Мотивация медицинских представителей Генеральный директор ЗАО «Группа ДСМ» Кузин Александр. - презентация

1 Мотивация медицинских представителей Генеральный директор ЗАО «Группа ДСМ» Кузин Александр

2 Описание исследования Период проведения – май 2005 г. Метод – анкетирование руководителей медпредставителей Инструмент – формализованная анкета Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 2

3 Богатство компании – ее сотрудники Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 3

4 Движимое и недвижимое богатство: текучесть медицинских представителей Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 4

5 Сколько утекает богатства? Уровень текучести медпредставителей = % уволившихся за год от положенного по штату количества. Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 5

6 Оценка работы медицинских представителей В числе других методов был назван Ассесмент-центр. Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 6

7 Из чего состоит вознаграждение медицинских представителей Проценты – регулярные денежные выплаты по результатам работы за месяц Премии – денежное вознаграждение по итогам работы за какой-либо период (лучшие сотрудники месяца, квартала, года) Среднемесячный уровень денежного дохода медпредставителей: $ 733 Ни одна компания не использует только фиксированные денежные выплаты в мотивации своих медпредставителей. Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 7

8 Оклад медицинских представителей Анализу подвергались окладные части заработных плат медицинских представителей амбулаторной и аптечной групп продвижения, которые заявляются работодателями при открытии вакансий. При этом, в случаях, когда работодателем предлагаются «окладные вилки», рассматривался средний показатель. Источник: исследование агентства Selectum, 2004 г. 8

9 Построение денежной части мотивации медпредставителей на примере Москвы Территория Москвы: 10 административных округов (АО) 118 муниципальных районов (МР) Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 9 З/П = Const + Var*Факт/План, где Const – фиксированная часть оплаты, Var – переменная часть оплаты. План = F (объем рынка территории)

10 Построение денежной части мотивации медпредставителей на примере Москвы Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 10

11 Построение денежной части мотивации медпредставителей на примере Москвы ТОП-10 муниципальных районов (МР) Москвы по доле в объеме фармрынка Москвы, 2004г. Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 11

12 Неденежная мотивация медицинских представителей * Оплата отпуска и больничного листа сверх норм законодательства Дополнительная мотивация – обучение для своих сотрудников (тренинги). Среднее количество тренингов в год для медпредставителя: Отечественные компании – 2 тренинга, иностранные компании – 3 тренинга Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 12

13 За что вы платите медпредставителям изначально? Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 13

14 За что вы платите медпредставителям по итогам работы? ТОП-5 критериев эффективности работы, используемых в схеме расчета зарплаты: 5. Рациональность использования раб. времени 1. Объем продаж и его динамика 3. Сроки выполнения индивидуальных задач 4. Количество групповых презентаций 2. Количество визитов к клиентам Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 14

15 Что нужно медпредставителю для хорошей работы? Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 15

16 На кого равняться? Источник: исследование DSM Group за май 2005г. 1616

17 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!