«ТЕХНОЛОГИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБОРОТА АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ» при поддержке recrm.ru. - презентация

1 «ТЕХНОЛОГИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБОРОТА АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ» при поддержке recrm.ru

2 Если Вы владелец или управляющий агентства- ВАМ ВАЖНО ЗНАТЬ: - - какая денежная выручка агентства будет в будущем месяце? Насколько это точный показатель? - - какие действия нужно совершить для того, чтобы быстро увеличить текущий оборот в несколько раз? - - как стабилизировать доходы и получить такой оборот агентства, ниже которого выручка опускаться не может (в том числе в кризис)?

3 ОТВЕТЫ НА ЭТИ ВАЖНЫЕ ВОПРОСЫ ПОМОГУТ Вам УЗНАТЬ: 1. Какой риск есть у тех, кто не проводит планирование продаж? 2. Механизм и порядок планирования в? 3. Что такое «Продажи во времени»? 4. Неправильный алгоритм планирования? 5. Правильный алгоритм планирования: что это такое? ВЫ УЗНАЕТЕ, КАК ИСПОЛЬЗУЯ ТЕХНОЛОГИЮ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ БЫСТРО УВЕЛИЧИТЬ ОБОРОТ АГЕНТСТВА

4 мы не можем контролировать то, что не измеряем!

5 недвижимость

6 выпускник МГПИ имени Ленина и РЭА имени Плеханова руководил проектами в НК «Юкос»: проект «Эвенкия – регион» стаж работы в системе планирования продаж 10 лет разработал технологию планирования продаж, которая принесла клиенту 1 миллиард 142 миллиона рублей специализация: планирование и бюджетирование для оперативного управления продажами и быстрого увеличения оборота компаний мои клиенты – это руководители кампаний в России и странах ближайшего зарубежья постоянно совершенствую свою квалификацию как показал мой опыт - роста оборота вашего агентства можно добиться с помощью планирования продаж Скворцов Григорий практикующий эксперт по планированию продаж и бюджетированию

7 схема 1 «Роль планирования в агентстве» АГЕНТСТВО 1 всё получится само собой – бизнес даст деньги без вашего участия РИСК ВЫСОКИЙ АГЕНТСТВО 2 для успешных риэлторов – они хотят учится управлять и зарабатывать деньги при помощи сотрудников РИСК НИЗКИЙ ВЫ ЭФФЕКТИВНО УПРАВЛЯЕТЕ РЕЗУЛЬТАТОМ РОЛЬ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБОРОТА АГЕНТСТВА ПУТИ БАНКРОТСТВА И УВЕЛИЧЕНИЯ ОБОРОТА АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ ПРОДАЖИ ИДУТ ПО ПЛАНУ И СТАБИЛИЗИРОВАЛИСЬ У ВАС ЕСТЬ КОНКРЕТНЫЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ПОДГОТОВЛЕННАЯ КОМАНДА АГЕНТСТВА ПОКАЗАТЕЛИ ОБОРОТА БЫСТРО РАСТУТ РАБОТАЕТ ЭФФЕКТИВНАЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ И БЫСТРО РАСТЁТ ОБОРОТ КРИТИЧЕСКИЕ ОШИБКИ В РАБОТЕ АГЕНТСТВА агентство РАБОТАЕТ В РЕЖИМЕ «ДЫРЯВОЕ ВЕДРО» СТРЕССЫ, ВОЗНЯ, НИЗКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ, ДОХОДЫ ПАДАЮТ БЕЗТОЛКОВЫЕ РАБОТНИКИ – ИХ НАДО КОНТРОЛИРОВАТЬ РАБОТА В СЛЕПУЮ И БЕЗ ПОНЯТНОГО БУДУЩЕГО ПОТЕРИ ПРИБЫЛИ – СНИЖЕНИЕ ПОТОКА КЛИЕНТОВ вопрос 1: « Какие риски могут быть у тех, кто не планирует продажи?»

8 агентство 1: красная зона - риск высокий: - - технология планирования продаж не используется; - - ошибки, потери, низкая конкуренция и снижение прибыли; агентство 2: зелёная зона - риск снижен: - - работа с клиентами проводится по технологии продаж; - - агентство работает в режиме планирования продаж; вопрос: новых агентств становится всё больше. Как вы думаете, сможет ли рынок выдержать столько компаний? У кого больше шансов выжить и успешно работать? ответ: правильно! Шансов больше у тех, кто внедряет технологии продаж – проводит оперативный маркетинг и планирование рынка продаж! вопрос 1: «Какие риски могут быть у тех, кто не планирует продажи?»

9 вопрос 2: «Что такое план?» Назначение планирования: - оперативно – календарное планирование продаж; - достоверность данных для контроля ваших результатов работы; - оценка эффективности рабочих процессов для оптимизации использования ресурсов; «Планирование – это отрасль знаний и вид деятельности руководителей для получения данных по выполнению плановых показателей увеличения оборота компании, нормированию и управлению, где отражаются результаты принятых решений и подготовка целевых показателей её работы на будущий период. Это позволяет направленно воздействовать на рабочие процессы организации.

10 МАТРИЦА ПОДГОТОВКИ ПРОДАЖ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБОРОТА – ЭТАПЫ РАБОТ ПОДГОТОВКА ПЛАНА ПРОДАЖ - УВЕЛИЧЕНИЕ ОБОРОТА АГЕНТСТВА СТАРТ РАБОТ ЭТАП I: анализ данных статистики СПРОС НА УСЛУГИ АГЕНТСТВА: ЗАПРОСЫ ВАШИХ КЛИЕНТОВ? СТАТИСТИКА ОТКАЗОВ ДЛЯ ОТ ЗАЯВОК? ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА - КОНКУРЕНТЫ? АНАЛИЗ РАБОТЫ СОТРУДНИКОВ? ЭТАП II: план продаж -основные показатели ДАТЬ ПОКАЗАТЕЛИ ВЫРУЧКИ ПО ПРАЙСУ ПРОДАЖИ УСЛУГ АГЕНТСТВА– ПРОГНОЗ ВЫПОЛНЕНИЯ АЛГОРИТМ РАБОТЫ АДМИНИСТРАТОРА НА РЕЦЕПШН ОПТИМИЗАЦИЯ РЕСУРСОВ ДЛЯ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖАМ ЭТАП III: показатели как параметры плана продаж ОПРЕДЕЛИТЬ СУММУ и ПЕРИОД ВЫРУЧКИ ; ПРОДУМАТЬ СХЕМУ ПРОДАЖ И МОТИВАЦИЮ АГЕНТОВ ; ЗАГРУЗИТЬ ОФИС КЛИЕНТАМИ; АНАЛИЗ И КОНТРОЛЬ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ ЭТАП III: показатели как параметры плана продаж ОПРЕДЕЛИТЬ СУММУ и ПЕРИОД ВЫРУЧКИ ; ПРОДУМАТЬ СХЕМУ ПРОДАЖ И МОТИВАЦИЮ АГЕНТОВ ; ЗАГРУЗИТЬ ОФИС КЛИЕНТАМИ; АНАЛИЗ И КОНТРОЛЬ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ вопрос 2: «Что такое план роста оборота и механизм его подготовки?» ГРАФИК РАБОТ: ПЕРСОНАЛ И РУКОВОДСТВО АГЕНТСТВА ПРИНЦИП ПРОВЕДЕНИЯ ПРОДАЖ с 23 по 30 (31) число текущего месяца: ПОДГОТОВКА ПЛАНА РАБОТ ПО ПРОВЕДЕНИЮ ПРОДАЖ с 1 по 30 (31) число ЗАДАЧИ ПРОДАЖ НОВОГО МЕСЯЦА 90 % РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ ТРАТИТСЯ НА ПОДГОТОВКУ ПРОДАЖ БУДУЩЕГО МЕСЯЦА 10 % РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ ТРАТИМ НА ПРОДАЖИ схема 2: « Проведения планирования»

11 РАБОТА ПО ПЛАНИРОВАНИЮ ПРОДАЖ - ЭТО: 1. Расчёты поступлений выручки и прогноз выполнения план продаж Расписание работы с клиентами и проведению продаж по датам Анализа состояния рынка и его отражение в сформированных показателях работы компании Планирование сроков поступления доходов по датам. Методическая основа планирования: методология менеджмента проектного управления и управленческого учёта. Принцип: подготовка плана продаж - это условие для формирования реального бюджета (финансового плана) агентства вопрос 2: «Что такое план?» Вид экономического анализа внутри плана продаж: форма «План – факт - отклонение»: в ходе выполнения плана продаж руководитель всегда видит отклонения от запланированных параметров работы, может определить их причину и сразу принимать оперативные решения;

12 Правильный ответ – «ВРЕМЯ»! Вся наша работа по выполне фактор, который существенно влияет на нашу работу тогда, когда мы проводим выполнение плана продаж? Правильный ответ – «ВРЕМЯ»! Вся :наша работа по выполнению плана продаж в течение календарного периода происходит «Во времени». Оно фактор, который существенно влияет на нашу работу тогда, когда мы проводим выполнение плана продаж? Правильный ответ – «ВРЕМЯ»! Вся наша работа по выполнению плана продаж фактор: ПРОДАЖИ В ТЕЧЕНИИ 30 – 90 ДНЕЙ старт финиш наша цель: планировать! «ОШИБКИ» «Время» - это фактор, который существенно влияет на нашу работу тогда, когда мы проводим выполнение плана продаж? Вся наша работа по выполнению плана продаж в течение календарного периода происходит «Во времени». Оно может внести свои неожиданные, на первый взгляд, коррективы. Единственный способ предусмотреть все факторы влияния на исполнение ваших целей и задач – это проводить планирование и учитывать там те риски влияния плохих факторов, которые могут возникнуть во время проведения продаж. вопрос 3: «Что такое план во времени?» схема 3: «Продажи во времени» фактор: «КРИЗИС РЫНКА » фактор: «СБОЙ В РАБОТЕ» фактор: «ФОРС - МАЖОР»

13 схема 4: « Алгоритм планирования» вопрос 3: «Правильный и неправильный алгоритмы планирования - что это?» НЕПРАВИЛЬНЫЙ АЛГОРИТМ ПРОДАЖ ЗАДАЧИ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ ДЛЯ РОСТА ОБОРОТА АГЕНТСТВА 1 РАБОТА ПО ПРОДАЖАМ ПО РОСТУ ОБОРОТА АГЕНТСТВА 2 ПРОВЕДЕНИЕ ПРОДАЖ В НАДЕЖДЕ НА БЫСТРЫЕ ДЕНЬГИ – СТРЕСС ОТ ПЛОХОГО РЕЗУЛЬТАТА 4 НЕТ ПЛАНА ПРОДАЖ ??? 3

14 Неправильный алгоритм планирования: 1. Ваши идеи не превращаются (монетизируются) в план проведения продаж и подвергаются риску их невыполнения. 2. Вы оплачиваете рекламу, но данные маркетинга не используются и не оформляются в план с задачами выполнения. 3. Агентство, минуя этап подготовки и расчётов в виде плана продаж - сразу же переходит на следующий этап: «Продажи». 4. Результаты маркетинга и собственные идеи реализуются без необходимой подготовки и расчётов механизма их реализации. вывод: неправильный алгоритм планирования оставляет агентство в красной зоне риска и не позволяет выполнить намеченные показатели вопрос 3: «Правильный и неправильный алгоритмы планирования - что это?»

15 схема 5: «Правильный алгоритм планирования» вопрос 4: «Правильный и неправильный алгоритмы планирования - что это?» ПРАВИЛЬНЫЙ АЛГОРИТМ ПРОДАЖ В АГЕНТСТВЕ НЕДВИЖИМОСТИ ЭТАП 1: ЗАДАЧИ АГЕНТСТВА НА БЫСТРОЕ УВЕЛИЧЕНИЕ ОБОРОТА ДЛЯ ПЛАНА ПРОДАЖ ПОСЛЕ АНАЛИЗА ВАШЕЙ СТАТИСТИКИ ЭТАП 2: СВЯЗЬ ЗАДАЧ ПО РОСТУ ОБОРОТА С ПОКАЗАТЕЛЯМ ПЛАНА ПРОДАЖ НА БУДУЩИЙ ПЕРИОД ЭТАП 3: ПЛАНИРОВАНИЕ РОСТА ОБОРОТА – РАСЧЁТЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ В ПЛАНЕ ПРОДАЖ НА БУДУЩИЙ ПЕРИОД ЭТАП 4: РУКОВОДИТЕЛЬ ОРГАНИЗУЕТ И КОНТРОЛИРУЕТ ВЫПОЛНЕНИЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПЛАНА ПРОДАЖ В ТЕЧЕНИЕ ОТЧЁТНОГО ПЕРИОДА

16 ПРАВИЛЬНЫЙ АЛГОРИТМ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ : 1. Результаты применения технологии продажи и маркетинга в агентстве используются максимально эффективно, их значения отражаются в плане проведения продаж на будущий месяц или квартал. 2. Применяя технологии планирования и продаж, ваша агентство становится современной технологичной компанией. 3. Планирование продаж - это данные о том, как выполняются намеченные вами показатели для того, чтобы принимать по ним оперативные решения. Процесс управления становится значительно более эффективным. 4. Пребывание агентства в красной зоне рисков значительно снижается или исчезает полностью. 5. Почему это важно именно сейчас: потому что в условиях кризиса планирование становится инструментом прогнозирования нежелательных ситуаций в бизнесе и принятия нужных оперативных решений вывод: тот, кто не использует в своей работе такой инструмент как планирование – преимущества для своей работы не получает, эффективность его работы низкая! вопрос 3: «Правильный и неправильный алгоритмы планирования – продаж что это?»

17 5 причин, для того, чтобы посетить курс «Технология планирования продаж для увеличения оборота агентства:» 1. Стабилизировать доходы вашего агентства. Они не будут опускаться ниже установленного показателя – порога существенности. 2. Получить пошаговую инструкцию по быстрому росту оборота агентства. 3. Получить инструкцию о том, как создать план продаж, что запланировать показатели вашего роста. 4. Эффективно контролировать план проведения продаж услуг риэлторов в отчётный период. 5. Ваши сотрудники - это команда для решения задачи - быстро увеличить оборот Вашего агентства.