Налично-денежные операции и будущее банковской розницы Геннадий Заманский ФОРС-Банковские Системы, г.Москва Ялта, Цебит 2009, 17 июня 2008

Что такое розничный бизнес ? Это бизнес на операциях с мелкими суммами денег (доход, кстати, тоже небольшой…) А вот возни, ой как много !... А уж если клиентов много… Мама моя !…

Понятно, что любителей немного… Да и зачем оно надо, когда рынок и так на подъеме ! И не было бы счастья нашему мелкому клиенту, да несчастье помогло… Тут уж ничем не побрезгуешь… Кризис, однако ! …

Фронт-офис Общение с клиентом Бэк-офис Операционные отделы Бухгалтерия Менеждмент Ввод первичных документов: договоров, контрактов, поручений Проверка, подтверждение Первичный документ Вторичные документы Расчетные документы (РКЦ, SWIFT) Проводки Баланс Аналитические отчеты Но возни от этого меньше не стало… И погонят его по всем кругам… Стоит только бедному клиенту забрести в банк… А надо бы пересматриваться к западному опыту…

е 1 е 2 е 3 е 4 е 5 Сделка Документы События в жизни документа Транзакции в Главной Книге Шаблоны учёта е 6 А надо бы пересматриваться к западному опыту… STP (Straight Through Processing) все-таки штука хорошая… И персонал незачем попусту нагонять !

Если кто сомневается, милости просим к нам в Москву… Вот здесь у нас девочек 3 млн. клиентов обрабатывают!

Но проблема ведь не только в бэк-офисе Правда, пред кредитную обработку многие стараются подвести под STP (средствами CRM, скоринга): Здесь и Siebel и SAS Institute и Expirian Scorex и Microsoft Dynamics и у нас тоже разработка есть – «Де Факто» называется А вот с кассой совсем беда… Бедным кассирам впору удавиться ! Причем все ее обходят стороной… Уповают все больше на карточки, да на Интернет-банкинг…

Но карточки здесь не помогут… Действительно, откуда там деньги возьмутся на этой карточке ? Зарплату перевели ? – Так это он еще на заводе снял… А пополнить карточку ? – Так это надо опять в банк, и в очередь в кассу… Но если даже я из числа тех 3-4%, кто пользуется карточкой по назначению (то есть использует ее как безналичное средство платежа), то и здесь мне не сладко придется: Попробуйте перевести деньги с карточки на счет в другом банке и вам мало не покажется ! Через Интернет-банкинг можно, конечно, заплатить, но он пока массовостью аудитории отнюдь не поражает, а силой туда не загонишь… Это никакая не розница…

Может быть Бог с ними с этими мелкими суммами – взять, да и отдать этот бизнес на сторону: Кто еще кроме банков работает с наличностью ? Почтовики работают Ритейлеры работают Сотовики работают (имеются в виду сети CASH-IN терминалов) Они, конечно, возьмут… Но и половину прибыли тоже возьмут на комиссиях (и не покраснеют!)…

Нет, надо что-то делать… Деньги находятся на руках у человека. Надо как-то их у него принять. То есть, выдавать как-то (с грехом пополам) уже научились… А вот принимать, увы… Странно, не правда ли ?... Банки инстинктивно стараются ограничить число подходов к кассе (иначе ведь и захлебнуться недолго) Пусть ходит раз в месяц… Он же зарплату получает раз в месяц… Нет, он получает вовсе не раз в месяц… И совсем не зарплату ! Если быть точным, задача такова:

Ох, как они ошибаются… Основной закон розницы: Чем ниже сумма операции, тем выше ее маржа ! Поясним на примерах…

Погашение кредитов и задолженности по кредитным картам Чем чаще погашения – тем выше может быть поднята эффективная ставка Есть западный опыт pay day loan – там такая эффективная ставка, что нам и не снилось Чем чаще погашения – тем легче психологически для клиента Еще легче, если эти погашения не так жестко регламентированы по времени Есть деньги – подхожу и гашу, сколько могу… (График пересчитывается оперативно и носит относительно мягкий характер)

Пополнение депозитов и дебетных карт (имеются ввиду карты с процентами !) Если есть возможность и пополнения и снятия средств, то клиент не так боится за свои деньги Если есть и возможность пополнения, и возможность снятия, то эффективная ставка по депозиту может (и должна) быть ниже Если это не трудно и можно делать это часто, то клиент постепенно начинает относиться к этому счету как к своему кошельку и не стремится снять оттуда деньги при первой возможности

И это мы еще не говорили о комиссиях ! Оказывается, комиссия на мелких операциях вовсе не пугает клиента (подумаешь, какие-то копейки) Как показывает массовый опыт пополнения мобильных телефонов, комиссия может достигать уровня 10% от суммы операции А если еще сделать ее необязательной (хочешь без комиссии – иди в кассу), то почвы для претензий вообще никакой не будет (но и в кассу при этом все равно никто не пойдет) !

Да, но как же обслужить такой поток ?… Чей опыт здесь наиболее уместен ? Почта ? Но у банка нет ни такой сети, ни дотаций… Розничные торговые сети ? Но и у них кассиров кормит другой бизнес… Сети cash-in терминалов ? ВОТ ОНО, ТО САМОЕ РЕШЕНИЕ !

Это самый дешевый и эффективный шлюз от наличных к банковскому счету ! Причем еще и он-лайновый !

А вот и архитектура (кстати, групповая)… Поставщики услуг Банк 1 Адаптер каналов Банк 2 Мультиоперационная сценарная обработка Биллинг-центр 2 Биллинг-центр 1 Банки-агенты Банк-спонсор

ФОРС-БС Москва тел.(095) , ф.(095) Спасибо!