Атланта vs. Билайн с участием команды посредников Анализ переговоров. - презентация

1 Атланта vs. Билайн с участием команды посредников Анализ переговоров

2 Первый этап Участники: Группа посредников: Анна Гельнер, Михаил Дедюхин, Анна Потапкина Компания Атланта: Дамир Компания Билайн: Настя Голованова

3 Факты Группа переговорщиков приглашает по одному представителю от каждой компании для обмена предложениями Группа переговорщиков приглашает по одному представителю от каждой компании для обмена предложениями Компания Атланта выступает с предложением постоянно использовать кроткий путь и при этом выплачивать компании Билайн компенсацию в размере 5000р. ежедневно. Компания Атланта выступает с предложением постоянно использовать кроткий путь и при этом выплачивать компании Билайн компенсацию в размере 5000р. ежедневно. Компания Билайн предлагает чередовать использование короткого пути, используя его 3 из 4 раз. Компания Билайн предлагает чередовать использование короткого пути, используя его 3 из 4 раз.

4 Эмоции Компания Атланта

5 Эмоции Компания Билайн Чувство несправедливости (компания поняла, что самостоятельно не сможет добиться максимальной прибыли) Чувство несправедливости (компания поняла, что самостоятельно не сможет добиться максимальной прибыли) Раздражение: компания столкнулась с позицией «сверху» своих партнеров, покровительственным отношением Раздражение: компания столкнулась с позицией «сверху» своих партнеров, покровительственным отношением Неуверенность: компания недостаточно подготовилась к первому этапу Неуверенность: компания недостаточно подготовилась к первому этапу

6 Эмоции Группа посредников Ощущение неплохого начала. Легкое непонимание способа воздействия на участников. Ощущение неплохого начала. Легкое непонимание способа воздействия на участников.

7 Проблемы и решения Компания Атланта

8 Проблемы и решения Компания Билайн После подсчетов стало ясно, что прибыль Билайн меньше, чем прибыль Атланты при пользовании общем путем После подсчетов стало ясно, что прибыль Билайн меньше, чем прибыль Атланты при пользовании общем путем Пытаясь поддержать свой статус, Билайн предлагает решение, которое может привести не к максимизации общей прибыли, а к уравнению прибыли обеих компаний, что было бы тем не менее в ущерб общим интересам Пытаясь поддержать свой статус, Билайн предлагает решение, которое может привести не к максимизации общей прибыли, а к уравнению прибыли обеих компаний, что было бы тем не менее в ущерб общим интересам

9 Проблемы и решения Группа посредников Чувствуется явное доминирование представителя группы Атланта. Чувствуется явное доминирование представителя группы Атланта. Для устранения данной проблемы принято решение вызвать других участников. Для устранения данной проблемы принято решение вызвать других участников. Компании ведут разговор о разных вопросах. Компании ведут разговор о разных вопросах. Решено попытаться свести переговоры к вопросу торга о сумме компенсации, стараясь акцентировать их внимание на обоюдных выгодах Решено попытаться свести переговоры к вопросу торга о сумме компенсации, стараясь акцентировать их внимание на обоюдных выгодах

10 Второй этап Участники: Группа посредников: Анна Гельнер, Михаил Дедюхин, Анна Потапкина Компания Атланта: Амина Асхабова Компания Билайн: Настя Михайлова

11 Факты Группа переговорщиков приглашает по одному представителю от каждой компании, но не из тех, кто присутствовал в первый раз. Группа переговорщиков приглашает по одному представителю от каждой компании, но не из тех, кто присутствовал в первый раз. Компания Билайн соглашается с предложением уступить компании Атланта короткий путь при условии компенсации в размере 6000р. Компания Билайн соглашается с предложением уступить компании Атланта короткий путь при условии компенсации в размере 6000р. Компания Атланта продолжает настаивать на озвученной ранее сумме в 5000р. Компания Атланта продолжает настаивать на озвученной ранее сумме в 5000р. Представитель Атланты не готов принимать решение на основании суммы, предложенной Билайн Представитель Атланты не готов принимать решение на основании суммы, предложенной Билайн

