Преподаватель: Назаров Алексей Постановка целей, приоритетов в отделе продаж. Разработка систем мотивации. - презентация

1 Преподаватель: Назаров Алексей Постановка целей, приоритетов в отделе продаж. Разработка систем мотивации

2 ИмяНазаров Алексей ДолжностьСтарший консультант Дата рождение В компании с…с 2007 Опыт работыFMCG, B2B Schoeller Arca Systems, Valio, EuroAsia Art, Ruukki, Doka, Grand Vision, Philips, Komatsu, KSB, Bic, SoundLine, BASF, Nokia, Onninen, Sumeko, Red Bull, Thorn Lighting, Seco Tools, Lindstrom, Cisco, Zeppelin, LG, Ipsen, Walter, UCB, Rockwool, AND, Valeo, Trelleborg, Olympus, Konica Minolta, Europart, SEB Groupe, Fagerhult, Инагро, Saint Gobain, Atlas Copco, Paul Hartmann, Hoffmann, Smith & Nephew, Syngenta, Sanitec, LeCafe, TNT, Rehau, Samsung, Canon, Husqvarna, Johnson & Johnson, Tarkett, Sigma Aldrich, Schneider Electric, BD, Medtech Implant, TTK, Arla Foods Artis, Roche, Bayer, Kiilto, Merz, Teva, Nutricia Образование Высшее Военной Училище связи. Математик программист. Автоматизированные системы управления ЛИНК, Менеджер по маркетингу Программа MBA Open University of Great Britain (2008) Professional Experience Коммерческий представитель, Руководитель отдела продаж, Директор по продажам, Коммерческий директор. Компании: «L'Oreal», «Мак-Дак», «Градиент», «Центральная дистрибьюторская компания» (Дистрибьютор Proctor&Gamble), «Новая Заря» СемьяЖенат УвлеченияПсихология, Современный менеджмент, коммуникативные практики, Free diving

3 Формирование стратегии продаж Планы личных продаж Показатели эффективности Система мотивации «Профиль» сотрудника Ключевые партнеры Цели компании Конкурентные преимущества компании Стратегия компании Региональные бизнес-планы

4 Иерархия целей Перспективные цели SMART цели Стратегические цели Задача Действия/Анализ

5 Виды планирование Сверху вниз Замысел акционеров Стратегические Планы Маркетинг Производство Снизу вверх От рынка От продуктового портфеля От клиентов

6 Иерархия целей в канале KPI сотрудников отдела продаж данного канала Перспективные цели (1-2 лет) SMART цели по клиентам (текущие) Стратегические цели (3-5 лет) ? ? ? ? Информация для специалистов (толкование снов)

7 95 Целеполагание и обратная связь

8 Стратегия и цели SMARTSMART Конкретная Измеримая Согласованная Реалистичная Ограниченная во времени

9 Соотношение Ответственность Возможность, влияние

10 Отчет о Прибылях и Убытках Счета Чистая Фактурная Цена - Скидки = Общий объем продаж третьим лицам - Затраты на продажу (вкл. себестоимость) = Суммарная валовая прибыль - Переменные затраты на продажу = Суммарная переменная прибыль - Постоянные затраты на продажу - Общие расходы -(Административные, исследования и разработка ) = Прибыль от операций по клиенту - Финансовые затраты ( Стоимость капитала ) = Чистая прибыль по клиенту

11 Объем Время Компетенции Операционные показатели для контроля Направление Приоритеты Вклад Результаты Условия / требования Процесс контроля и обратная связь Процесс работы Результат работы

12 Balanced Scorecard, Каплан и Нортон Финансовые показатели Процессы и процедуры Обслуживание клиентов Развитие и обучение Стратегия

13 Элементы, влияющие на мотивацию Ожидания подчинённых ( в какой помощи они нуждаются?) Готовность руководителя ( Какую помощь я готов предоставить?) Организация и её структура (Какая помощь возможна?) Характеристики задачи ( Какая помощь необходима?) Исполнение и удовлетворенность подчиненных

14 Moscow Business School Наши контакты: +7 (495) Мы в социальных сетях: