Как подобрать и удержать продавца

Модель «идеального» продавца Метапрограммы: Проактивность Внутренняя референция/внешняя референция Ориентация на другого Мотивация «К» Возможности/процесс Гибкость

Проактивность Наблюдать за поведением –Кто кому звонит –Кто задает вопросы –Кто вносит предложения «Опишите ваш первый день работы» «Как вы будете осуществлять... проект?»

Внутренняя референция/ внешняя референция Вопросы типа «как знаете, что ….?», «как определяете…..?» Беседа на тему, что можно улучшить в производстве, компании, руководителе «Оцените свою карьеру»

Ориентация на другого Наблюдать во время интервью: –направление взгляда кандидата –стремление быть понятным –уточняющие вопросы –кто создает раппорт «В чем цель продажи?» «Почему важен коллектив, команда?»

Мотивация «К»/ мотивация «От» «Какую работу вы ищете?», «Почему важно …?» Анализировать речь кандидата: –Количество частиц «не» –Говорит о том, что хочет или о том, чего не хочет

Возможности (результат) / процесс «Что вам больше всего нравится в вашей работе?», «почему вы ее выбрали?» «Опишите свой самый удачный проект?» Нестандартная задача «Как бы вы продавали коньки в пустыне?»

Гибкость «Продайте мне что-нибудь» Поспорить с кандидатом Задать несколько раз один тот же вопрос

Как удержать продавца? Совпадение ценностей Удовлетворение глубинных потребностей (нематериальная мотивация) Возможность карьерного роста

Марина Первушина Консультант по вопросам персонала