«Парадокс» производителя Оценка эффективности работы медицинских представителей А.Л. Белашов Директор по развитию бизнеса ОАО «Отечественные лекарства»

Напомним тем, кто знает Медицинский представитель = инструмент маркетинга инструмент маркетинга Эффективность = результат/затратам

Результаты работы МП Измеряются соответствием поставленных целей Цели делятся на Бизнес- цели Бизнес- цели Стратегические цели Стратегические цели Представительские цели Представительские цели

В чем измерить цели? Бизнес-цели Бизнес-цели - $ (выполнение плана продаж)

В чем измерить цели? Стратегические цели Стратегические цели категоризированная база клиентовкатегоризированная база клиентов включение препаратов в формулярные спискивключение препаратов в формулярные списки включение в стандарты лечениявключение в стандарты лечения Представительские цели Представительские цели Количество контактов с целевой аудиториейКоличество контактов с целевой аудиторией Уровень контактовУровень контактов

Что отнести к затратам? Из переменных затрат на продвижение Из переменных затрат на продвижение стоимость образцовстоимость образцов стоимость материаловстоимость материалов Постоянные затраты Постоянные затраты ЗарплатаЗарплата БонусыБонусы АвтомашиныАвтомашины Техника и тд.Техника и тд.

Как повысить эффективность МП? Например, для бизнес-целей, 1.Повысить план и его выполнение 2.Сократить затраты Но! «Не меньше тратить, а больше зарабатывать!» Новорусская народная пословица Новорусская народная пословица

Преимущество российского производителя Корректирование планов производства Российский производитель Цикл – 3 месяца Иностранное представительство Цикл - 6 месяцев

«Парадокс» корректировки плана для МП При увеличении плана рост реальных продаж увеличивается через 2 месяца Не менее, чем на прежние показатели в % выполнения плана МП выходит через 2,5 – 3 месяца Условие – персонифицированная ответственность!

«Парадокс» корректировки плана для МП При условии персонифицированной ответственности «парадокс» наблюдается в 78% При условии персонифицированной ответственности «парадокс» наблюдается в 78% При условии «размытой» ответственности в 23% При условии «размытой» ответственности в 23%

Вывод: Для повышения эффективности работы МП важно Для повышения эффективности работы МП важно быстрое реагирование производства на нужды рынкабыстрое реагирование производства на нужды рынка система персонифицированного подсчета продажсистема персонифицированного подсчета продаж Ну-и-конечно грамотное планирование!Ну-и-конечно грамотное планирование!

P.S. Это мы еще не рассказывали вам, как мы умеем экономить!!! Об этом в следующей сказке….