Практический опыт внедрения инновационных методов продаж в ТЦ Череповец Богданов Дмитрий Начальник отдела продаж ТЦ Череповец

Информация о дилерском центре Тойота Центр Череповец Начало работы дилерского центра16 сентября 2010 г. Продажи новых а/м Toyota за период янв-сентябрь Размеры дилерского центра, кв.м. Общая площадь5 300 Шоу-рум1 100 Сервис1 700 Количество постов, шт. Кузовной8 Слесарный8 Персонал, чел. Общее кол-во93 Продавцы8 Механики28 Стоимость нормо-часа, руб. Кузовной цех1500 Слесарный цех1650 Количество нормо-часов (среднее за янв- июль 2012) Кузовной цех1 106 Слесарный цех2 045 Население города, тыс. чел.314 Информация о дилерском центре ТЦ Череповец

Достижения ТЦ Череповец в 2012г.: Доля рынка ТЦ по г.Череповцу: с по – 8,24% с по – 9,81% (несмотря на открытие 2012г. двух новых ДЦ: Nissan и VW) Сентябрь первое место в РФ по доле трейд-ин в общем объеме продаж Toyota С 2011г. по н.в. - лидер в Вологодской области по продажам а/м с пробегом

Локомотивы роста продаж в ТЦ Череповец 1.Принципиально новая система продаж кредитных и страховых продуктов 2.Внедрение передовых методик продаж автомобилей с пробегом и ориентация клиента на сделку по системе trade-in при каждой продаже а/м 3.Внедрение и постоянное модернизация CRM системы «Автодилер»

Инновации в системе продаж кредитных и страховых продуктов Каждый сотрудник ОП является сотрудником Банка (каждый проходит ознакомительный и теоретический курс обучения в банке, получает доверенность) Персонализация всего процесса продажи а/м и ответственности за результат

Встреча с клиентом Выявление потребностей Тест-драйв Выбор наиболее подходящего кредитного продукта Оплата за наличные Проведение сделки Выдачи автомобиля Формирование пакета документов для кредитной сделки Обсуждение сроков поставки автомобиля И способа оплаты Покупка в кредит Этапы продажи

Результаты от внедрения: Лидер по доле кредитных сделок в общем объеме продаж в III кв. среди ТЦ по С-Западному региону Лидер в сентябре 2012г. по доле trade-in среди ТЦ в РФ Увеличение показателей клиентской удовлетворенности при продаже автомобиля

Внедрение передовых методик продаж автомобилей с пробегом На фото: отдельный шоурум для а/м с пробегом в ТЦ Череповец

Решения: 1.Приглашение на должность РОП специалиста с опытом руководства ОП а/м с пробегом из СПБ (ДЦ «Олимп») 2.Строительство пристроенного к ДЦ шоурума с отдельным входом (единственный ДЦ в области обладающий отдельным шоурумом для а/м с пробегом) 3.Ориентация продавцов на работу по trade-in при каждой сделке через систему мотивации 4.Тесная работа с интернет площадками по продаже а/м с пробегом (приоритет auto.ru)

Результаты внедрения CRM системы «Автодилер» - контроль воронки продаж в режиме on-line

- контроль РОП-ом всех процессов продажи в системе on-line

Спасибо за внимание! Богданов Дмитрий Тойота Центр Череповец м.т