N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ОСМОТР

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Познакомить участников с логикой и техникой проведения осмотра торговой точки. Акцентировать внимание участников на необходимости развития наблюдательности. ЗАМЕТКИ: ОСМОТР ЦЕЛЬ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ПОДГОТОВКА ОСМОТР КОРРЕКТИРОВКА ПРОДАЖА МЕРЧАНДАЙЗИНГ АДМИНИСТРИРОВАНИЕ И ОЦЕНКА ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Итак, мы провели подготовку к визиту, обозначили предварительные цели на визит. Теперь мы движемся к клиенту, к его торговой точке. Что для вас означает осмотр торговой точки? После ответов и обсуждения, сделайте заключение – Это ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННЫЕ НАБЛЮДЕНИЯ, которые мы можем сделать ещё ДО ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ. ЗАМЕТКИ: ОСМОТР СПРОСИТЕ РАССКАЖИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T НАЙДИ 5 ОТЛИЧИЙ ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Попросите участников 1 - в течение 1 минуты осмотреть аудиторию и запомнить расположение предметов 2 - на 3 минуты выйти из комнаты Во время отсутствия участников измените положение предметов и запишите свои действия на флипчарте, затем уберите этот лист. Пригласите участников и задайте вопрос. Какие изменения произошли за ваше отсутствие? Запишите ответы участников на флипчарте, покажите убранный флипчарт и сравните ответы. Обсудите задание, направьте ход обсуждения на необходимость совершенствования навыков наблюдения. 10 минут. Навыки наблюдения являются залогом успеха второго этапа визита – это ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ ЗАМЕТКИ: ЗАДАНИЕ – «НАЙДИ 5 ОТЛИЧИЙ» МЕТОДИКА ВРЕМЯ РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ СНАРУЖИ И ВНУТРИ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Осмотр торговой точки включает в себя 3 элемента: 1. Осмотр торговой точки снаружи 2. Осмотр торговой точки внутри 3. Представление Сейчас мы подробно разберём первые два элемента. ЗАМЕТКИ: ОСМОТР РАССКАЖИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ОСМОТР СНАРУЖИ ПОДЪЕЗДНЫЕ ПУТИ ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ТИП И РАЗМЕР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ ФАСАД, ВЫВЕСКИ, ВИТРИНЫ ИНФОРМАЦИЯ О КОНКУРЕНТАХ ПРОФИЛЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ …

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЗАМЕТКИ: ОСМОТР СНАРУЖИ МЕТОДИКА СПРОСИТЕ На что нужно обращать внимание при осмотре торговой точки, находясь снаружи? Выслушайте ответы участников, запишите основные идеи на флипчарт Прокомментируйте необходимость каждого из пунктов для проведения эффективного визита Покажите слайд, убедитесь, что все основные пункты были перечислены

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ПЛОЩАДЬ ТОРГОВОГО ЗАЛА ФОРМА ОБСЛУЖИВАНИЯ КОЛИЧЕСТВО КАСС ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛОВ ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ ПОТОК ОБОРУДОВАНИЕ И ОФОРМЛЕНИЕ РОРМ NESTLE КОНКУРЕНТЫ… ОСМОТР ВНУТРИ ТОРГОВЫЙ ЗАЛ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЗАМЕТКИ: ОСМОТР ВНУТРИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ МЕТОДИКА СПРОСИТЕ На что нужно обращать внимание при осмотре торговой точки, находясь внутри, в торговом зале? Выслушайте ответы участников, запишите основные идеи на флипчарт Прокомментируйте необходимость каждого из пунктов для проведения эффективного визита Покажите слайд, убедитесь, что все основные пункты были перечислены

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T АССОРТИМЕНТ ТОВАРНЫЕ ЗАПАСЫ ВИДИМОСТЬ И ВЫКЛАДКА РОРМЦЕНАКОНКУРЕНТЫ... ОСМОТР ВНУТРИ ПРИЛАВОК

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЗАМЕТКИ: ОСМОТР ВНУТРИ У ПРИЛАВКА МЕТОДИКА СПРОСИТЕ На что нужно обращать внимание при осмотре прилавка? Выслушайте ответы участников, запишите основные идеи на флипчарт Прокомментируйте необходимость каждого из пунктов для проведения эффективного визита Покажите слайд, убедитесь, что все основные пункты были перечислены

