Переговоры с важными людьми, Гарвардский метод FlintGroup, Апрель 2013 года

Кто я? Белый Олег Викторович, профессиональный бизнес-тренер (специализация = продажи + переговоры + маркетинг), кандидат медицинских наук. Ваша команда присоединилась к числу моих успешных клиентов: Procter & Gamble, 1 и 2 телеканалы, НТВ, Европа +, сайт Одноклассники, Бритиш Американ Тобакко, Shell (автомасла), сеть продуктовых магазинов Магнолия, ИРИМЭКС, ГАЗСЕРТЭК, Major Cargo, Джонсон и Джонсон и др.

СПОСОБЫ ОБУЧЕНИЯ КАК ПОЛУЧИТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ ПОЛЬЗУ ОТ ТРЕНИНГА Чтение (книги и др.) Учебные фильмы Лекции Семинары Игровые семинары = тренинги Практика «в поле» Буквально несколькими вдумчивыми годами работы с клиентом вы можете легко сэкономить пару дней тренинга

ЗАЧЕМ МЫ ЗДЕСЬ? Кто я? Зачем я здесь? Сбор ожиданий и представление программы тренинга Сложить руки… Что бы ты ни делал ты делаешь себя! Бог сделал тебя совершенным каким ты стал ты сделал себя сам!

ПРАВИЛА ТРЕНИНГА 1.Быть на занятиях вовремя 2.На время проведения занятий отключить мобильные телефоны 3.Носить бэйджи на видном месте, обращаться ко всем присутствующим можно (?) на «ты» и по именам 4.Вне упражнений говорить после разрешения тренера, для получения разрешения поднимать руку 5.Готовы к обратной связи, активны 6.После перерывов садимся на новые места с новыми соседями 7.+ правила ведения Переговоров…

Хорошо выглядеть. Не рисковать. Быть в комфорте. Быть правым. Контролировать ситуацию. Доминировать (или избегать доминирования). Оценивать, а не быть оцениваемым. Уровни желания…

Упражнение «Переезд» Переговоры это когда каждая из сторон может сказать «Нет». Приказ в армии не переговоры. Распоряжение руководителя не переговоры. И т.д. На сегодняшний день самыми распространенными являются позиционные переговоры. Позиционные переговоры – вид переговоров, участники которого занимают определенную позицию, отстаивают ее и при необходимости идут на уступки. Позицией могут служить стоимость работ, качество или сроки их исполнения, условия договора и другие показатели.

В позиционных переговорах можно использовать следующие подходы: 1 – Жесткая позиция Цель позиции: Мой выигрыш – твой проигрыш В таком подходе нас интересует только собственная позиция, интересы же оппонента не учитываются совсем. Отношения после таких переговоров часто рушатся. 2 – Мягкая позиция Цель позиции: Мой проигрыш – твой выигрыш Данная позиция используется в случае, когда отношения с оппонентом очень важны. В результате таких переговоров может оказаться, что вы сделали огромные уступки и теперь сожалеете об этом.

«Гарвардский» метод Альтернатива позиционному торгу принципиальные переговоры. 1. Эмоции Будьте в ресурсном состоянии и помогите вашему оппоненту почувствовать комфорт и дружелюбие 3. Интересы Изложите свои интересы и выявите интересы вашего оппонента 5. Принципы Найдите и согласуйте объективные принципы, на основе которых обе стороны готовы вести переговоры 7. Выигрыш – выигрыш Придите к варианту, который будет оптимальным для вас обоих.

Метод принципиальных переговоров основан на следующих положениях: Поиск Принципа (Объективного критерия), признаваемого всеми сторонами. Затем: Твердость в принципе. Мягкость и открытость к людям. Совместный поиск вариантов решения на основе принципа и общих интересов. Совместный поиск вариантов «Выигрыш - Выигрыш» на основе как общих, так и различных интересов. Принципиальные переговоры объединяют в себе лучшие элементы жесткой и мягкой позиций, но лишены их негативной части: Вы тверды в принципах, на которых строится ваша позиция, как следствие – находите оптимальный для себя вариант решения вопроса. Вы открыты и искренни с оппонентом и создаете позитивные долгосрочные отношения. Вы ищите и предлагаете такие варианты решения, которые удовлетворят интересы всех участвующих в переговорах сторон.

