Управление выручкой и особенности представления цены в рекламе 2011 Терехов Антон Несколько очевидных и немного занудных мыслей. - презентация

1 Управление выручкой и особенности представления цены в рекламе 2011 Терехов Антон Несколько очевидных и немного занудных мыслей.

2 В чем собственно вопрос Пусть: 1000 рублей - средний чек 20% - средняя маржинальность (GROSS Margin) Увеличение цены на 10% - дает изменение маржинальности (+ 33%) Уменьшение цены (или скидка) на 10% – дает изменение маржинальности (-50%) Т.е. если я даю хотя бы на половину заказов скидку 10%, то я опускаю маржинальность бизнеса на (-25%)

3 Выходные в Дюссельдорфе Спрос падает – но снижение цены не дает увеличения продаж!!!

4 Revenue management Цена Время Продажа туров (есть квоты) Цена Тип ассортимента Бестселлеры Long Tail Остатки

5 Revenue management industry 80-е годы British Airways и American Airlines (early birds) 1990 – Ford Motor company запустило внутреннюю программу revenue management 1990 – Canadian Television 2007 Marriott представил свою программу Group Price Optimizer (удостоена многочисленных премий) В настоящее время все авиакомпании, туристический бизнес, большинство крупных ритейлеров использует системы динамического ценообразования

6 Revenue management Цена Время Продажа туров (есть квоты) Цена Тип ассортимента Бестселлеры Long Tail Остатки Добавляем маркетинг

7 Кто такой хороший клиент Не тот кто уже потратил много денег А тот кто ПОТРАТИТ много денег в будущем ПериодQ1Q2Q3Q4Вес клиента Вес периода1248 Стабильный клиент =11 Новичок00018 Плохой клиент10001

8 Затраты на «скидки» или «затраты на рекламу» Реклама Пусть: 1000 рублей - средний чек ; 20% - средняя маржинальность (GROSS Margin) Оставляем цену без изменений Привлекаем клиента с помощью рекламы = 200 руб. Скидка Даем скидку 20% и бесплатно информируем клиентов. Привлечение одного клиента = 200 рублей ХОРОШИЙ клиент: Цена не имеет первоочередного значения, если у меня хороший сервис - его трудно сманить ценой ПЛОХОЙ клиент: В первую очередь смотрит на цену. Его легко сманить скидкой к конкуренту. КОНТАКТ клиента: Есть только у меня, никому его не отдам! Сам буду слать ему рассылки, не со скидками, а с рекомендациями! КОНТАКТ клиента: Он есть у тех, кто продаст его моим конкурентам. У меня тоже есть контакт, но клиент активно реагирует на скидки, а не на другие сообщения. LIFE TIME PROFIT: Высокий! RETENTION COST Низкий! Рентабельно потратить и больше чем 200 руб LIFE TIME PROFIT: Низкий! RETENTION COST Очень высокий! И 200 рублей нерентабельно

9 Даже бонус лучше ! Скидка сейчас Скидка на следующий заказ Продаете 10 заказов по 1000 руб. В рекламном объявлении – скидка 10% Потеряли 1000 руб. Продаете 10 заказов по 1000 руб. Скидка 10% Следующий заказ сделали не все - допустим 8 человек Потеряли 800 руб. Т.е. могли выставить в рекламу цифру - 12%

10 Вывод 1 Внедряйте систему динамического ценообразования

11 Вывод 2 Лучше потратить на правильную рекламу, чем на скидки

12 Вывод 3 Привлекайте хороших клиентов и не привлекайте плохих

13 Управление ценой в объявлениях Автоматизированная система управления рекламой Создание объявлений Формирование таргетингов (ключевых слов) Управление ставками Inventory Состояние складских остатков Веб аналитикаИнформация о товарах Стадия жизненного цикла товара CRM система (LTP) Живые объявления

14 Спасибо за внимание! Терехов Антон facebook.com/terekhovant