Практический маркетинг в турбулентные времена Инвестиционный ФОРУМ БИЗНЕС ЛИДЕРОВ 30 сентября 2009 г. г. Екатеринбург Председатель Совета Директоров International Factors Group Михаил Трейвиш

2 Где сейчас мы находимся? В кризисе. Почему? В миреВ России Ожидаемое падение ВВП Падение инвестиций Рост безработицы Кризис доверия Падение потребительского спроса Сокращение кредитования (банковского и товарного) Рост кризисных ощущений

3 Что к этому привело: Слабость государственного регулирования? Низкое качество корпоративного управления? Дж. Буш (мл.), А. Гринспен, бен Ладен? Не в первую очередь!!! В первую очередь – недооценка роли маркетинга!

4 После кризиса в России в 1998 г. получили развитие новые виды бизнеса (или новые бизнес-модели «старых» видов бизнеса), направленные на преодоление «синдрома разбитых яиц в одной корзине» (кажущегося источником кризиса). Т.е. направленные на удовлетворение потребности в диверсификации и разнообразии окружающей жизни (больше контрагентов, больше источников дохода, больше покупателей, друзей, собеседников, вещей и т.п.): Потребительское кредитование Факторинг Массовая мобильная связь и т.п.

5 Цикл жизни нового вида бизнеса I этап. Выход на рынок пионера(-ов). II этап. Окончание эпохи «снятия сливок», «Закрытие голубого океана», рост конкуренции и т.п. III этап. Три Альтернативы Снижение цены/ Сокращение маржи Ослабление внимания к риску контрагентов Повышение внимания к маркетингу Маржа становится отрицательной в результате любой крупной потери/ потока доходов не достаточно для содержания бизнеса при сокращении ликвидности Рано или поздно крупная потеря из-за неплатежеспособности или непорядочности контрагента Новые продукты/ услуги, модернизация и раскрытие новых потребительских свойств «старых» продуктов и услуг Путь к кризису Путь к спасению/ расцвету

6 Факторинг – предоставление финансирования, защиты от кредитного риска, учета или сбора дебиторской задолженности поставщика товаров и услуг. I этап гг. Подлинный пионер – Управление факторинга АБ «Инвестиционно-Банковская группа «НИКойл» (сейчас – Национальная Факторинговая Компания (НФК)) до 5-ти игроков. II этап – более 100 игроков. Case Study 1: Факторинг ( …)

7 III этап. 1) Ценовая политика: Цены на рынке у большинства игроков – ниже среднеевропейских. 2) Политика риск-менеджмента: отсутствие у большинства игроков внимания к риску Клиента (мошенничество, возврат товара, прямые платежи) и соответствующих процедур вообще. 3) Маркетинг (НФК). Новые продукты: Факторинг-Гарант (покрытие риска неплатежеспособности покупателя) Факторинг-Сигнал (экспертиза и управление дебиторской задолженностью). Модернизация «старых» продуктов: Электронный документооборот Защита от ликвидных рисков при разумно высоких ценах и требовательном риск-менеджменте. IV этап – до 5-ти игроков. Case Study 1: Факторинг ( …)

8 После кризиса 2008 г. получают развитие новые виды бизнеса (или новые бизнес-модели), направленные на преодоление синдрома «недоверия к корзинам как месту для яиц», т.е. направленные на удовлетворение потребности в доверии, уверенности и спокойствии (больше информации, больше контроля, больше внимания к партнерам, покупателям, друзьям, должникам, качеству вещей, предметов, сделок и т.п.). Но, если в них изначально не будет заложен механизм САМООБНОВЛЕНИЯ…, ВСЕ ПОВТОРИТСЯ

9 > 9> 9 – проект создания рейтингового агентства нового поколения мирового уровня (агентство рейтингового мониторинга). Существующие на сегодняшний день глобальные рейтинговые агентства Moodys (1909*), Standard and Poors (1916*) и Fitch (1924*): А) Представляют собой серьезный бизнес (объем продаж S&P= 3 млрд.Евро, Moodys= 2,3 млрд. Евро, Fitch= 0,6 млрд. Евро); B) Доверие к ним в результате глобального финансового кризиса подорвано. Тот, кто предложит новую более адекватную бизнес- модель, которая в большей степени может быть востребована, имеет хорошие шансы вписаться в новый мировой финансовый порядок; C) Значительная часть компаний мира так и не стала клиентами рейтинговых агентств (у Moodys только 9,3 тыс. постоянных клиентов) - есть даже и вовсе незанятая часть рынка. * Год опубликования первого рейтинга. Case study 2: Рейтинговое агентство ( …) OmniGrade Grading the future!

