«Технологии аргументации» Мастер – класс Мастер – класс бизнес-тренер, ИП Вейде М.Н. бизнес-тренер, ИП Вейде М.Н. - презентация

1 «Технологии аргументации» Мастер – класс Мастер – класс бизнес-тренер, ИП Вейде М.Н. бизнес-тренер, ИП Вейде М.Н.

2

3 Что такое «Аргументация»? Аргументация - (от лат. argumentatio - приведение аргументов) приведение доводов, или аргументов, с намерением вызвать или усилить сочувствие другой стороны к выдвинутому положению; совокупность таких доводов.Аргументация - (от лат. argumentatio - приведение аргументов) приведение доводов, или аргументов, с намерением вызвать или усилить сочувствие другой стороны к выдвинутому положению; совокупность таких доводов.приведениедоводусилитьсочувствиедругойсовокупностьприведениедоводусилитьсочувствиедругойсовокупность Цель А. принятие выдвигаемых положений и убеждение аудитории в их справедливости, склонение её к действию, предполагаемому этими положениями. Цель А. принятие выдвигаемых положений и убеждение аудитории в их справедливости, склонение её к действию, предполагаемому этими положениями.ЦельпринятиеубеждениесклонениеЦельпринятиеубеждениесклонение

4 Что такое «Аргументация»? Структура аргументации Тезис утверждение, которое нужно внушить аудитории Довод доказательство тезиса для аудитории для аудитории Демонстрация – способ доказательства тезиса

5 Что даёт аргументация? 1. Психологическая уверенность в разговоре.1. Психологическая уверенность в разговоре. 2.Реальная власть над людьми в разговоре – управление общением.2.Реальная власть над людьми в разговоре – управление общением. 3.Убеждение людей действовать определённым образом.3.Убеждение людей действовать определённым образом. 4.Возможность показать себя как сильного профессионала.4.Возможность показать себя как сильного профессионала.

6 Требования к аргументации Простотаизложения Доступность понимания Немногочисленность и повторяемость аргументов

7 Ошибки в аргументации 1.Потеря тезиса1.Потеря тезиса 2.Подмена тезиса2.Подмена тезиса 3.«Порочный круг»3.«Порочный круг» 4.Слабые аргументы4.Слабые аргументы

8 Психологические особенности поведения россиян в деловом общении Преобладание чувств над разумом, эмоционального над рациональным, импульсивное поведение в жизниПреобладание чувств над разумом, эмоционального над рациональным, импульсивное поведение в жизни Привычка жить без долгосрочного планирования, работать рывками, неумение экономить, проявлять осторожность, беречь себя и другихПривычка жить без долгосрочного планирования, работать рывками, неумение экономить, проявлять осторожность, беречь себя и других Консерватизм поведения, привычек и мышленияКонсерватизм поведения, привычек и мышления Взгляд на труд как на тяжёлое бремя, надежда на счастливый случай, долготерпение, покорность властямВзгляд на труд как на тяжёлое бремя, надежда на счастливый случай, долготерпение, покорность властям Разложение трудовой морали, мозаичное массовое сознание; отсутствие уважения к собственности и закону, недоверие к власти, СМИ и бизнесуРазложение трудовой морали, мозаичное массовое сознание; отсутствие уважения к собственности и закону, недоверие к власти, СМИ и бизнесу

9 Рекомендации для ведения деловой беседы Кто говорит много, не доказывает ничегоКто говорит много, не доказывает ничего Верь в то, что ты говоришьВерь в то, что ты говоришь Слышат не то, что говорят, а что хотят и понимаютСлышат не то, что говорят, а что хотят и понимают Лучше всего запомнят конец аргументации («правило края»)Лучше всего запомнят конец аргументации («правило края») Говори так, чтобы тебя НЕЛЬЗЯ было не понятьГовори так, чтобы тебя НЕЛЬЗЯ было не понять Не загоняй партнёра в угол – дай ему сохранить лицо!Не загоняй партнёра в угол – дай ему сохранить лицо! Аргументы рассчитывай на самого неподготовленного слушателяАргументы рассчитывай на самого неподготовленного слушателя Скажи плохо, но хорошо!Скажи плохо, но хорошо! Уважай мнение партнёраУважай мнение партнёра

10 Способы демонстрации «Пирамида»«Пирамида» Главный аргумент Специальные аргументы Общие аргументы

11 Способы демонстрации ИндукцияИндукция 1. Довод 2..Довод 3.Тезис

12 Способы демонстрации ДедукцияДедукция 1.Тезис 2.Довод3.Довод

13 Способы демонстрации КонцентрацияКонцентрация Только ОДИН тезис довод

14 Способы демонстрации Логический кругЛогический круг 1.Скажи, о чём хочешь рассказать 2.Расскажи об этом 3.Напомни, о чём ты рассказывал

15 Способы демонстрации Правило ГомераПравило Гомера 3.Сильнейший аргумент 2.Средний по силе аргумент 1.Сильный аргумент

16 Способы демонстрации «Избегание катастрофы»«Избегание катастрофы» Проблема Последствия проблемы Общее решение и его минусы Средство решения и его плюсы

17 Способы демонстрации «Весы Франклина»«Весы Франклина» Плюсы Плюсы + Минусы Минусы _ Сомнения Сомнения ?! ?!