12 Эмоции Компания Атланта

13 Эмоции Компания Билайн Азарт, подъем настроения в связи с выгодным предложением партнеров и осознанием возможности сделать предложение еще более выгодным для себя Азарт, подъем настроения в связи с выгодным предложением партнеров и осознанием возможности сделать предложение еще более выгодным для себя Надежда (наше наглое предложение встретило не решительный отказ, а лишь обещание рассмотрения на фоне общего несогласия) Надежда (наше наглое предложение встретило не решительный отказ, а лишь обещание рассмотрения на фоне общего несогласия)

14 Эмоции Группа посредников Складывается ощущение неверно принятого решения. Позиция компании Билайн вызывает удивление, смешанное с неприязнью с одной стороны и определенной долей восхицения. Складывается ощущение неверно принятого решения. Позиция компании Билайн вызывает удивление, смешанное с неприязнью с одной стороны и определенной долей восхицения.

15 Проблемы и решения Компания Атланта

16 Проблемы и решения Компания Билайн Предложение партнеров выгодно для Билайн: оно позволяет получить прибыль, превосходящую гипотетический максимум при единоличном использовании Билайном общего пути Предложение партнеров выгодно для Билайн: оно позволяет получить прибыль, превосходящую гипотетический максимум при единоличном использовании Билайном общего пути От его принятия компанию удерживает подсчет прибыли Атланты: видно, что полученная сумма достаточно велика, чтобы рискнуть потребовать увеличения компенсации От его принятия компанию удерживает подсчет прибыли Атланты: видно, что полученная сумма достаточно велика, чтобы рискнуть потребовать увеличения компенсации

17 Проблемы и решения Группа посредников На этот раз складывается ощущение доминирование представителя компании Билайн. Кроме того, складывается ощущение, что Амина не решается принимать решение за всю компанию. Для следующего этапа решено взять всех участвовавших ранее. На этот раз складывается ощущение доминирование представителя компании Билайн. Кроме того, складывается ощущение, что Амина не решается принимать решение за всю компанию. Для следующего этапа решено взять всех участвовавших ранее. Сложно не встать на строну компании Атланта. Сложно не встать на строну компании Атланта. Не ясно, как уговорить стороны перейти ко взаимным уступкам Не ясно, как уговорить стороны перейти ко взаимным уступкам

18 Третий этап Участники: Группа посредников: Анна Гельнер, Михаил Дедюхин, Анна Потапкина Компания Атланта: Амина Асхабова, Дамир Компания Билайн: Настя Михайлова, Настя Голованова

19 Факты Группа переговорщиков приглашает по двое участников от каждой компании (тех, кто уже участвовал в переговорах) Группа переговорщиков приглашает по двое участников от каждой компании (тех, кто уже участвовал в переговорах) Компании продолжают настаивать на указанных суммах Компании продолжают настаивать на указанных суммах Билайн переходит к шантажу Билайн переходит к шантажу Атланта взывает к человеческим чувствам Атланта взывает к человеческим чувствам Соглашение не достигнуто Соглашение не достигнуто

20 Эмоции Компания Атланта

21 Эмоции Компания Билайн Смущение (собственные требования представляются Билайну не вполне справедливыми) Смущение (собственные требования представляются Билайну не вполне справедливыми) Упрямство Упрямство Раздражение : партнеры снова подчеркнуто демонстрируют позицию «сверху» Раздражение : партнеры снова подчеркнуто демонстрируют позицию «сверху» Недоумение в ответ на претенциозное поведение партнеров Недоумение в ответ на претенциозное поведение партнеров

22 Эмоции Группа посредников Основные эмоции – отчаяние и беспомощность. Основные эмоции – отчаяние и беспомощность. Растет ощущение несправедливости происходящего, на которую нельзя повлиять. Растет ощущение несправедливости происходящего, на которую нельзя повлиять.

