Скачать презентацию
Идет загрузка презентации. Пожалуйста, подождите
Презентация была опубликована 10 лет назад пользователемМарина Лякова
2 Типы клиентов Розничные клиенты Дилеры Строительные и монтажные организации Бюджетные организации
3 Источники для активного поиска клиентов Объекты – розничные, монтажные организации, Справочники, базы данных – монтажные организации, бюджетные организации. Интернет – розничные клиенты, дилеры, монтажные организации, бюджетные организации. Тендеры – бюджетные и строительные организации Розничные магазины – дилеры. Органы управления и контроля архитектурой – контакты с бюджетными, строительными организациями. Увеличение прибыли = увеличению исходящих контактов с потенциальными клиентами. Какова ваша норма холодных контактов в день?
4 Конкурентные преимущества Лидер рынка Известный бренд Самая широкая филиальная сеть Самое современное оборудование Самый широкий ассортимент Собственный транспортный автопарк Профессиональная команда Эксклюзивный дилер Dongbu Steel
5 Качества эффективного продавца Энергичность Коммуникабельность Ответственность Внимательность Активность Проактивность Дружелюбность Позитивное мышление
6 Работа с входящим звонком клиента Правило 1 В случае звонка в офис трубка поднимается не позднее третьего звонка. - Здравствуйте, компания Арсенал-Центр, Дмитрий Медведев - Чем я могу быть Вам полезным? -Что Вас интересует? или Какая наша продукция Вас интересует? -По какой рекламе Вы узнали о нашей фирме? Правило 2- Пригласить клиента в офис: - Мы приглашаем Вас посетить наш офис в любое удобное для вас время, который расположен по ул…... К нам можно проехать, если Вы едете: на автомобиле …, трамваем …, метро …. Правило 3 -Дать мотивацию Клиенту - В офисе мы предоставим Вам продукцию, расскажем подробно о нашем материале, проконсультируем о монтаже нашей продукции, бесплатно произведем расчет потребности необходимых материалов Правило 4 - обязать клиента посетить наш офис : -Когда Вам будет удобно посетить наш офис? -Мы ждем Вас завтра. До свидания
7 Этапы продаж Подготовка к продажам Нахождение клиента Установление контакта Выявление потребности Презентация Работа с возражениями Закрытие продаж
8 Телефон. Факторы успеха Ваш голос Ваша манера речи Умение подстраиваться к речи собеседника Уверенность в голосе и энтузиазм Вера в успех и в необходимости вас для клиента Точно поставленные фразы Телефон – самый простой способ для назначения встречи с клиентом и продажи ему у нас в офисе.
9 Телефон. Обход секретаря 1.Представьтесь: ФИО, компания «Арсенал Центр». Чем более солидно вы представитесь – тем больше у вас шансов. 2.Попросите соединить вас с лицом принимающее решение (ЛПР): соедините меня с начальником отдела снабжения, Александром Федоровичем Юрченко ! Ничего секретарю продавать не нужно! А вы по какому собственно вопросу то? -Во вопросу нашего сотрудничества по объекту на улице… -По вопросу поставок кровельных материалов… Пришлите ваш прайс на мыло: Я с радостью для вас…, но цель моего звонка переговорить с… ФИО, соедините меня, пожалуйста Что вы продаете? Я ничего не продаю, соедините меня с…, пожалуйста.
10 Телефон. Назначение встречи 1.Представьтесь. Юрченко Борис Федорович, «Арсенал Центр» - лидер рынка производства материалов для кровли и фасада. 2.Удостоверитесь с тем ли вы человеком говорите. Андрей Владимирович? 3.Узнайте удобно ли ему говорить. Вам удобно говорить? 4.Подтвердите в виде вопросов, то что вы в «теме». Пусть он ответит только «да». Ваша компания занимается строительством? Вы отвечаете за закупку материалов? У вас есть объект в пгт «Новые Виллы»? 5. Предложите встретиться для знакомства и обсуждения сотрудничества. Предлагаю Вам встретиться, познакомится, обговорить выгодное вам сотрудничество с нашей компанией. 6.Уточните когда и где вашему клиенту будет удобно встретится. Когда и где вам будет удобно встретиться? Удобней будет встретиться в нашем офисе или в вашем? Помните! Ваша цель назначить встречу!
