Управление выручкой и особенности представления цены в рекламе 2011 Терехов Антон Несколько очевидных и немного занудных мыслей.

В чем собственно вопрос Пусть: 1000 рублей - средний чек 20% - средняя маржинальность (GROSS Margin) Увеличение цены на 10% - дает изменение маржинальности (+ 33%) Уменьшение цены (или скидка) на 10% – дает изменение маржинальности (-50%) Т.е. если я даю хотя бы на половину заказов скидку 10%, то я опускаю маржинальность бизнеса на (-25%)

Выходные в Дюссельдорфе Спрос падает – но снижение цены не дает увеличения продаж!!!

Revenue management Цена Время Продажа туров (есть квоты) Цена Тип ассортимента Бестселлеры Long Tail Остатки

Revenue management industry 80-е годы British Airways и American Airlines (early birds) 1990 – Ford Motor company запустило внутреннюю программу revenue management 1990 – Canadian Television 2007 Marriott представил свою программу Group Price Optimizer (удостоена многочисленных премий) В настоящее время все авиакомпании, туристический бизнес, большинство крупных ритейлеров использует системы динамического ценообразования

Revenue management Цена Время Продажа туров (есть квоты) Цена Тип ассортимента Бестселлеры Long Tail Остатки Добавляем маркетинг

Кто такой хороший клиент Не тот кто уже потратил много денег А тот кто ПОТРАТИТ много денег в будущем ПериодQ1Q2Q3Q4Вес клиента Вес периода1248 Стабильный клиент =11 Новичок00018 Плохой клиент10001

Затраты на «скидки» или «затраты на рекламу» Реклама Пусть: 1000 рублей - средний чек ; 20% - средняя маржинальность (GROSS Margin) Оставляем цену без изменений Привлекаем клиента с помощью рекламы = 200 руб. Скидка Даем скидку 20% и бесплатно информируем клиентов. Привлечение одного клиента = 200 рублей ХОРОШИЙ клиент: Цена не имеет первоочередного значения, если у меня хороший сервис - его трудно сманить ценой ПЛОХОЙ клиент: В первую очередь смотрит на цену. Его легко сманить скидкой к конкуренту. КОНТАКТ клиента: Есть только у меня, никому его не отдам! Сам буду слать ему рассылки, не со скидками, а с рекомендациями! КОНТАКТ клиента: Он есть у тех, кто продаст его моим конкурентам. У меня тоже есть контакт, но клиент активно реагирует на скидки, а не на другие сообщения. LIFE TIME PROFIT: Высокий! RETENTION COST Низкий! Рентабельно потратить и больше чем 200 руб LIFE TIME PROFIT: Низкий! RETENTION COST Очень высокий! И 200 рублей нерентабельно

Даже бонус лучше ! Скидка сейчас Скидка на следующий заказ Продаете 10 заказов по 1000 руб. В рекламном объявлении – скидка 10% Потеряли 1000 руб. Продаете 10 заказов по 1000 руб. Скидка 10% Следующий заказ сделали не все - допустим 8 человек Потеряли 800 руб. Т.е. могли выставить в рекламу цифру - 12%

Вывод 1 Внедряйте систему динамического ценообразования

Вывод 2 Лучше потратить на правильную рекламу, чем на скидки

Вывод 3 Привлекайте хороших клиентов и не привлекайте плохих

Управление ценой в объявлениях Автоматизированная система управления рекламой Создание объявлений Формирование таргетингов (ключевых слов) Управление ставками Inventory Состояние складских остатков Веб аналитикаИнформация о товарах Стадия жизненного цикла товара CRM система (LTP) Живые объявления

Спасибо за внимание! Терехов Антон facebook.com/terekhovant