксессуарах для кровли? Есть ли у вас люди, которым нужна металлочерепица?

Вам и вашим внукам!