Титульный лист Маркетинговая политика ГП – некоторые критические точки г. Сочи 20.04.2007 Зам. Генерального директора ОАО «Смоленскэнергосбыт» Школьников. - презентация

1 Титульный лист Маркетинговая политика ГП – некоторые критические точки г. Сочи Зам. Генерального директора ОАО «Смоленскэнергосбыт» Школьников А.В.

2 Основные точки маркетинговой политики ГП Население, включая выписку счетов, взимание оплаты, политика в многоквартирных домах. Стратегия по отношению к бизнесу в ЖКХ Конкурентный блок: потребители, имеющие возможность уйти на ОРЭ, потребители свыше 750 кВА + субабоненты, трансляция почасовых цен. Трансляция нерегулируемых цен на прочих потребителей (одноставочники), включая бюджеты. Борьба за статус ГП Способы работы с клиентом и взимания оплаты. Политика в части отклонений и штрафов за просроченную оплату Работа с РЭК по формированию тарифного меню. Взаимодействие с сетевыми компаниями, в т.ч. мелкими, в т.ч. «котел» Услуги учета и АСКУЭ. Энергоконсалтинг (включая энергосбережение, измерения, реактивную мощность) Услуги присоединения мелких потребителей и участие в малой генерации

3 Три группы потребителей Конкурентный сектор ( из них – VIP- потребители) – свыше 750 кВА Массовый коммерческий сектор Население и приравненные к ним потребители Нужна конкретная стратегия в отношении каждой группы – это значит: свое видение выгод и рисков по каждому из возможных вариантов поведения.

4 1. Конкурентный сектор Индивидуальный подход к каждому – не считаясь с человеко-часами Достижение соглашения с крупными конкурентами – НЭСК: Вывод слишком большого количества потребителей повысит цены РСВ и БР в узлах Конкуренция собьет сбытовую надбавку до 0 В повышение цены может превысить уменьшение сбытовой надбавки – это случай, когда конкуренция хуже кооперации для всех сторон, включая потребителя Развитие отношений с НЭСК в новых сферах – владение долей ГП и совместные проекты Выгоды от конкуренции должны достаться потребителю, а не сетевым компаниям!!! Иные точки приложения усилий: недопущение прогенераторного оптового рынка, усиление позиций и возможностей ГП и совместное противостояние сетям

5 1. Конкурентный сектор-2 Так ли нужно снижение перекрестки быстро и сейчас? С одной стороны, уменьшается рост конечного тарифа для промышленности С другой стороны, основная доля выручки перекладывается на менее финансово устойчивые группы, что не есть хорошо Методика искажает величину перекрестного субсидирования – перекрестка есть только там, где тариф на передачу для данной группы потребителей не покрывает переменных расходов + явно относимых постоянных расходов на эту группу

6 Оценка реального уровня перекрестного субсидирования. Разброс тарифа на передачу на низком напряжении, рассчитанного по методике ФСТ (максимальный тариф на передачу) различается от 1,3 руб/кВт.ч. до 2,9 руб/кВт.ч. (Центр) При введении котлового способа расчета тарифа (потребитель, подключенный к любым сетям на одном и том же уровне напряжения, имеет одинаковый тариф), соотношение по некоторым регионам может измениться еще сильнее (зависит от удельного веса муниципальных сетей и сетей промпредприятий).

7 Оценка реального уровня перекрестного субсидирования - 2. Соотношение не должно быть слишком низким (чтобы не перегружать промпредприятия) и слишком высоким (чтобы не кидать большую часть нагрузки на наименее платежеспособные группы). Главный принцип – не жесткое соответствие Методике, а оптимальность соотношения (оценивается экспертно).

8 Оценка реального уровня перекрестного субсидирования - 3. Показывает относительное положение с ликвидацией перекрестного субсидирования промышленностью населения. Слишком мало – плохо, и слишком высоко – не есть хорошо (учитывая риски для ГП, связанные с энергоснабжением населения, в т.ч. в многоквартирных домах.