Принципы Любые переговоры – это взаимодействие разных интересов, при этом часто бывает что, интересы находятся в конфликте друг с другом. Вы хотите продать за высокую цену, а клиент же заинтересован в том, чтобы заплатить подешевле. Как это бывает: Обычно, в таких случаях участники переговоров решают вопрос, обсуждая занятые позиции. При этом, занятая позиция становится твердым решением каждого участника, т.е. любое рассмотрение такой позиции воспринимается как личная нападка. Таким образом, переговоры превращаются в борьбу самолюбий, а в этой борьбе не бывает выигравших в долгосрочном плане. Как это может быть: Для того чтобы перестать сражаться за свои позиции, за которыми стоят убеждения и чувство собственного достоинства, важно использовать принципы, не зависящие от позиций, занятых участниками переговоров.

«Гарвардский» метод принципы: Принципы это объективные критерии, которые используют стандарты справедливости, эффективности и научного подхода, которые могут быть приняты всеми участниками переговоров независимо от их позиции. Рыночная цена Прецедент Научная оценка Профессиональная норма Эффективность Себестоимость Решение суда Моральные принципы Традиции Справедливая процедура И т.д.

Эмоции Любой человек хочет чувствовать комфорт и спокойствие, особенно, когда он находится на переговорах. От того, с какими эмоциями ведутся переговоры, часто зависит их исход. Долгосрочные дружеские отношения возможны только в том случае, если участники переговоров испытывают друг к другу приятные эмоции. Признайте наличие эмоций у всех участников переговоров. Важно помнить, что ваши оппоненты, как и вы, испытывают самые разнообразные эмоции и имеют на это полное право. Обсудите с участниками переговоров их эмоции. Поделитесь собственными чувствами. Очень часто, освободившись от груза невысказанных эмоций, люди с большей готовностью начинают работать непосредственно над проблемой Не реагируйте на эмоциональные вспышки. Выплеск эмоций может быть очень опасным, особенно если он ведет к ответному эмоциональному выплеску с другой стороны.

Интересы За любой занятой позицией стоят определенные интересы. Пример 1. Позиция: Я готов вложиться в рекламу десятью тысячами, не больше Интерес: Мне нужны оставшиеся деньги … для покупки мебели Пример 2. Позиция: Я хочу, чтобы реклама началась через 5 дней. Интерес: Через 5 дней приедет шеф из отпуска, и я хочу, чтобы он видел, что я тут работал. Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции. Двое людей сидят в библиотеке. Один хочет открыть окно, другой предпочитает, чтобы оно осталось закрытым. Они начинают спорить о том, насколько можно приоткрыть окно: сделать небольшую щелочку, открыть наполовину, на три четверти или вовсе не открывать. Ни одно решение не удовлетворяет спорщиков. Входит библиотекарь. Он спрашивает одного из спорящих, почему тот хочет открыть окно. «Чтобы в помещении был свежий воздух». Затем он спрашивает другого, почему тот возражает. «Чтобы не было сквозняка». Подумав минуту, библиотекарь открывает окно в соседней комнате. В помещении становится свежо, но, в то же время, сквозняка нет.

Выявление интересов, вместо обсуждения позиций, эффективно по двум причиннам: В рамках каждого интереса существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату За противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов, а не только те, которые вступили в конфликт. За противоположными позициями нередко кроются общие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие

Как выявить интересы Спросите его «В чём причина?» иногда этот вопрос лучше, чем «Почему», но «Почему» иногда спрашивать тоже можно абсолютных истин нет. Самый простой и эффективный способ выявления интересов – открытый и искренний вопрос о них. - Почему для вас важно, чтобы реклама стартовала через 5 дней? - Почему вы хотите заключить сделку на этих условиях? Спросите себя «Почему?» Представьте себя на месте вашего оппонента и проанализируйте, занятую им позицию, спросив: «Почему он занимает такую позицию? Какие интересы могут стоять за ней?» Базовые интересы Среди интересов есть такие, которые характерны для всех людей. Если вы сможете их удовлетворить, то значительно повысите шансы на достижение соглашения. К базовым интересам могут относиться: Безопасность Экономическое благополучие Признание и уважение Чувство принадлежности и другие Говорите о своих интересах Важно не только выявить интересы оппонента, но и заявить о своих собственных. Ведь, только зная интересы друг друга, можно найти вариант, наиболее отвечающий потребностям обоих сторон.

