как найти баланс между качеством и количеством Секреты формирования клиентского портфеля Юрий Гугнин
Директор по производству ADV/web-engineering co. facebook.com/goognin
Вечные вопросы ?
Что делать, когда заказчик проталкивает новые фичи без изменения срока и бюджета?
Что отвечать на фразы: «Такое поведение тут подразумевалось! Вы должны это сделать!»
Что делать, если заказчик будет менять фичи, которые находятся в работе в текущей итерации?
Что делать, если мой заказчик очень занятой и не может ответить на вопросы / принять работу?
Ответ простой: навести порядок в портфеле клиентов
И вместе трое все в него впряглись; Из кожи лезут вон, а возу все нет ходу!
Уроки физики для сферы услуг Много хорошо Можно тратить много энергии, оставаясь на месте Для движения нужно направлять вектора силы в одну сторону
Концентрация
Вы замужем/женаты?
Сколько у вас жен/мужей? ?
Уроки социологии для сферы услуг Много хорошо Количество доступной энергии всегда ограничено Концентрация на определенном сегменте дает сильное преимущество
Метод тыквы
Работать только с правильными клиентами Сделать для своих клиентов супер-предложение
Метод тыквы Отсортируй клиентов по уровню прибыли Выбери 10 клиентов, которые приносят больше всех Раздели их на две категории: хорошие и остальные Оставь лучших клиентов и убери остальных. Всех до одного
Алгоритм роста бизнеса
1 Определите и используйте ваши самые сильные природные стороны
2 Продавайте, продавайте, продавайте
3 По мере роста бизнеса удаляйте всех мелких, «гнилых» клиентов.
4 Не отвлекайтесь на «новые возможности». Будьте тверды: немедленно устраняйте их.
5 Определите своих лучших клиентов и уберите остальных, малообещающих.
6 Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах. Выясните, чего они хотят больше всего и дайте им это.
7 Повторите то же самое для максимально возможного числа хороших клиентов.
8 Наблюдайте, как ваша компания растет до гигантских размеров.
Как стать партнером? Выполнять обещания Слушать партнера Делать для партнера как для себя
Любите людей