18 Способы демонстрации «4 универсальных вопроса рекламодателя»«4 универсальных вопроса рекламодателя» 1.Кто продаёт? 2.Что продаёт? 3.Как продаёт (на каких условиях)? 4.Где продаёт?

19 Что такое «Возражение»? Возражение – довод, мнение против чего- нибудь, выражение несогласия с чем-нибудь или кем-нибудь.Возражение – довод, мнение против чего- нибудь, выражение несогласия с чем-нибудь или кем-нибудь. Возразить – сделать возражение, заявить о своём несогласии.Возразить – сделать возражение, заявить о своём несогласии.

20 Работа с возражениями Появление возражений – это: Нормальная психологическая реакция собеседника.Нормальная психологическая реакция собеседника. Движение мысли собеседника, его стремление лучше понять смысл того, что ему сказано.Движение мысли собеседника, его стремление лучше понять смысл того, что ему сказано. Стремление партнёра переложить на собеседника выбор варианта действий и последствий от этого выбора.Стремление партнёра переложить на собеседника выбор варианта действий и последствий от этого выбора. Желание купить/приобрести/получить/Желание купить/приобрести/получить/ потребовать предмет разговора. Чем больше число возражений – тем сильнее это желание. потребовать предмет разговора. Чем больше число возражений – тем сильнее это желание.

21 Работа с возражениями Умение работать с возражениями –это: Отношение к партнёру как к равному себеОтношение к партнёру как к равному себе Информационная помощь профессионалаИнформационная помощь профессионала Превращение возражений в дополнительную аргументацию в свою пользуПревращение возражений в дополнительную аргументацию в свою пользу

22 Работа с возражениями Перечень стандартных возражений клиента ( по С. Дип и Л. Сесмен) 1. И не пытайтесь1. И не пытайтесь 2. Слишком дорого2. Слишком дорого 3. Слишком рискованно3. Слишком рискованно 4. Я это уже пробовал4. Я это уже пробовал 5. Я никогда этого не пробовал5. Я никогда этого не пробовал

23 Работа с возражениями Перечень стандартных возражений клиента ( по С. Дип и Л. Сесмен) 6. Это не в моем стиле6. Это не в моем стиле 7. Давайте подождем, я подумаю7. Давайте подождем, я подумаю 8. Сейчас нет средств8. Сейчас нет средств 9. Я не хочу ничего менять9. Я не хочу ничего менять

24 Работа с возражениями Перечень стандартных возражений клиента ( по С. Дип и Л. Сесмен) 10. Сейчас слишком много чего происходит10. Сейчас слишком много чего происходит 11. Почему я должен вам доверять?11. Почему я должен вам доверять? 12. Это не сработает12. Это не сработает 13. Я-то согласен, но они нет13. Я-то согласен, но они нет

25 Работа с возражениями Типы возражений (по Вейде М.Н.) 1.Нет денег, нет времени, некому решать.1.Нет денег, нет времени, некому решать. 2. У нас всё есть, нам ничего не надо.2. У нас всё есть, нам ничего не надо. 3.Мы уже с кем-то работаем, где-то берём, у кого-то обслуживаемся.3.Мы уже с кем-то работаем, где-то берём, у кого-то обслуживаемся. 4.Кто вас может рекомендовать и почему?4.Кто вас может рекомендовать и почему? 5.Какие у вас скидки/дисконт/преференции?5.Какие у вас скидки/дисконт/преференции?

26 Работа с возражениями Типы возражений (по Вейде М.Н.) 6.Мы слышали о вас и вашей репутации разное.6.Мы слышали о вас и вашей репутации разное. 7.Почему у вас так дорого/дешево?7.Почему у вас так дорого/дешево? 8.Говорят,что вы не соблюдаете обязательств.8.Говорят,что вы не соблюдаете обязательств. 9.Можете ли вы дать нам рассрочку/кредит/ссуду?9.Можете ли вы дать нам рассрочку/кредит/ссуду? 10. Говорят, что у вас неквалифицированный, непрофессиональный персонал.10. Говорят, что у вас неквалифицированный, непрофессиональный персонал.