9 2. Массовый коммерческий сектор Дополнительные услуги – переход от однопродуктового бизнеса к мультипродуктовому: требует смены угла заточки мозгов в компании АСКУЭ Метрология и замеры Энергоаудит и энергоконсалтинг Взятие функций агента по подключению к сетевым компаниям и агента по установлению тарифов на передачу:вопрос региональной конкурентоспособности – определяется 5 факторами: Тариф на СН2 и НН, прозрачность выбора места подключения (карта) плата за подключение вероятность подключения, быстрота подключения

10 3. Население и приравненные к ним потребители Как вы относитесь к статусу ГП? Это скорее положительный момент (в качестве рекламы и PR) – теперь любой потребитель знает, к кому идти. Можно расширить рынок за счет приема абонентов от мелких перепродавцов, не соответствующих статусу ГП. И в будущем ценность этого статуса будет возрастать. Это наложило на компанию дополнительные обязательства по уровню финансовых коэффициентов, оптимизации расходов для победы в конкурсе, что, скорее, положительный момент – не дает расслабляться. Это наложило на компанию дополнительные обязательства – по уровню финансовых коэффициентов и приему всех потребителей на расчеты, риски участия в конкурсе. Это, скорее, отрицательный момент – добавились новые риски и расходы. По-моему, с вводом этого статуса ничего не изменилось.

11 3. Население и приравненные к ним потребители-2 Какова стратегия вашей компании относительно потребителей в многоквартирных домах? Этой проблемы для нас не существует – сетевые компании не собираются устанавливать учет на вводе в многоквартирные дома. Мы переходим на расчеты на вводе в дом. Считаем, что риски неплатежей и банкротств управляющих компаний незначительно ухудшат наше положение. Мы будем агентами Управляющих компаний по сбору денег с жильцов, но расчеты будем вести на вводе в дом. Мы будем собирать деньги с конечных потребителей только за электроэнергию по счетчику. Внутридомовые потери будем предъявлять управляющим компаниям. Мы будем собирать деньги с конечных потребителей внутри дома и распределять внутридомовые потери. Мы будем собирать деньги с конечных потребителей внутри дома и распределять внутридомовые потери, а также производить контрольный обход и бороться с воровством и неплатежами. Мы будем собирать деньги с конечных потребителей внутри дома и распределять внутридомовые потери, а также производить контрольный обход и бороться с воровством и неплатежами. Кроме этого, оказывать услуги по замене приборов учета. Мы собираемся взять на себя оказание коммунальной услуги внутри многоквартирного дома, с получением оплаты из квадратного метра жилья. Мы оставляем выбор за жильцами и управляющими компаниями – на каких условиях они предложат энергоснабжение многоквартирного дома, на таких мы и будем работать. Мы определимся позднее, изучив опыт работы в многоквартирных домах ОАО «Смоленскэнергосбыт».

12 4 Варианта стратегий работы с массовым клиентом на Розничном рынке (2) – оптимальная организация ГП сейчас, (1)– целевая модель (кроме густонаселенных районов с высоким среднемесячным доходом) (3) – модель для густонаселенных районов с высоким среднемесячным доходом (4) – модель победившей в конкурсе на ГП коммерческой фирмы с малой надбавкой + совместно с другими компаниями или раздельно

13 Полезный отпуск и потребление: основные тенденции роста Повышающие тенденции: 1)Увеличение производства существующими предприятиями (минимально сдерживается ограничениями по проп. способности) 2)Исчерпание ресурса советских времен – рост за счет установки дополнительного оборудования 3)Строительство новых предприятий (сдерживается ограничениями по подключению, включая подключение субабонентов) 4)Рост точек малого бизнеса (магазины, ларьки, стоянки, заправки…), включая первые этажи многоквартирных домов 5)Увеличение потребления бытовыми абонентами (рост энерговооруженности квартиры) и за счет строительства новых домов, электросаун, коттеджных поселков. Реализация программы «Доступное жилье». 6)Увеличение потерь в сетях, в т.ч. в процентном выражении за счет более быстрого роста потребления на СН и НН. 7)Улучшения в сфере ЖКХ, теплоснабжения и в городском хозяйстве (энергия на освещение улиц, домов, подъездов, привод насосов). 8)Увеличение количества масляных нагревателей и кондиционеров у населения и малого бизнеса. 9)Холодное и пасмурное лето (рост потребления) и теплая зима (способствует экономическому росту)

