Эффективные переговоры Демчук Артур Леонович МГУ имени М.В.Ломоносова LEAD CIS Cohort 4

Что такое успешные переговоры? Результат, удовлетворяющий всех участников Выгоден всем сторонам (отвечает их интересам) Предполагает соблюдение договоренностей в долгосрочной перспективе (стороны считают результаты переговоров справедливыми) Прошедшие эффективно Не тратилось зря время Ничего не осталось «на столе» переговоров Завершились в дружественном ключе Укрепились отношения сторон Облегчается дальнейшее взаимодействие

Традиционные представления о переговорах Требования должны быть изначально высоки Уступать надо неохотно, постепенно, в ответ на взаимную уступку Не надо «раскрывать карты» - лучше сохранять «маску» Не стоит выражать согласие и сочувствие, следует опровергать аргументы оппонентов Необходимо оказывать психологическое давление на оппонента

Проблемы традиционного подхода Подрыв доверия ложь с самого начала (требуемое не является на самом деле необходимым) Обе стороны имеют дело с неадекватной (неточной) информацией Сокрытие информации вместо обмена Попытка принизить значимость или опровергнуть доводы оппонента

Представления в основе традиционного подхода Игра с нулевой суммой Их выигрыш означает мой проигрыш («кто – кого») Размер «пирога» ограничен, речь идет лишь о том, как его поделить Переговоры – проверка волевых качеств, этот подход применим для Незнакомых людей или людей, с которыми Вы больше не будете иметь дело

Взаимовыгодный подход 1. Знать свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (НАОС). 2. Обсуждать интересы, а не на позиции 3. Предлагать взаимовыгодные варианты 4. Настаивать на объективных критериях 5. Проводить различие между людьми и проблемами

Знать свою альтернативу Стараться улучшить эту альтернативу Стараться подвергнуть сомнению силу альтернативы оппонента

Обсуждать интересы, а не позиции Анализируй собственные интересы и интересы других Сообщай о своих интересах открыто Слушай, понимай потребности и интересы других Исходя из различий в приоритетах, предлагай «обмен» (это не стратегия компромисса)

Предлагайте взаимовыгодные варианты Традиционные представления: не предлагать ничего заранее не согласованного Взаимовыгодный подход: Спрашивать «а что, если... » Объявить «мозговой штурм», предлагать идеи без взятия на себя обязательств Стремиться к множеству вариантов Сосредоточить внимание на будущих результатах, а не на прошлых проблемах Использовать нейтральную сторону для обмена идеями Обсуждать единый текст (документ)

Настаивайте на использовании объективных критериев (стандартов) Никто не должен чувствовать себя обманутым Возможные объективные критерии: Эффективность Минимальные затраты Взаимность Научные достоинства или научное суждение Рынок Традиции Совет эксперта

Оценка результатов переговоров Все заинтересованные стороны участвовали в принятии решения Все выиграли (или, по крайней мере, не проиграли) Решение основано на научной информации и знаниях Все возможные выгоды достигнуты Никто не чувствует себя обманутым Отношения поддерживаются или укрепляются Соглашение предусматривает механизм решения будущих проблем