11 Установление контакта Приветствие Рукопожатие (для мужчин) Знакомство Подстройка к клиенту Раскрытие клиента – неформальный разговор Формирование позитива Деловой внешний вид Создание комфортной обстановки Улыбка
12 Выявление потребности Выявляем потребность для того, чтобы: -Клиент почувствовал к себе внимание -Точно знать, что клиенту нужно -Знать о дополнительных возможностях клиента -Дать клиенту «помечтать» о дорогой и качественной кровле -Знать основные пункты, на которые клиент опирается при выборе Узнайте у клиента: -Ожидания о кровле -Формат кровли: утепленная мансарда или холодный чердак -Цвет -Покрытие -Каков будет планируемый водосток -Желательный гидробарьер -Какие нужны дополнительные комплектующие -Наличие чертежа, размеров -Предпочтения по утеплению кровли -Потребность в мансардных окнах
13 Виды вопросов к розничному клиенту Открытые: -Какие у вас ожидания от вашей будущей кровли? -Какого цвета и качества вы хотели бы материал? -Какая ориентировочная будет площадь кровли? -На каком этапе монтажа находиться кровля? -Что бы вы еще хотели для вашей кровли? -Из какого материла вы планируете водосточную систему? -Какой бы вы хотели цвет? Альтернативные: -Вы бы хотели металл индийского или корейского производителя? -Вам больше нравиться матовое или глянцевое покрытие? -Вам больше нравиться металлическая или пластиковая водосточная система? С заранее известным ответом «Да»: -Правда, вы бы хотели сэкономить на оплате расходов на обогрев? -Вы бы хотели надежную и долговечную кровлю? Закрытые: -Вы готовы сейчас оплатить весь заказ? -Оформлять заказ?
14 Виды вопросов дилеру Как идет бизнес? Какой у вас оборот? Какой ассортимент вы продаете? С какими поставщиками вы работаете? Что продавать выгодней всего? Что заинтересует вас работать с нами? Какие у вас пожелания в работе с поставщиками? С каких позиций мы бы могли начать работать с вами?
15 Презентация Продай себя. Продай Компанию. Продай продукт.
16 Презентация Формула «Свойства – Выгоды» Алюмоцинк – долговечность вашей кровли Минеральная вата – тепло и комфорт Полиэстровое покрытие – защита от коррозии Компания «ДонгБу» - гарантия качества продукции Методы улучшения восприятия: -Покажите клиенту то, о чем говорите -Дайте клиенту в руки образцы -Аргументируйте к его потребностям -Четко и громко повторяйте о выгодах -Будьте лаконичны!
17 Презентация. Доказывайте ваши выгоды. Проблема – Решение – Доказательство Или Интерес – Выгода – Доказательство Доказательства: -Факты -Цифры -Исследования институтов, агентств -Рекомендации клиентов -Факты и истории про клиентов -Опыт, который клиент может увидеть, почувствовать Любое преимущество – ценность которого для клиента не очевидна – лишнее.
18 Презентация Формула «Зеркало» Ответы клиента на вопрос: «Какую вы бы хотели кровлю?» -Долговечную -Эстетичную -Привлекающую внимание -Теплую Прилагательные которые использует менеджер в презентации: Ваша кровля будет: -Долговечная -Красивая -Будет привлекать внимание -Будет сохранять тепло
19 Работа с возражениями Неправильная реакция: -Спорить -Соглашаться -Игнорировать -Грубить -Предлагать «скидочку» Правильная реакция: -Выслушать -Принять (согласиться в общих чертах) -Уточнить, что именно смущает клиента -Ответить, аргументировать -Зафиксировать, снять возражение
20 Сигналы покупки Вопросы о доставке Потирание рук Желание достать деньги Заинтересованный вид Сигналы согласия с продавцом Просьба рассчитать кровлю
21 Закрытие продажи Предложите купить клиенту, то, что вы ему предлагали. -Вы готовы оплатить все сейчас или хотите сделать предоплату? -Вы повезете свой заказ своим транспортом или закажете машину у нас?» -Если клиент не готов купить и его что-то смущает, возвращайтесь к этапу «Работа с возражениями» -Если клиент покупает, предоставьте ему всю необходимую информацию и договоритесь о следующем контакте.
22 Постпродажное обслуживание Показать внимание Напомнить о себе Сделать дополнительные продажи Найти возможных клиентов Доставили вам товар? Все ли нормально? Если у вас потребность в аксессуарах для кровли? Есть ли у вас люди, которым нужна металлочерепица?
23 Вам и вашим внукам!
Еще похожие презентации в нашем архиве:
© 2024 MyShared Inc.
All rights reserved.