1 Особенности технологий продаж в современный Ритейл. - презентация

1 1 Особенности технологий продаж в современный Ритейл

2 2 Розничная торговля в РФ Розничные сети Традиционная (нетсетевая) розница Традиционная (нетсетевая) розница Рынки

3 3 Розничная торговля в РФ Розничные сети Федеральные сети Гипермаркеты / cash & carry Гипермаркеты / cash & carry Локальные сети Супермаркеты Дискаунтеры Магазины у дома

4 4 Обзор Российского розничного рынка Оборот розничной торговли РФ в 2011г составил ,6 млрд руб. (237 млрд. долларов) (+7% к 2010-му). Ближайшие конкуренты Франция 224 млрд. долларов (она была крупнейшим европейским рынком до 2011-го), Германия 172 млрд. долларов. Среди ТОП-110 Торговых сетей России, доля супермаркетов по количеству торговых точек 12% составляет, дискаунтеров - 65%, 3% на гипермаркеты, остальные проценты на магазины у дома. Москва остается наиболее привлекательным городом для сетевой розницы 93% федеральных и 97% представленных в России международных сетей открыли в столице свои магазины. Санкт-Петербург и Екатеринбург занимают 2-е и 3-е места соответственно. Крупнейшими игроками организованного российского розничного рынка помимо отечественных ритейлеров являются немцы, французы и шведы.

5 5 Номинальный объем розничной торговли РФ, млрд руб., гг.

6 6 Доля современной сетевой продовольственной розницы в совокупном обороте розничной торговли РФ, гг.

7 7 Региональный рынок Распределение по количеству магазинов на начало 2011г Структура оборота современного продуктового ритейла по форматам торговых сетей

8 8 Региональный рынок Структура оборота розничной торговли по федеральным округам РФ в 2011г ДОБАВИТЬ СИТУАЦИЮ В ЕВРОПЕ

9 9 Ожидания сетевого ритейла Товар Логистика Управление полкой Маркетинг 1.Сильный бренд 2. Цена 3. «Фишка» (Уникальность) 4.Фиксированный вес продукта 5. Минимальное вложение в коробку 6. Не менее 70% срока годности 7. Жесткие требования к транспортной упаковке 8. Штрихкодирование 9. Штрих-код сети на весовой товар в инд. упаковке 1.Сильный бренд 2. Цена 3. «Фишка» (Уникальность) 4.Фиксированный вес продукта 5. Минимальное вложение в коробку 6. Не менее 70% срока годности 7. Жесткие требования к транспортной упаковке 8. Штрихкодирование 9. Штрих-код сети на весовой товар в инд. упаковке 1. Доставка товара по графику (диспосхема) 2. Уровень выполнения заказов 97-99% 3. Современная система докумен- тооборота (в т.ч. электронная) 4. Температурная цепочка 5. Размеры паллет с товаром 6. Сформированные заказы 7. Доставка во все торговые точки фе- деральных сетей, РЦ 1. Доставка товара по графику (диспосхема) 2. Уровень выполнения заказов 97-99% 3. Современная система докумен- тооборота (в т.ч. электронная) 4. Температурная цепочка 5. Размеры паллет с товаром 6. Сформированные заказы 7. Доставка во все торговые точки фе- деральных сетей, РЦ 1.Активный мерчендайзинг 2.Контроль наличия товара на складе магазина 3.Работа с товароведами (помощь в формировании заказов) 1.Активный мерчендайзинг 2.Контроль наличия товара на складе магазина 3.Работа с товароведами (помощь в формировании заказов) 1. ATL Реклама на телевидении Реклама в прессе Наружная реклама 2. BTL Расширенная выкладка Реклама в листовках и каталогах Спецценники Другие акции 1. ATL Реклама на телевидении Реклама в прессе Наружная реклама 2. BTL Расширенная выкладка Реклама в листовках и каталогах Спецценники Другие акции Финансы 1. Отсрочка платежа (товарный кредит) 2. Премии 3. Ретробонусы 4. Компенсации возвратов 5. Листинги 6. Штрафы 1. Отсрочка платежа (товарный кредит) 2. Премии 3. Ретробонусы 4. Компенсации возвратов 5. Листинги 6. Штрафы Ожидания сетевого ритейла от Поставщика

10 10 Жесткие санкции за нарушение любой из политик Как себя обезопасить от рисков давления сетей Ассортиментная политика Ценовая политика Сбытовая политика 1.Дифференцированное товарное предложение в соответствии с ассортиментной политикой сетевого контрагента 2.Адаптация ассортимента под форматы 1.Дифференцированное товарное предложение в соответствии с ассортиментной политикой сетевого контрагента 2.Адаптация ассортимента под форматы 1.Единая система ценообразования во всех регионах, либо четкое разделение между регионами с обоснованием разницы (например, логистика) 2.Четкое понимание разницы в цене/наценке и выстраивание ценовой политики 3.Координация акции 1.Единая система ценообразования во всех регионах, либо четкое разделение между регионами с обоснованием разницы (например, логистика) 2.Четкое понимание разницы в цене/наценке и выстраивание ценовой политики 3.Координация акции 1.Необходимо понимать, какие звенья существуют в цепочке поставок и четко управлять ими при работе с каждым клиентом 2.Ограниченное количество дистрибьюторов + защита (единые «правила игры») 1.Необходимо понимать, какие звенья существуют в цепочке поставок и четко управлять ими при работе с каждым клиентом 2.Ограниченное количество дистрибьюторов + защита (единые «правила игры») Борьба с рисками

