ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция ДИСТРИБУЦИЯ Гл.ас.д-р Генка Рафаилова Колеж по туризъм – Варна ИУ-Варна. - презентация

1 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция ДИСТРИБУЦИЯ Гл.ас.д-р Генка Рафаилова Колеж по туризъм – Варна ИУ-Варна

2 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция МАРКЕТИНГОВИ КОМУНИКАЦИИ 1. Дистрибуцията като маркетингова тактика 2. Звена и функции на звената в канала за дистрибуция 3. Типове и видове канали за дистрибуция 4. Управление на звената в каналите за дистрибуция

3 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция МАРКЕТИНГОВИ КОМУНИКАЦИИ Къде и как да продаваме продукта? Какви и колко посредници за продажбата на продукта да изберем? Какво да бъде разпределението на маркетинговите функции между фирмата и посредниците?

4 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 1. Дистрибуцията като маркетингова тактика Същност на дистрибуцията на: TUI AVON, Oriflame Amason.com McDonalds Beneton, Levis Малки и средни хотели Автомобилни производители Производители на храни и напитки

5 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 1. Дистрибуцията като маркетингова тактика Същност на дистрибуцията Дистрибуцията е процес на придвижване на продукта от производителя до крайния потребител, в достъпно и удобно за клиента място, време и начин. физическата дистрибуция

6 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 1. Дистрибуцията като маркетингова тактика Същност на дистрибуцията Дистрибуцията е елемент на маркетинг-микса, чрез който създадения продукт трябва да достигне до целевия пазарен сегмент – в подходящо време, на подходящо място, в подходящо количество и вид и да допринесе за предоставяне на заложената в продукта полза за клиента, за постигане на маркетингови цели – продажби, за осигуряване и повишаване на създаваната стойност, както за клиента, така и за останалите ключови групи – доставчици и посредници, партньори

7 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 1. Дистрибуцията като маркетингова тактика Същност на дистрибуцията Дистрибуцията е елемент на маркетинг-микса, чрез който създадения продукт трябва да достигне до целевия пазарен сегмент – в подходящо време, на подходящо място, в подходящо количество и вид и да допринесе за предоставяне на заложената в продукта полза за клиента, за постигане на маркетингови цели – продажби, за осигуряване и повишаване на създаваната стойност, както за клиента, така и за останалите ключови групи – доставчици и посредници, партньори

8 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 1. Дистрибуцията като маркетингова тактика Същност на дистрибуцията Дистрибуцията е елемент на маркетинг-микса, чрез който създадения продукт трябва да достигне до целевия пазарен сегмент – в подходящо време, на подходящо място, в подходящо количество и вид и да допринесе за предоставяне на заложената в продукта полза за клиента, за постигане на маркетингови цели – продажби, за осигуряване и повишаване на създаваната стойност, както за клиента, така и за останалите ключови групи – доставчици и посредници, партньори

9 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 2. Звена и функции на звената в канала за дистрибуция Същност на канала за дистрибуцията Дистрибуционният канал, е група от взаимосвързани лица или организации, наречени пазарни посредници, чрез който продукта се придвижва и предоставя на потребителя

10 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 2. Звена и функции на звената в канала за дистрибуция Избор на посредник при дистрибуцията зависи от: Финансови средства на фирмата за осъществяване на дистрибуцията Умения и познания на фирмата свързани с пазара и продажбите Икономическа ефективност на поддържането на собствена дистрибуционна система или използване на посредник

11 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 2. Звена и функции на звената в канала за дистрибуция Функции на звената в канала за дистрибуцията Информационна – информация за клиент, конкуренти Маркетингова – маркетингови комуникации, Сделки и преговори – с клиенти и други посредници за поръчка и продажба на продукта Финансова – финансиране на процеса на придвижване на продукта и неговата продажба Материален поток – логистика, складиране, транспорт на продуктите Собственост – придобиване на право на собственост върху продукта и отговорност

12 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 2. Звена и функции на звената в канала за дистрибуция Основни видове посредници Търговец на едро – посредник, който придобива право на собственост върху продукта и печели от търговска отстъпка или надценка Търговец на дребно – продава продукта на крайния потребител, придобива право на собственост, печели от търговска отстъпка или надбавка Брокери и агенти – посредници за поръчка и продажба на продукта на други посредници, без да придобиват право на собственост и печелят от комисионни

13 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 2. Звена и функции на звената в канала за дистрибуция Нетрадиционни или други посредници Интернет компании – резервационни системи, електронни магазини, Интернет фирми за продажба или поддръжка на сайт на фирмата производител Организации от други сектори – туристически фирми, заведения за забавления за стоки като храни, напитки и дрехи, организации от сферата на спорта, културата и образованието за дрехи, туристически, финансови и медицински услуги

14 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 2. Звена и функции на звената в канала за дистрибуция Критерии за избор на посредници Пригодност за целеви пазарен сегмент Условия и изисквания на посредници Икономическа ефективност Възможност за управление на канала Възможност за модифициране на канала

15 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 3. Типове и видове канали за дистрибуция Основни типове канали: Директен канал - каналът между организацията и потребителя не включва посредници и фирмата поема цялата работа по маркетинговите комуникации, съхранението, транспорта и доставката, пакетиране, разплащане, експониране и продажбите на стоките и услугите на клиента Индиректен канал – каналът включва един, два или повече посредници, които поемат маркетинговите комуникации, обработката на поръчките, транспорта, съхранението, доставката, разплащане, експониране и продажбите на стоките и услугите на клиента

16 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 3. Типове и видове канали за дистрибуция Основни видове канали: Индиректен канал с един посредник – търговец на дребно Индиректен канал с два посредника – търговец на едро и търговец на дребно Индиректен канал с три посредника – търговец на едро, брокер или агент и търговец на дребно Индиректен канал с повече от три посредника Индиректен канал с един изключителен дистрибутор, селективен с няколко изключителни дистрибутора или с много дистрибутори

17 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 3. Типове и видове канали за дистрибуция Дистрибуционна система: включва дистрибуционни канали – един вид, два вида или многоканална система, конвенционална – хоризонтална, в която всеки посредник е независим или вертикална, в която един от посреднците притежава останалите, работят чрез специални договори или упражнява определена власт

18 ИУ-Варна, 2010 г.Дистрибуция 3. Типове и видове канали за дистрибуция Изборът на дистрибуционна система се определя от: Нужди и желания на клиента Ограничения от продукта и продуктовата линия Характеристики и цели на фирмата Конкуренцията Икономическа ситуация