27 Ошибки в работе с возражениями: Считать партнёра объектом для своих манипуляций.Считать партнёра объектом для своих манипуляций. Несоблюдение своих обязательств.Несоблюдение своих обязательств. Неготовность к ответам на возражения.Неготовность к ответам на возражения. «Упёртость» на 1-2 варианта действий и отсутствие большего числа вариантов действий.«Упёртость» на 1-2 варианта действий и отсутствие большего числа вариантов действий. Страх в работе с возражениями.Страх в работе с возражениями. Работа с возражениями

28 Типы психологического сопротивления: Типы психологического сопротивления: Обиды, переживания и/или предубеждения. Обиды, переживания и/или предубеждения. Цены и траты.Цены и траты. Сопротивление изменениям.Сопротивление изменениям. Сопротивление недостаточности предложения, когда потребность удовлетворяется не полностью.Сопротивление недостаточности предложения, когда потребность удовлетворяется не полностью. Сопротивление насыщения, когда предложение уже полностью закрыто.Сопротивление насыщения, когда предложение уже полностью закрыто. Негативный опыт. Негативный опыт.

29 Работа с возражениями Планирование возражений (алгоритм) Знание темы возраженийЗнание темы возражений Запись и систематизация любых возможных вопросов по теме возраженийЗапись и систематизация любых возможных вопросов по теме возражений Составление и запись ответов – шаблон возраженийСоставление и запись ответов – шаблон возражений

30 Алгоритм работы с возражениями

31 Порядок действий : 1.Принять возражение: подавить в себе страх/ненависть к возражениюподавить в себе страх/ненависть к возражению рассматривать любую ситуацию работы с возражениями как учебную рассматривать любую ситуацию работы с возражениями как учебную 2. Уточнить смысл возражения (переспросить автора). 3. Ответить коротко и ясно. 4. Снять возражение (уточнить: всё ли понял ваш партнёр из ответа?).

32 Матрица «Цель поиска работы» 4. Мне надо 3. Я не хочу 2. Я не могу 1. Я могу

33 Способы поиска работы Пассивный способ – работа с готовыми источниками вакансий Пассивный способ – работа с готовыми источниками вакансий Активный способ – самостоятельный поиск фирм, где хотелось бы работать Активный способ – самостоятельный поиск фирм, где хотелось бы работать Сэндвич-поиск – сочетание элементов активного и пассивного способов (самый надёжный способ в России) Сэндвич-поиск – сочетание элементов активного и пассивного способов (самый надёжный способ в России)

34 Форма мини-резюме Ф. И. О Контактный телефон E - mail Желаемая должность Текст резюме Текст резюме

35 Что надо указать в сопроводительном письме работодателю 1.Адресовать конкретному представителю работодателя (Ф.И.О., должность). 2.Сообщить откуда и когда узнали о вакансии. 3.Дать краткую характеристику 2-3 своих сильных рабочих качеств. 4.Выразить готовность немедленно приступить к работе, или пройти собеседование.

36 Выводы по теме мастер-класса Если возникает проблема в аргументации или при работе с возражениями - это означает : 1.Ваши аргументы - отстой. Нужна другая технология аргументации.1.Ваши аргументы - отстой. Нужна другая технология аргументации. 2.Вы не умеете гибко работать с возражениями. Надо прокачивать свои навыки в направлениях:2.Вы не умеете гибко работать с возражениями. Надо прокачивать свои навыки в направлениях: а/системный подход к этапам общенияа/системный подход к этапам общения б/освоение фишек работы с возражениями.б/освоение фишек работы с возражениями.

37 «Десять заповедей рекламиста»: Ты не артист, а создатель и продавец рекламы!Ты не артист, а создатель и продавец рекламы! Платят за результат, а не за самоутверждение!Платят за результат, а не за самоутверждение! Работай мега-МОЗГАМИ, а не мега-БАКСАМИ!Работай мега-МОЗГАМИ, а не мега-БАКСАМИ! Побеждай на рынке, а не на конкурсе!Побеждай на рынке, а не на конкурсе! Умей думать и чувствовать за клиента!Умей думать и чувствовать за клиента! Клиента в рекламе интересует только он сам!Клиента в рекламе интересует только он сам! Рекламу воспринимают с презумпцией виновности!Рекламу воспринимают с презумпцией виновности! Оценивай рекламу в реальной среде!Оценивай рекламу в реальной среде! Не люби свою рекламу – сомневайся и тестируй!Не люби свою рекламу – сомневайся и тестируй! Не превращай творчество в «креатинизм»!Не превращай творчество в «креатинизм»!

38 ВСЕМ УСПЕХА! Контактные данные:Контактные данные: Т Т