Андрей Станченко, PhD Компания «Lege Artis» www.lege.kiev.ua Идеальный портрет сотрудника внешней службы фармацевтической компании 4-я специализированная. - презентация

1 Андрей Станченко, PhD Компания «Lege Artis» Идеальный портрет сотрудника внешней службы фармацевтической компании 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

2 Кто быстро судит, тот быстро и раскаивается. Публий Сир 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

3 КЕЙС ПО ПОДБОРУ Отбор полевых сотрудников в фарм компанию из кандидатов с FMCG рынка Позиция: медицинский представитель в фарм компанию с преимущественно ОТС продукцией, охватывающий значительную территорию Компания приняла решение, что высшее мед образование не является обязательным условием для отбора своих полевых сотрудников 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

4 Кандидат 1 – Виталий 2006-н.в. торговый представитель в регионе, сфера – снековая продукция Выполняемые задачи: 1.Контроль дистрибуции продукции. Контроль ассортимента продукции на складах дистрибуторов 2.Построение системы взаимоотношений с розницей; 3.Разработка территории. Поиск новых клиентов. Развитие новых каналов продаж 4.Мерчендайзинг 5.Контроль рекомендованных цен 6.Заключение договоров. Контроль платежей Кандидат 2 – Валентин 2005 – н.в. региональный представитель, сфера: ликеро-водочная продукция Выполняемые задачи: 1.продвижение торговой марки в регионах; 2.построение региональной сети сбыта; 3.формирование стратегии и тактики продаж; 4.выполнения плана продаж; 5.увеличение объема продаж; 6.организация и проведение презентаций, участие в выставках; 7.мониторинг рынка; Рекомендации: с задачами справлялся хорошо, претензий нет. Рекомендации: с задачами справлялся хорошо, претензий нет. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

5 Виталий? Валентин? 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

6 КЕЙС ПО ПОДБОРУ Выбор приходиться делать «при прочих равных» Бывает такое? ВСЕГ-ДА! 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

7 Как прогнозировать эффективность деятельности? 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

8 ? Для корабля, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным СЕНЕКА Целеполагание в отборе кандидатов, как и в других областях, предполагает наличие желаемой картинки – идеального портрета (профиля), с которым будем сравнивать кандидатов

9 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Для руководителя, который не знает точно какой сотрудник ему нужен под определенную задачу, ни один кандидат не будет подходящим

10 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. В случае морского пути – важно знать конечный порт и иметь надежный корабль. В нашем случае – точный идеальный портрет кандидата и валидный инструмент оценки

11 Предпосылки к созданию идеального портрета (профиля) - примеры ROI* Запрос КомпанииРезультаты стандартизировать процедуру отбора В группе стандартизированного отбора в два раза чаще отмечались высокорезультативные сотрудники. улучшить процесс отбора сотрудников продаж за счет сравнения с моделью объем продаж был на $ больше в сравнении с группой сотрудников с несоответствием профилей кандидатов с разработанным идеальным профилем улучшить отбор для роста доходов на протяжении длительного времени увеличивали общий суммарный объем активов более чем на $4,5 миллионов ежегодно по сравнению с $3,1 миллионами. Снизить текучесть и повысить доход за счет улучшения отбора Текучесть снижена с 25,7% до 5,9%. Заработали на $50 тыс за период 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. * Отчет о возврате инвестиций (ROI), связанных с оценкой персонала, Hogan,2009

12 КЕЙС ПО ПОДБОРУ КАКИЕ ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ВЫ ОЖИДАЕТЕ В ИДЕАЛЬНОМ ПОРТРЕТЕ ТАКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ? 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

13 1. адаптация к изменениям 2. амбициозность 3. общительность 4. межличностная восприимчивость 5. организованность 6. любознательность 7. подход к обучению ОСНОВНЫЕ ШКАЛЫ 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

14 Если сложно принять решение: Цифры помогут 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

15 основные шкалы Виталий Валентин адаптация 6834 амбициозность 4580 общительность 7661 межл.восприимчивость 5665 организованность 7169 любознательность 6044 подход к обучению я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

16 Нет «хороших» и «плохих» кандидатов, а есть те, кто ПОДХОДИТ или НЕ ПОДХОДИТ для данной вакансии и корпоративной культуры. В природе не существует «идеальных» кандидатов, задача – выбрать подходящего под конкретную задачу. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

17 КЕЙС ПО ПОДБОРУ Среди прочих равных на передний план была выведена оценка личностных качеств кандидатов в процессе отбора для прогнозирования эффективности деятельности и сокращения текучести кадров среди набранных представителей и поиска замены в случае их ухода из компании 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

18 КЕЙС ПО ОТБОРУ Результаты: Оптимизация статьи расходов за счет отбора кандидатов с меньшей базовой заработной платой В отдаленный период: Снижение процента текучести персонала помогло компании удержать набранных представителей, а также сэкономить расходы на поиск при необходимости замены 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

19 Суперигра – сравнение потенциала и мотивации Личностный опросник «МОГУ» Мотивационный «ХОЧУ» 19

20 КЕЙС ПО РЕСТРУКТУРИЗАЦИИ Описание ситуации: реструктуризация внешней службы Компании. Разделение на 2 бизнес юнита, ответственных за продажи 2 видов продукции, требующих различных подходов к стратегии и методам продвижения на рынке (ОТС и Рецептурная группа препаратов). Задача 1: оценить управленческий потенциал действующей команды региональных менеджеров "общего профиля« и дать рекомендации работать в одном из бизнес юнитов. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

21 КЕЙС ПО РЕСТРУКТУРИЗАЦИИ Задача 2: Оценить работающих в Компании КАМов и мед представителей из числа кадрового резерва, претендующих на переход к управленческой деятельности в связи с увеличением общего числа региональных менеджеров для 2 бизнес- юнитов. Рассмотрение внешних кандидатов проводилось после проведения оценки внутренних 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

22 КЕЙС ПО РЕСТРУКТУРИЗАЦИИ Управленческий потенциал являлся обязательным «входным билетом» для позиции регионального менеджера каждого из бизнес-юнитов Для рекомендации в каждый из 2 бизнес-юнитов дополнительно к вышеуказанному еще прицельно оценивались разные критерии. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

23 профессиональные шкалы Амбициозность Общительность Межличностная восприимчивость Организованность Любознательность Подход к обучению 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. личностные шкалы клиенториентированность стрессоустойчивость надежность способность к офисной работе способность к продажам управленческий потенциал

24 СВОДНЫЙ ОТЧЕТ Личностный опросник «МОГУ» Мотивационный «ХОЧУ» 24

25 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

26 КЕЙС ПО РЕСТРУКТУРИЗАЦИИ Результаты: Из-за дефицита бюджетов отказ от использования дорогостоящих инструментов оценки персонала и использовали эффективные методы, позволяющие проводить оценку без существенных затрат Оптимизация статьи расходов за счет преимущественной промоции внутренних кандидатов на управленческие позиции. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

27 ВЫВОДЫ Грамотное управление SF в настоящих условиях с оптимизацией бюджета, направленных с одной стороны, на уменьшение всех статей затрат, а с другой на рост объема продаж, содержит в себе использование инструменты эффективной оценки на разных этапах цикла SFсотрудников 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

28

29 Компания «Lege Artis» Stanchenko Andrey, PhD Krasnoarmeyskaya, 132 Kiev, Ukraine Mob.: + 38 (050) я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

30

31 Компания Lege Artis входит в крупную европейскую группу компаний « Assessment Systems » 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Компания Lege Artis – официальный представитель на Украине инструмента оценки HOGAN, USA

32 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Адаптация Оценивает степень того, насколько человек выглядит уверенным, само-восприимчивым и устойчивым под давлением.

33 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Амбициозность Оценивает степень того, насколько человек выглядит лидером, уверенным в себе и склонным к конкуренции.

34 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Общительность Оценивает степень того, насколько человек испытывает потребность и /или поучает удовлетворение от социальных взаимодействий.

35 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Межличностная Восприимчивость Оценивает степень проявления восприимчивости, проницательности и тактичности у человека.

36 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Организованность Оценивает степень того, насколько человек воспринимается другими, как добросовестный и следующий правилам.

37 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Оценивает степень того, насколько человек воспринимается окружающими, как творческий и использующий инновативные пути для решения проблем. Любознательность

38 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г. Подход к обучению Оценивает степень способности и удовлетворенности человека процессом академического обучения; остаются в курсе последних научных вопросов.

39 1 – Адаптация - спокойствие в сложных ситуациях, под давлением. 2 – Амбициозность - лидер, готов соревноваться. 3 - Общительность – эффективность во взаимодействии. 4 - Межличностная восприимчивость - проницательность, тактичность. 5 - Организованность - добросовестность, исполнительность, надежность. 6 - Любознательность - стратегически мыслящий, дальновидный, инноватор. 7 - Подход к обучению – удовлетворенность процессом обучения, потребность быть в курсе. 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.

40 Личностный потенциал Зоны развития Мотивация 4-я специализированная конференция «Фармбюджет-2011» 27 мая 2010г.