Мастер-класс «Как построить эффективную систему обучения сотрудников - «детей 90-х»? Дата: Ведущие: Панова Мария

: : Основные темы встречи: Что такое эффективное обучение с точки зрения «заказчика» - Руководителя Отдела Продаж? Какие задачи диктует Учебным Центрам современный рынок труда? Схема построения системы обучения: 6 ключевых этапов. Модель Эффективного Поведения специалиста (МЭП) – как основа построения системы обучения и развития сотрудников. Определение форм, содержания обучения и критериев оценки уровня развития необходимых компетенций: как в сжатые сроки добиться большего? Место посттренингового сопровождения во внедрении МЭП в практическую работу.

: : Эффективное обучение 3-4 мес. 1 год

: : Поколение 90-х. Мнения ВОЗМОЖНОСТИ ПОКОЛЕНИЯОГРАНИЧЕНИЯ ПОКОЛЕНИЯ более самостоятельны в принятии решений ждут решений от руководителя быстро развиваютсяболее низкий уровень образования более амбициозныменьше готовы терпеть и ждать более талантливыменее талантливы больше интересов вне работыменьше ценят конкретное место работы нацелены на результат "наработаны" узкие навыки в том или ином виде деятельности умеют искать информацию и адаптировать ее желание быстро получить финансовый результат проще для управления, больше «похожи друг на друга» и с ними легче выработать стандартный стиль управления за счет большого количества интернет- развлечений, в которых они задействованы, много отвлекающих моментов. (выращивать огород на работе, общение в контакте, аська)

: : Поколение 90-х. Мнения ВОЗМОЖНОСТИ ПОКОЛЕНИЯОГРАНИЧЕНИЯ ПОКОЛЕНИЯ легко принимают решения достаточно уязвимы и тяжело воспринимают критику и ошибки легко принимают «правила игры» больше доверяют программам, чем собственным ощущениям легче переносят смену правил игрыслабо выражена изобретательность легче признают авторитетыменьше уважают мнение авторитетов осваивают любые алгоритмы высокая самооценка на них действуют самые простые мотиваторы: деньги и социальное признание, что для них тесно связано с карьерным ростом низко развиты навыки критического мышления, пасуют перед трудностями и не умеют надолго планировать свои действия если механизм перехода с одной ступени на другую прозрачен, то роста в рамках одной компании готовы ждать достаточно долго у многих отсутствует понимания «необратимости» некоторых процессов/ошибок, что связано с развитием программ и компьютерных игр. Перед любым действием можно сохранить предыдущий результат

: : Поколение 90-х На поколение 90-х повлияло развитие и широкое распространение интернет-технологий компьютерные программы, компьютерные игры, развитие социальных сетей и т.д.

: : Схема построения системы обучения: 6 ключевых этапов 1 этап: Определение бизнес-результатов, которых должны добиться специалисты 2 этап: МЭП - определение знаний, умений, навыков, компетенций, необходимых специалистам на каждом этапе работы с клиентом 3 этап: Определение концепции обучения - форм, содержания обучения, и критериев оценки уровня развития необходимых компетенции 4 этап: Проведение обучения 5 этап: Закрепление 6 этап: Оценка обучения

1/6. Определение бизнес-результатов, которых должны добиться специалисты Необходимо выделить ключевые показатели деятельности специалиста (КПД, KPI), которые отображают цели компании. Обязательные условия: КПД понятны для специалиста; Специалист понимает, как он может достигнуть этих показателей; КПД отражают или результат, или активность.

2/6. Модель Эффективного Поведения Знания

2/6. Многоуровневая Книга Продаж 1 уровень. Поиск клиента. Базовые технологии продаж. Продукты для физических лиц. Коробочные продукты для юридических лиц. 2 уровень. Продвинутые технологии формирования потребностей. Работа с клиентом, затягивающим принятие решения. Дополнительные технологии работы с ценой. 3 уровень. Удержание клиента: претензии, удовлетворенность, профилактика нападения конкурентов. Увеличение стоимости клиента: технологии cross-продаж, пролонгации. 4 уровень. Антиконкурент. Стратегии работы в конкурентной среде. Захват клиента конкурента. Технологии работы в ситуации сравнения с конкурентом. 5 уровень. Работа с ключевыми клиентами. Стратегия работы. Информаторы. Союзники. Блокираторы. Финансисты. Тендер. Топ- менеджмент

2/6. Ключевые особенности подхода Практичная (содержит скрипты, речевые сценарии, отработку возражений). Процесс продаж (сопровождения) описан от начала до конца. Содержит полный объем информации (не нужно искать в других источниках ничего, о чем сказано в Книге). Технологии не только описаны, но и объяснены. Книга имеет идейную мотивацию (содержит внутреннюю продажу: ценность продажи, компании, продукта). Формат подави информации обеспечивает легкость восприятия технологии работы. Содержит описание ошибок, примеры неверного поведения.

3/6. Определение концепции обучения При разработке концепции обучения необходимо придерживаться следующих принципов: От простого к сложному; От шаблонного поведения к вариативному; Обучение связано последовательным усложнение задач специалиста, в ходе его развития в компании.

4/6. Проведение обучения Ключевые условия: Тренер является носителем модели; В тренинге даются простые, легко усвояемые алгоритмы; Тренинг содержит значительное число отработок каждого алгоритма (от десяти повторений). В ходе обучение подходы к повторениям меняются, чтобы обеспечить эффект новизны.

5/6. Закрепление Стадии освоения Модели Продаж 1 Появление интереса к освоению новой модели 2Узнавание образца модели (набор действий и достигаемый результат) 3 Создание системы координат, позволяющая оценивать правильность/неправильность выполнения действий 4Опробирование модели: развёртка и обобщение действий. 5Закрепление модели: выполнение действий с новым уровнем понимания 6 Сокращение операций: пропускание части операций, в зависимости от ситуации 7Отключением динамического контроля за выполнением модели, контроль переключается на результат действия или ситуацию, в которой оно осуществляется.

5/6. Посттренинговое сопровождение Инструктор или руководитель сотрудника проводит постренинговые мероприятия в различных формах: Групповая работа; Индивидуальная работа; Самостоятельная работа;

6/6. Оценка результатов обучения Для оценки результатов обучения используются структурированные деловые игры (СДИ), которые: Проверяют поведение, соответствующее МЭП; Исключают субъективную оценку.

: : Ваши вопросы

Спасибо за внимание! Наши контакты: тел. (495)