11 11 Тенденции Основные тенденции продуктового ритейла Консолидация Мультиформат- ность Мультиформат- ность Усложнение технологий Усложнение технологий Закупки напрямую у производителя Закупки напрямую у производителя Процесс консолидации закончится через 5-7 лет. Четыре-пять крупнейших игроков займут до 90% рынка сетевого ритейла. В числе последних тенденций ритейла – интерес к регионам, в т.ч. к небольшим городам (до 100 тысяч человек). Процесс консолидации закончится через 5-7 лет. Четыре-пять крупнейших игроков займут до 90% рынка сетевого ритейла. В числе последних тенденций ритейла – интерес к регионам, в т.ч. к небольшим городам (до 100 тысяч человек). Крупные российские ритейлеры – ТОП-10 – в среднесрочной перспективе будут развиваться в смежных сегментах – («супермаркет», «жесткий дискаунтер», «уличный ритейл»), e-commerce и даже непродуктовом ритейле. Крупные российские ритейлеры – ТОП-10 – в среднесрочной перспективе будут развиваться в смежных сегментах – («супермаркет», «жесткий дискаунтер», «уличный ритейл»), e-commerce и даже непродуктовом ритейле. Тренд на усложнение технологий и повышение операционной эффективности приведет к дальнейшему ускорению процессов консолидации Продуктового ритейла. Тренд на усложнение технологий и повышение операционной эффективности приведет к дальнейшему ускорению процессов консолидации Продуктового ритейла. Сетевой ритейл стремится работать напрямую с производителем, но далеко не все производители в состоянии удовлетворить требования сетей, по всем необходимым пунктам. Сетевой ритейл стремится работать напрямую с производителем, но далеко не все производители в состоянии удовлетворить требования сетей, по всем необходимым пунктам. Private label Российские сети FMCG стремятся следовать тенденции роста доли собственных торговых марок на международном рынке. Российские сети FMCG стремятся следовать тенденции роста доли собственных торговых марок на международном рынке.

12 12 Тенденции На сегодняшний день дистрибьюторы выполняют задачи: 1. Подготовка продукции для конечной продажи, в соответствии с требованиями розничных сетей 2. Финансирование и покрытие финансовых издержек по обеспечению функционирования каналов сбыта 3. Принятие на себя финансовых рисков операционной деятельности 4. Стимулирование сбыта – коммуникации с потребителями в рознице 5. Продвижение брендов в рознице Дистрибуция будет видоизменяться (от купли-продажи к услуге), на первый план будет выходить качество услуг и их стоимость. Как производитель, так и ритейлер должны четко понимать, за что берет деньги дистрибьютор.

13 13 «Пирамида» взаимодействия Дистрибьюторы Розничные каналы сбыта (сети) Производители Географическое положение и территория России Особенности работы иностранных и отечественных производителей на российском рынке Max рентабельность Min издержек Лояльность клиентов Отсрочка Ассортимент Сервис

14 14 ОАО «ПиР Продукт» ООО «ТД «ПиР»ООО «СП Трейд» ООО «ПиР-ПАК»ООО «ПиР - Логистика» ДИСТРИБЬЮЦИЯ ПРОИЗВОДСТВО ОПТОВЫЕ ПОСТАВКИ ЛОГИСТИКА Пример успешной стратегии Структура «ПиР Продукт»

15 15 Производство фасовка сыра Дистрибьюция сетевая розница оптовые поставки Логистика доставка сборных грузов 6 производственных линий Мощность 1200 тонн в месяц Контракты с крупнейшими сетями и co-packing Широкий ассортимент (270 SKU) Поставки в основные международные, федеральные и региональные розничные сети, действующие на продовольственном рынке РФ Филиалы в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Краснодаре и Екатеринбурге сегмент B2B:более 150 региональных клиентов в 50 городах России Прямые импортные поставки широкого ассортимента молочной продукции География: более 120 городов в России и филиальная сеть (Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Краснодар, Екатеринбург) Более 65 маршрутов и 500 точек доставки каждый день в Москве Отлаженная логистическая цепочка и применение различных систем обработки товаров Пример успешной стратегии

16 16 Схема бизнеса «ПиР Продукт» Пример успешной стратегии

17 17 История развития группы «ПиР Продукт» Дистрибьюция Производство Логистика ОАО «ПиР ПРОДУКТ» Организованная розница и HoReCa Оптовые поставки Филиальная сеть Собственная логистическая компания Филиальная сеть нарезка сыра тертый сыр фасовке куска с неточным весом Логистические услуги сторонним клиентам в регионах Логистические услуги сторонним клиентам в Москве фасовка куска с точным весом нарезка сыра Пример успешной стратегии

18 18 Управление географически широкой сбытовой сетью - это поиск баланса между централизацией и децентрализацией управленческих функций. ПиР Продукт разработал комбинированную систему управления региональными филиалами: Единая система ценообразования по сильному товарному портфелю (СТМ, эксклюзивные товары, товары «жесткой дистрибьюции») Сопровождение контрактов с федеральными сетями из центрального офиса Заключение договоров поставки с локальными розничными контрагентами не зависимо от формата через штат сотрудников региональных филиалов. Программа активного мерчендайзинга в розничных объектах Федеральных сетей. Комбинированная система управления

19 19 Факторы эффективности системы дистрибьюции

20 20 Мы успешны за счет: Сильного товарного портфеля Отлаженной логистики Широкой сети продаж Прогрессивной IT- технологии Профессионального управления полочным пространством /мерчендайзинг/ Создание единого информационного пространства от производителя до конечного потребителя Факторы эффективности системы дистрибьюции

21 21 Спасибо за внимание!!!