Продажа жилой недвижимости по максимальной рыночной стоимости Борис Каган ХI международная конференция «Передовые технологии рынка недвижимости 2013» в. - презентация

1 Продажа жилой недвижимости по максимальной рыночной стоимости Борис Каган ХI международная конференция «Передовые технологии рынка недвижимости 2013» в Одессе

2 Какова наша цель при продаже объекта недвижимости? Если Вы чётко знаете цель - Вам не только проще её достичь, но и заполучить клиента намного легче. получение комиссии уважение коллег удовлетворённость клиента уважение начальства быстро продать недвижимость ЕСЛИ ВЫ НЕ ПРОТИВ, ПУСТЬ ЦЕЛЬ БУДЕТ ТАКАЯ?

3 Найти наиболее выгодного покупателя и получить от него задаток 1. Привлечь максимальное количество мотивированных покупателей 2. Не распугать. Грамотно вести переговоры на всех этапах общения ЗВОНОК - ПОКАЗ - ПЕРЕГОВОРЫ Эй, дамочка! Вы уже второй раз смотрите!!!

4 Как привлечь максимальное количество покупателей? Сделайте оценку. Аналоги продаж скорректируйте на отличия, привлеките коллег для определения корректировки методом опроса с последующей статистической обработкой «Причешите» цену Придумайте акцию с ограниченным сроком действия ЧТО ЕЩЁ НУЖНО ЗНАТЬ О ЦЕНЕ? разумная цена Изучите конкурентов и попадите в ТОП

5 Из каких этапов состоит период экспозиции объекта общий срок экспозиции 12 мес 1-3 мес 0,5 мес потерянное время до 11 мес активный период счастливый период При продаже на нестабильном рынке цену необходимо корректировать При росте увеличить на прогноз роста на 1 мес При падении снизить на 1-5%, 5-15%, 15-30% в завис. от ликвидности срок «узнавания» рыночной стоимости

6 Порталы из ТОП ТОП выдачи на порталах Идеальное рекламное объявление Расклейка и открытки-раздавашки 1-2 газеты лидеры в регионе Специфические рекламоносители эффективная реклама Как привлечь максимальное количество покупателей?

7 Реклама на ручках автомобилей

8 Значение фотографий в рекламе недвижимости

9 А так?

10 Работайте без комиссии с покупателя Снимайте барьеры, а не устанавливайте их! 0% 2,5%! Мотивируйте коллег

11 Где мы теряем в переговорах? ПРИЁМ ЗВОНКА По какому объекту звонят? У Вас есть презентация? Какова Ваша цель? Назначить показ Получить клиента Оставить приятное впечатление Приоритетность целей при приёме звонка

12 Где мы теряем в переговорах? АЛГОРИТМСогласитесь с правом возражать РАБОТЫ СВыясните «картинку» собеседника ВОЗРАЖЕНИЯМИРасскажите о своей Природа возражений - разные картинки в вашей голове и в голове клиента ребёнок на горшке РАБОТА СНе употребляйте запрещённые слова ВОЗРАЖЕНИЯМИЭто не спор, который нужно выиграть Не существует «правильного» ответа

13 Где мы теряем в переговорах? Не торгуйтесь, если у вас не собираются покупать Научитесь отвечать на вопрос о минимальной цене Играйте на повышение, если покупателей больше одного Торговаться можно не только на деньги, но и на условия ТОРГКто торгуется? Когда торгуется? Как торгуется? Эй, красавыца! Пакупат нэ абязатэлна. Папробуй толка! Сам растыл паливал. Мамай клянус! Не медлите с задатком!

14 В ТОРГОВЛЕ ВСЕГДА БУДЕТ НЕРАВЕНСТВО: ВЕДЬ ПОКУПАТЕЛЬ ЛЮБИТЕЛЬ, А ПРОДАВЕЦ - ПРОФЕССИОНАЛ! ВСЕМ УДАЧНЫХ СДЕЛОК! Борис Каган