3-я специализированная конференция-практикум «Sales Force Efficiency-2012» Киев – 05 апреля 2012 года Андрей Анучин Директор агентства «ФАРМА ПЕРСОНАЛ» - презентация

1 3-я специализированная конференция-практикум «Sales Force Efficiency-2012» Киев – 05 апреля 2012 года Андрей Анучин Директор агентства «ФАРМА ПЕРСОНАЛ» Кадровый состав внешней службы: реалии и перспективы

2 2/3 Около 2/3 всех сотрудников фармкомпаний трудятся «в поле» «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы Количество и структура Sales Force в Украине

3 1. Медицинские представители (в т.ч. старшие МП) 2. Фармпредставители 3. Региональные менеджеры 4. Key Account – менеджеры (КАМ) 52,4% 3,3% 8,1% 2,7% 66,5% Количество и структура Sales Force в Украине «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

4 Производители оригинальных препаратов Компании-производители генериков 62,7%69,3% Сравнение удельного веса Sales Force в различных сегментах фармкомпаний более 20 млн дол Компании с годовым объемом продаж более 20 млн дол от 10 до 20 млн дол Компании с годовым объемом продаж от 10 до 20 млн дол 10 млн дол Компании с годовым объемом продаж менее 10 млн дол 68,9%63,0%61,8% «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

5 Распределение сотрудников внешней службы по отделам фармкомпаний Медицинские представители Старшие медпредставители Фармпредставители Региональные менеджеры Key Account – менеджеры (КАМ) Итого 76,5% 2,5% 5,0% 12,0% 4,0% Rx 83,2% 2,5% - 14,3% - OTC 67,8% 3,1% 16,8% 10,0% 2,3% Госп 45,2% - 54,8% «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

6 В среднем, количество сотрудников внешней службы одной фармкомпании в Украине составляет 64 человека (в оригинальных компаниях – в среднем 47 чел, в генерических – 84 чел) Рецептурный сегмент 52 чел Госпитальный сегмент 9 чел ОТС-сегмент 48 чел Среднее количество сотрудников по отделам фармкомпаний Количество и структура Sales Force в Украине «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

7 Сколько всего МП «в полях» Украины? Постоянные (фул-тайм) медицинские представители Постоянные (фул-тайм) медицинские представители Аутсорсинговые, медконсультанты, промоутеры,мерчандайзеры, проектные МП, внешняя служба компаний-дистрибьюторов 7210 чел 2850 чел Итого: чел Итого: чел «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

8 Прирост штата медпредставителей в Украине в гг Дополнение к «Обзору зарплат и компенсаций – 2011», сентябрь 2011, 1489 медпредставителей «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

9 Показатель текучести кадров в сегменте МП в 2011 году «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

10 Сколько зарабатывают МП? 821 дол США На февраль 2012 г среднемесячная зарплата МП в Украине составляет 821 дол США «Обзор зарплат и компенсаций – 2012», февраль-март 2012, 1530 медпредставителей

11 82,1% фармацевтических компаний в Украине запланировали рост зарплат к концу 2012 года на 10,8% 8,9% Следовательно, для всего рынка планируется увеличение зарплат на 8,9% Динамика прироста заработных плат МП в гг (в дол США) Резкая девальвация гривни в ноябре-декабре 2008г Дополнение к «Обзору зарплат и компенсаций – 2011», сентябрь 2011, 1489 медпредставителей «Обзор зарплат и компенсаций – 2012», февраль-март 2012, 1530 медпредставителей

12 Средняя стоимость полного годового содержания 1 медицинского представителя в Украине: В 2011 году годовая стоимость содержания 1 МП составила дол США Во сколько обходятся МП? Дополнение к «Обзору зарплат и компенсаций – 2011», сентябрь 2011, 1489 медпредставителей

13 Медицинский представитель, по прежнему, является самым дорогостоящим инструментом промоции препаратов компании

14 3,4 11,4 11,5 0,3 3,3 1,4 20,4 0,3 8,1 1,9 0,3 11,3 0,3 8,6 1,0 3,4 0,0 1,1 11,4 0,5 1,1 0,3 1,8 «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы Распределение региональных менеджеров по областям, % от общего числа

15 2,4 11,1 10,6 1,1 4,1 3,5 17,7 0,8 5,5 4,8 1,1 7,0 1,3 7,6 2,4 0,9 1,1 1,2 8,1 1,4 2,3 1,1 0,8 «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы Распределение медицинских представителей по областям, % от общего числа

16 Распределение ключевых позиций внешней службы по регионам Наибольшее количество региональных менеджеров фармкомпаний работает в Киеве (19,5%), Харькове (11,4%), Львове (11,3%), Днепропетровске (11,2%) и Донецке (10,9%) Подавляющее большинство медицинских представителей сосредоточены в следующих городах: Киев 16,7%, Донецк (9,3%), Днепропетровск (9,3%), Харьков (8,1%), Одесса (7,6%) и Львов (7,0%). Обращает на себя внимание рост количества МП в небольших городах (например, Алчевск, Феодосия, Славянск, Мукачево) «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

17 Распределение всей внешней службы в Украине по АТС – классификации, % NB!!! Наибольшая кадровая конкуренция среди фармкомпаний наблюдается в сегменте продвижения ЛС, влияющих на пищеварительную, сердечно-сосудистую, и нервную системы «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

18 Распределение внешней службы Rx отдела в Украине по АТС – классификации, % NB!!! В рецептурном отделе наибольший удельный вес сотрудников приходится на ЛС, влияющие на сердечно-сосудистую систему - 21,1% «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

19 Распределение внешней службы ОТС отдела в Украине по АТС – классификации, % NB!!! В ОТС отделе наибольший удельный вес сотрудников приходится на ЛС, влияющие на пищеварительную и респираторную системы – 48,8% «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

20 Распределение внешней службы госпитального отдела в Украине по АТС – классификации, % NB!!! В госпитальном отделе наибольший удельный вес сотрудников приходится на антинеопластические и иммуномодулирующие ЛС – 32,6% «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

21 Распределение внешней службы в сегменте продвижения ЛС, влияющих на сердечно-сосудистую систему, по АТС – классификации, % «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, август 2011 г, 33 компании, 3160 сотрудников, из них 2100 – сотрудников внешней службы

22 1. Дальнейший рост числа сотрудников (в среднем на 6,3%) 2. Увеличение зарплаты на 8,9%, и соответственно, рост годового содержания 1 МП 3. Сохранение высокой текучести кадров ввиду высокой конкуренции за персонал среди фармкомпаний (на уровне 25-28%) 4. Увеличивающееся проникновение фармкомпаний в небольшие города ( тыс. населения) Перспективы развития внешней службы в Украине в 2012 году

23 Своевременная Динамично обновляющаяся Достоверная информация компании ФАРМА ПЕРСОНАЛ поможет вам увеличить эффективность работы внешней службы