Конфликтогены (фразы-ёжики) Мама, где мой галстук?

Синтоны (фразы-амортизаторы) Мама, где мой галстук?

Что ты видишь во мне хорошее? (принцип психологической обратимости) Учимся доброжелательности

Москва, Георгиевский переулок, 1 стр.3 | +7 (495)

Бенджамин Франклин Тот самый человек, который смотрит на нас со стодолларовой купюры, но для нас тут это не главное. Кстати, именно он изобрёл бифокальные очки. Друзья, именно он ввёл в физику обозначение полярностей электрического тока «Плюс» и «Минус». Кто когда-то пользовался вентилятором или миксером? Это Бен Франклин выдвинул идею электродвигателя. Это этот человек придумал громоотвод, спасший множество человеческих жизней (и принципиально отказался его патентовать!). Кстати, он автор афоризма «Время – деньги!». БФ дал название (изучал его) Гольфстриму. Ему принадлежат множественные находки из области грамотного «управления» своим рабочим и личным временем. Он единственный из Отцов Основателей, скрепивший своей подписью все три важнейших исторических документа, что лежат в основе образования США как независимого государства: Декларацию независимости США, Конституцию США и Версальский мирный договор 1783 года (Второй Парижский мирный договор), формально завершивший войну за независимость тринадцати британских колоний в Северной Америке от Великобритании. Когда у Бена Ф. спрашивали, чем обусловлена его такая блестящая политическая карьера, то он, 15-ый ребёнок, где в семье было 17 детей, говорил, что сам он считает, что его политический успех обусловлен на 80% одним единственным любимым дипломатическим приёмом.

Нарисовать на флипчарте любимый дипломатический приём БФ… Если дипломат говорит «НЕТ»… «Переговорщик» Психологическое айкидо Тотальное ДА

Изначальная тема Мнение - + Тотальное «Нет» Нет! Нет, я согласен… ? Другое мнение Возражение Контр возражение Замечание…

Тотальное «ДА» Да, я согласен с тем, что Это так. Я бы еще добавил… Мнение - + Другое мнение Дополнение Замечание… Уточнение

Конфигуратор

Тотальное «ДА» Умение видеть смысл в чужих мнениях, Умение слышать разумное, Привычка соглашаться с разумным Искусство влиять через позитивный контакт.

Крестики нолики НИКТО ЗА ВАС ВАМ ВАШУ ЦЕЛЬ ПО ЖИЗНИ НЕ ПОСТАВИТ. Ставьте себе цели сами НИКТО ВАС РАЗВЛЕКАТЬ НЕ ОБЯЗАН. Делайте жизнь себе весёлой тоже сами ПЕРЕДАВАЙ! Доброжелательная стратегия сначала палец вверх Мстительная… к сожалению, но иногда так эффективнее Умейте прощать! Не завидуйте

СМЕШНЫЕ СОВЕТЫ Смотрите на мир глазами партнёра!

СМЕШНЫЕ СОВЕТЫ Помните, что у них своя картина мира и свои убеждения

СМЕШНЫЕ СОВЕТЫ Будьте НЕ ТАКИЕ, как другие

СМЕШНЫЕ СОВЕТЫ Будьте РАЗНООБРАЗНЫМИ

НАРУШАЙТЕ ЭТИ И ДРУГИЕ ПРАВИЛА, хотя… … Х.Р.Капабланка: «В шахматы лучше играть с неправильным планом, чем вообще без плана!» Олег Белый,