СЛАЙДЫ НЕ ВОШЕДШИЕ В ПРЕЗЕНТАЦИЮ 1

2 В настоящее время мое финансовое положение, к сожалению, не позволяет производить выплаты по кредиту вашему банку и другим банкам, в которых также производилось кредитное финансирование. Это связано с разразившимся ипотечным кризисом в США, что как вам известно крайне негативно отразилось на экономике, и общим спадом деловой активности. Ситуация усугубляется невыплатой заработной платы мне и другими факторами, и положительных сдвигов в перспективе не предвидится. Из материальных активов, к сожалению, ничего не имею, кроме движимого имущества – автотранспорта, взятого в кредит по программе автокредитования «##### банк» и «#####банк», по которым также образовалась просроченная задолженность. Ранее мной были направлены в ваш банк предложения по выходу из сложившейся ситуации и взаиморасчету. Позволю себе повторить их и добавить новые. 1.Изделие - урна офисная, чешуя в количестве 98 шт. (600мм х 250мм) 2.Изделие - ограждение газонное, тротуарное и количестве 600 погонных метров ( 2000мм х 800мн) 3.Оказание транспортных услуг вашему банку моим залоговым автотранспортом. Новые предложения: 1.Оказание для банка и сотрудников банка клининговых услуг (уборка помещений, генеральная уборка, химчистка мягкой мебели и ковровых изделии, уборка и химчистка после ремонта, чистка сантехники а др.) 2.Изготовление металлоизделий или какого-либо продукта, оказание услуг так или иначе необходимых для банка на договорных условиях. 3.Оказание услуг по ремонтно-строительным работам для банка и его работников. 4.Трудоустройство мной на работу в ваш банк и отчисление заработной платы в счет погашения кредита. 5.Проведение тренинга «Искусство тантрической любви» для работников банка на платной основе в счет погашения кредитных обязательств. 6.Оказание интимных услуг для работниц вашего банка. 7.Оказание любых других услуг могущих повлиять па положительное решение по взаиморасчету. Письмо одного клиента в один банк Источник: www

Реструктуризация долга частных лиц – стандарт клиентоориентированного бизнеса Докладчик: Сандлер Даниил Геннадьевич к.э.н., заместитель Генерального директора ОАО «МДМ Банк»

Враг или Друг? 4

Границы стандартизируемого бизнеса Стандарт не распространяется на: Процесс выдачи первичного займа Тонкости и технику коллекторской деятельности и судебных разбирательств Рефинансирование и секьюритизацию долга, и иные операции направленные на привлечение ресурсов с финансовых рынков Рефинансирование кредитов организациям и предпринимателям 5 Заемщик – частное лицо Банк – кредитор первой инстанции Банк – кредитор последней инстанции

Основания возникновения стандарта Емкий и быстрорастущий рынок - объем просроченной задолженности по кредитам физическим лицам по данным ЦБ РФ вырос в гг. в 2,5 раза с 96,5 млрд. руб. на до 250 млрд. руб. на Рынок с повышенной рентабельностью – маржинальная рентабельность смешанного портфеля реструктуризированного кредитов МДМ Банка с учетом высвобождения резервов составляет 42% Относительно молодой рынок - получил развитие в году на 2 года позже бума кредитования физ.лиц. Социально значимый - в условиях экономического кризиса и ухудшения финансового положения населения доступность и качество продуктов по реструктуризации становятся фактором социальной стабильности. 6

7 Реструктуризация просроченной задолженности способна обеспечить значительный рост годовой прибыли банковской системы РФ Источник данных: ЦБ РФ Динамика розничного кредитного портфеля и просроченной задолженности банковской системы РФ 7 млрд.руб. Соотношение прибыли и просроченной задолженности по розничным кредитам банковской системы РФ млрд.руб.

8 Ключевые компоненты отраслевого стандарта

Банк заинтересован в рефинансировании проблемного долга так же как и заемщик Инициировать реструктуризацию проблемного долга могут обе стороны Банк осуществляет регулярные коммуникации с клиентам на всех этапах сделки Управляемая скорость предоставления услуг по реструктуризации/ рефинансированию Гибкий условия по графику гашения долга Установление индивидуальной ставки Ключевая компетенция Заемщик может рефинансировать долг в ином банке Равенство позиций Ключевая потребность клиента – снижение бремени по гашению кредита Банк в ходе рефинансирования получает более качественную информацию о финансовом положении клиента, чем по любом другому продукту Фокусировка на целевом сегменте Клиентоориентированность бизнеса по реструктуризации сильнее глубже других банковских бизнесов 9 * В качестве основы использована модель критериев клиентоориентированности Б. Рыжковского КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ

Продуктовая составляющая стандарта в векторе клиентоориентированности Оптимизированный Комбинирование всех стандартизированных услуг Предоставление кредита с единым счетом Консолидирующие кредиты Рефинансирование в рамках государственных и зарубежных программ 2. Управляемый Кредитные каникулы Рефинансирование всех видов кредитов в т.ч. кредитов сторонних банков Реструктуризация долга Прощение пени/штрафов Замена заемщика 1. Начальный Изменение сроков кредита Перенос даты платежа Рефинансирование потребительских кредитов Прощение пени/штрафов уровень зрелости процесса Клиент имеет возможность реструктуризировать долг Клиент может выбирать из нескольких стандартизированных продуктов Клиент может консолидировать и комбинировать несколько продуктов Клиентоориентированность

11 Продукты должны предоставлятся на каждой стадии жизненного цикла клиента Клиент не испытывает проблем с платежами Клиент испытывает проблемы, но справляется самостоятельно Ожидается, либо допущен дефолт на ранней стадии Клиент в состоянии дефолта на длительный срок Клиент платит по новому графику Клиент возвращается к первоначальному графику платежей 11

12 Платность как основа клиентоориентированности бизнеса реструктуризации Пример: структура доходов по смешанному реструктурированному портфелю ОАО «МДМ Банк» Потеря клиента даже при полном гашении долга приносит меньше доходов, чем реструктуризация и долгосрочное обслуживание. Реструктуризация отличный момент для продажи дополнительных комиссионных продуктов и может пассивных

Управленческая составляющая стандарта в векторе клиентоориентированности Оптимизированный Процесс управляется бизнесом Гармонизированная долгосрочная система мотивации 2. Управляемый Процесс управляется службой риск-менеджмента, либо специализированной централизованной службой 1. Начальный Процесс управляется административной вертикалью, либо «силовыми структурами» уровень зрелости процесса Ориентация на гашение проблемного долга и/или реализацию обеспечения Ориентация на минимизацию проблемного портфеля и эффективность процесса Ориентация на удовлетворение потребности клиента и максимизацию доходов банка Клиентоориентированность

Амнистия Снижает задолженность клиента перед Банком Стимулирует заемщика войти в график либо платить по новому графику Показывает лояльность и клиентоориентированность банка Снижает риски Банка по не признанию начисленных пени/штрафов 14

Двоечник или постоянный клиент: вопросы к обсуждению Является ли нормальным повторное обращение клиента после реструктуризации кредита? Должна ли быть полная информационная прозрачность, насколько открытой должна быть услуга для клиента? Насколько оправданным будет подход по полному переводу финансовых потоков клиента в Банк реструктуризировавший задолженность? 15

Ключевые идеи которые легли в основу стандарта Признание наличия ключевого бизнес процесса Доступность - реструктуризация/рефинансирование должны быть доступными всем сегментам клиентов. Платность – это дорогая и сложная услуга, за исключением малообеспеченных слоев населения. Амнистия – возможность прощения части долга / пени / штрафов должна быть предусмотрена в стандарте на всех уровнях зрелости Повторная реструктуризация – клиентам должна предоставляться возможность повторной реструктуризации, при условии сохранения ЭПС на прежнем уровне. Гармонизация системы мотивации – клиент должен обладать информацией о возможности реструктуриации долга. Стимулирование гашения – условия реструктуризации должны стимулировать заемщика досрочно гасить задолженность ускоренными темпами в случае восстановления или улучшения его платежеспособности (как вариант: снижение % ставки при досрочном гашении кредита). 16

Маржинальная рентабельность по смешанному портфелю реструктуризированных кредитов частных лиц ОАО «МДМ Банк» за 2009 г. Выдачи3 761,1 Чистый портфель3 688,4 Общий портфель3 704,6 Единовременные доходы214,8 Процентные доходы326,4 Трансфертные расходы-242,0 Высвобождение резервов564,5 Расходы по резервам-28,8 Маржинальная прибыль накопительным итогом834,9 Маржинальная рентабельность42% 17

Стандарт и действия Регулятора ЦБР вносит ипотечные закладные в ломбардный список (средства для новых выдач и рефинансирования) ЦБР издает указание "Об особенностях оценки кредитного риска по выданным ссудам, ссудной и приравненной к ней задолженности" АИЖК вводит "Правила реструктуризации в 2009 году ипотечных жилищных кредитов (займов) для отдельных категорий заемщиков" Создано АРИЖК. Начато предоставление стабилизационных займов, кредитование по смешанному договору 18