14 Полезный отпуск и потребление: основные понижающие тенденции Понижающие тенденции: 1)Глобальное потепление (тормозит рост потребления в ОЗМ) 2)Исчерпание ресурса пропускной способности сетей и высокая плата за подключение. Установка локальных генераторов. 3)Замена на предприятиях выбывающего старого оборудования на новое, более энергосберегающее. 4)Опережающий рост тарифа на среднем и низком напряжении стимулирует мероприятия по энергосбережению + снижение потерь в сетях НН 5)Исчерпание рынка для некоторых видов малого бизнеса (строительство гипермаркетов и сетей супермаркетов будет разорять продмагазины и переводить их в менее потребляющие бутики). Первые этажи многоквартирных домов заканчиваются. Строительство новой заправки будет разорять 2 старых. 6)Замена ламповых телевизоров на электронные, рост доли ЖК-телевизоров и дисплеев. Распространение энергосберегающих ламп. 7)Газификация сельской местности – отказ от электроплиток и электрообогрева. 8)Распространение пластиковых окон, инвестиции в снижение теплопотерь в сфере ЖКХ приведут к снижению потребления масляными обогревателями. 9)Оптимизация сетевой структуры, в т.ч. за счет поглощения муниципальных сетей, снижение расхода электроэнергии в сетях. 10)Оптимизация в муниципальном тепловом бизнесе – снижение произв. нужд котельных и расходов на питание насосов. 11)Локальные пром.кризисы, в т.ч. внешняя политика, вступление в ВТО

15 Риски трансляции нерегулируемых цен. Одним из недостатков системы трансляции является ее сильная чувствительность к большому количеству факторов, действующих на рынке. Риск смены ГП: выигрыш в 1 копейку сбытовой надбавки может обернуться проигрышем в копеек!

16 Риски трансляции нерегулируемых цен – основные факторы формулы конечной цены. 1)Нерегулируемая цена растет пропорционально ценам РСВ в часы покупки (цены в часы продажи не влияют!!!) 2)Нерегулируемая цена растет пропорционально ценам БР на увеличение потребления (цены БР на снижение потребления не влияют!!!) 3)Присутствует труднопрогнозируемая величина небаланса РСВ и ее доля на конкретного покупателя (увеличивает цену) 4)Присутствует труднопрогнозируемая величина небаланса БР и ее доля на конкретного покупателя (увеличивает цену). С 1 сентября 2007г. небаланс БР будет распределяться преимущественно на тех ГП, чьи РСК+ФСК не установили почасовое АСКУЭ по всему контуру. 5)Присутствует добавка на мощность – чем выше стоимость покупки мощности, тем выше цена (тариф на мощность * величина мощности). 6)Присутствует постоянная дельта – результат предыдущих отклонений (с 1 сент 2005 по 1 сент 2006).

17 Риски трансляции нерегулируемых цен – основные факторы формулы конечной цены-2. (Расчет дельты) Чем выше дельта, тем выше влияние цен балансирующего рынка, которые могут доходить до 1,7-2 руб/кВт.ч. при работе на мазуте в период ОЗМ. 80% часов

18 Нужно ли сбытовой компании заниматься энергосбережением потребителей? ДА, в случаях: Снижение потребления энергии на единицу продукции приводит к увеличению общего потребления, Снижение потребления происходит в пиковых часах и часах с высокой долей БР (особенно - население) – эффект от снижения потерь на ОРЭ превышает падение сбытовой надбавки Плата за услуги энергоконсалтинга превышает снижение сбытовой надбавки Снижение сбытовой надбавки мизерно по сравнению с получаемым репутационным эффектом Плату за услуги энергоконсалтинга получаешь ты, а сбытовая надбавка теряется другим сбытом

19 Спасибо за внимание! Адреса для связи: Александр Школьников, зам. Ген. директора т