23 Проблемы и решения Компания Атланта

24 Проблемы и решения Компания Билайн Билайн сталкивается с тем, что партнеры не хотят слушать их доводов, а свою позицию представляют излишне театрализованно Билайн сталкивается с тем, что партнеры не хотят слушать их доводов, а свою позицию представляют излишне театрализованно Пытаясь настоять на своей позиции, Билайн идет на шантаж, угрожая в случае несогласия поставить обе компании в невыгодное положение: Атланта теряет при этом больше прибыли Пытаясь настоять на своей позиции, Билайн идет на шантаж, угрожая в случае несогласия поставить обе компании в невыгодное положение: Атланта теряет при этом больше прибыли Появляется мотив дальнейшего сотрудничества, который компании начинают пытаться как-то использовать Появляется мотив дальнейшего сотрудничества, который компании начинают пытаться как-то использовать

25 Проблемы и решения Группа посредников Компании отказываются отступать от своих позиций. Нарастает эмоциональное напряжение. Нет понимания как заставить их пойти на уступки. Не ясно, какое поведение правильное. Компании отказываются отступать от своих позиций. Нарастает эмоциональное напряжение. Нет понимания как заставить их пойти на уступки. Не ясно, какое поведение правильное. Компаниям дается задание продумать возможные уступки к следующей встрече. Компаниям дается задание продумать возможные уступки к следующей встрече. Следующая встреча начинается в выделения общего. Следующая встреча начинается в выделения общего. Решено стимулировать стороны к более креативным решениям Решено стимулировать стороны к более креативным решениям

26 Четвертый этап Участники: Группа посредников: Анна Гельнер, Михаил, Анна Потапкина Компания Атланта: Вера Чайко Компания Билайн: Настя Михайлова

27 Факты Группа переговорщиков приглашает от каждой компании по одному представителю, уполномоченному принимать решения Группа переговорщиков приглашает от каждой компании по одному представителю, уполномоченному принимать решения Ставится условие: каждая компания должна заранее продумать возможные уступки Ставится условие: каждая компания должна заранее продумать возможные уступки Компания Атланта обращается к теме равенства Компания Атланта обращается к теме равенства Обсуждаются перспективы дальнейшего совместного сотрудничества по строительству новой ветки Обсуждаются перспективы дальнейшего совместного сотрудничества по строительству новой ветки На исходе времени компании приходят к соглашению, останавливаясь на варианте компенсации в 5500р. На исходе времени компании приходят к соглашению, останавливаясь на варианте компенсации в 5500р.

28 Эмоции Компания Атланта

29 Эмоции Компания Билайн Недовольство: Атланта начала давить на равенство компаний, в то время как Билайн уже решил использовать в своих целях позицию «сверху», ранее демонстрируемую Атлантой Недовольство: Атланта начала давить на равенство компаний, в то время как Билайн уже решил использовать в своих целях позицию «сверху», ранее демонстрируемую Атлантой Чувство удовлетворения в итоге: компания устала от переговоров и была рада окончанию даже с частичным исполнением своих требований Чувство удовлетворения в итоге: компания устала от переговоров и была рада окончанию даже с частичным исполнением своих требований

30 Эмоции Группа посредников Ощущение безысходности плавно вытесняется паникой, вызванной недостатком времени. Хочется начать нарушать правила и брать решение в свои руки. Ощущение безысходности плавно вытесняется паникой, вызванной недостатком времени. Хочется начать нарушать правила и брать решение в свои руки.

31 Проблемы и решения Компания Атланта

32 Проблемы и решения Компания Билайн Необходимо было продумать уступку: компания решила в крайнем случае согласиться на компромиссное решение о компенсации в 5500р. Необходимо было продумать уступку: компания решила в крайнем случае согласиться на компромиссное решение о компенсации в 5500р. На всякий случай были заготовлены предложения, связанные с дальнейшим сотрудничеством, маскирующие реальное отсутствие уступок На всякий случай были заготовлены предложения, связанные с дальнейшим сотрудничеством, маскирующие реальное отсутствие уступок Вместо обсуждения уступок слишком много времени было потрачено на позиционную борьбу, но в конце общее решение было принято Вместо обсуждения уступок слишком много времени было потрачено на позиционную борьбу, но в конце общее решение было принято

33 Проблемы и решения Группа посредников Стороны уходят от темы, при этом используя это лишь для подтверждения своей позиции. Разлад в команде посредников. Стороны уходят от темы, при этом используя это лишь для подтверждения своей позиции. Разлад в команде посредников. Соглашения удается добиться, только указав на необходимость срочного принятия решения. Соглашения удается добиться, только указав на необходимость срочного принятия решения.