10 «Мировой уровень» (в обоих смыслах) – в том числе, маркетинговый ход – ибо нет пророка в своем отечестве. В России можно построить компанию по- настоящему мирового уровня!

11 Лаборатория Касперского – пример российской «диагностической» компании мирового уровня из «виртуального» мира. С помощью ее продуктов можно управлять риском «электронных контрагентов» - файлов из переписки, Интернета и т.п. Рейтинговые агентства российского происхождения могут решить ту же задачу в реальном мире.

12 НФК – российская факторинговая компания мирового уровня. В хорошей форме, несмотря на кризис. Одна из причин: собственная методология андеррайтинга кредитного риска (риска Дебиторов).

13 OmniGrade – агентство рейтингового мониторинга - агентство нового поколения. Фокус на мониторинге – перманентном контроле за состоянием изменения компании. OmniGrade Grading the future!

14 Рейтинги OmniGrade (Omniрейтинги) ПубличныеАдресные (по заказу Кредитора, с учетом анализа его отношений с Дебитором)

15 Omniрейтинги Малый ЭкспрессАгрегированныйРасширенный В зависимости от предполагаемого размера задолженности с разной глубиной исследования его ценой. Большой

16 Неотъемлемая часть Omniрейтинга (1) – система ковенант: Легко проверяемая кредитором Свидетельствующая о действительности рейтинга при ее соблюдении

17 Неотъемлемая часть Omniрейтинга (2) – система субрейтингов, соответствующих различным граням риска контрагентов, в т.ч.: Качеству активов и в особенности дебиторской задолженности (защита от «эффекта домино») Качеству управления Качеству поведения (стремлению выполнить взятые на себя обязательства)

18 Оценивается бизнес в целом, для чего анализируются разные «грани» Дебитора и по каждой устанавливается свой субрейтинг: 1. Субрейтинг качества активов: Покупатели Дебитора являются главным активом - основным источником выручки и, как следствие, источником оплаты поставок Кредитору. При анализе активов Дебитора, методика OmniGrade предусматривает самое пристальное внимание к дебиторской задолженности. 2. Субрейтинг качества управления Оценка информационных, трудовых и других процессов Дебитора, результативности деятельности на рынке, оргструктуры и бизнес-культуры. 3. Субрейтинг возможности исполнения своих обязательств Субрейтинг, характеризующий финансовый потенциал Клиента исполнить в срок обязательства в полном объеме 4. Субрейтинг класса риска Субрейтинг, характеризующий уровень риска Дебитора по скоринговой модели. 5. Субрейтинг «обязательного должника» Рейтинг второго уровня, оценивающий намерение и желание Клиента исполнять взятые на себя обязательства. Уникальность технологии OmniGrade

19 > 19 Создается система перманентного мониторинга качества клиента, как контрагента, включающая: Внеплановые проверки и сверки, включая проверки качества активов Обязанность носителя рейтинга немедленно информировать о значимых изменениях в бизнесе Нулевая толерантность к сокрытию информации, отсутствие или небольшое влияние на рейтинг немедленного сообщения о проблемах при наличии адекватного плана их решения Система постоянного мониторинга

20 Защита от «родовых пятен» рейтинговых агентств: Фиксированная ежемесячная оплата для всех категорий клиентов Толерантность к проблемам компании при четком и контролируемом плане их преодоления, нулевая толерантность к любому сокрытию информации Транспарентность процесса с момента получения заявки

21 Финансовый (включая дебиторов банков, лизинговых, страховых и факторинговых компаний) Товарный (включая покупателей поставщиков товаров с отсрочкой платежа) Регионы присутствия: Западная Европа Восточная Европа Россия (офисы в Москве и Екатеринбурге) В перспективе - Азия и остальной мир Целевые рынки:

22 Маркетинг = f(система управления, HR) Успешный маркетинг – ключевая зона влияния СЕО, но не только! - и ключевой фокус всех ключевых сотрудников: Появляется в компаниях, где корпоративная культура, система подбора, обучения и развития персонала направлена на: Поддержку инновационности и креативности Разрушение стереотипов Мотивированность на перемены. Кризис – это шанс для работодателя почувствовать себя рабовладельцем Или творцовладельцем?

23 Компания ОмниГрейд Контакты: Московский офис Россия, , Москва Гостиный двор, Бизнес-центр «Капитал» ул. Ильинка, д. 4, подъезд 19, этаж 3 Телефон: +7 (495) Факс: +7 (495) OmniGrade Grading the future!

24 > 24 Спасибо за внимание!