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЧТО ТАКОЕ ТОВАРНЫЕ ЗАПАСЫ? ТОВАРНЫЕ ЗАПАСЫ ЗАПАСЫ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ + ЗАПАСЫ НА СКЛАДЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Что такое товарный запас? После обсуждения покажите слайд и объясните Товарный запас не просто остатки продукта в месте выкладки, но и объемы товара, находящегося на складе. ЗАМЕТКИ: ОСМОТР РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ НЕОБХОДИМ: ДЛЯ КОРРЕКТИРОВКИ ЦЕЛЕЙ НА ВИЗИТ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Итак, для чего же нужен этап осмотра? После обсуждения, сделайте вывод: Осмотр помогает получить достоверную информацию для пересмотра (корректировки) целей визита и определения стратегии продаж. ЗАМЕТКИ: ОСМОТР РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЦЕЛЬ – ПРЕДСТАВИТЬ КЛИЕНТУ НЕОБХОДИМУЮ ИНФОРМАЦИЮ ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ И ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Кто запомнил, сколько элементов включает в себя осмотр и какой мы ещё не разобрали? (Неотъемлемый элемент этапа ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ – это «ПРЕДСТАВЛЕНИЕ»). Что, по вашему мнению, значит «представление»? Почему торговому представителю нужно представляться? Цель представления – ПРЕДОСТАВИТЬ КЛИЕНТУ НЕОБХОДИМУЮ ИНФОРМАЦИЮ, ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ И ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ. Представление обуславливает результат дальнейшего сотрудничества, так как персонал торговой точки и клиент судит о вас по первому впечатлению, которое формируется как раз во время вашего представления. ЗАМЕТКИ: ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РОЛЕВЫЕ ИГРЫ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Предложите нескольким участникам разыграть сценку «представления», как они это понимают или делают обычно. Сценки продолжительностью секунд. Участвуют 2-3 человека. После проигрывания каждой сценки обсудите с участниками действия играющих. Сначала спросите самих играющих затем остальных участников в следующем порядке – что было хорошо? Что можно улучшить? Стандарт «представления» будет показан на следующем слайде 15 минут ЗАМЕТКИ: РОЛЕВАЯ ИГРА МЕТОДИКА ВРЕМЯ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПОПРИВЕТСТВУЙТЕИДЕНТИФИЦИРУЙТЕПРЕДСТАВЬТЕСЬ СОЗДАЙТЕ КЛИМАТ ОБЪЯВИТЕ ЦЕЛЬ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Процесс представления: Поздороваться (Здравствуйте, Добрый день, утро). Держитесь просто и в соответствии с обстановкой. Идентифицировать клиента Проверить полномочия собеседника в принятии решений. Представиться Имя и Фамилия, компания НЕСТЛЕ, отдел, продукт. Создать климат Адаптироваться к клиенту. Оставаться благожелательным, реагировать быстро, демонстрировать удовольствие от встречи. Объявить цель беседы Избегать банальностей, выражаться ясно и точно. Не вдаваться в спор. Предложите 1-2 участникам представиться с учетом вышесказанного. ЗАМЕТКИ: ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РАССКАЖИТЕ ЗАДАНИЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕКУНД ШАГОВ СМЛИЦА ПЕРВЫЕ 20 СЛОВ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T В связи с тем, что всё происходит очень быстро, у продавца очень мало времени, чтобы произвести благоприятное впечатление. Перед вами Формула 4Х20, сообразно которой нужно выстраивать своё представление в торговой точке. 20 шагов – держитесь уверенно (а уверенность появиться в случае правильного прохождения предыдущих этапов визита), у вас есть цели и вы их достигаете. Следите за своими жестами. Будьте вежливы. Перед входом в торговую точку убедитесь, что аккуратно и опрятно выглядите 20 секунд – говорите ясно, быстро и конкретно 20 см лица – улыбайтесь, поддерживайте визуальный контакт с клиентом и продавцами 20 слов -подбирайте нужные слова, избегайте специальных терминов. Важно не только то, ЧТО вы говорите, но и то, КАК вы говорите НЕ ЗАБЫВАЙТЕ, ЧТО ВЫ – ПРЕДСТАВИТЕЛЬ NESTLE ЗАМЕТКИ: ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РАССКАЖИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ПРЕДСТАВЛЕНИЕ У ВАС НИКОГДА НЕ БУДЕТ ВТОРОГО ШАНСА ПРОИЗВЕСТИ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Как вы можете объяснить эту аксиому? Второго шанса создать атмосферу будущих отношений у вас не будет. Поэтому нужно знать обо всех составляющих первого контакта и уметь представлять себя. Подведите итог модуля: ОСМОТР необходим вам для сбора информации и последующей корректировки целей на визит ПРЕДСТАВЛЕНИЕ позволяет предоставить клиенту необходимую информацию, привлечь внимание и заинтересовать его. ЗАМЕТКИ: ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СПРОСИТЕ РАССКАЖИТЕ