Есть ли преимущества сотрудничества девелопера с риэлтором?! Цифры и факты Компания КомСтрин Директор по региональным проектам Ваган Авакян Доклад на Уральском форуме недвижимости г.Екатеринбург октября 2012 г

Нужен ли риэлтор (дилер) крупному и известному застройщику с хорошей репутацией? В Москве 95% продаж осуществляют риэлторы В Екатеринбурге средний процент продаж через дилеров почти в три раза меньше (35%), и в основном – по сделкам реализации вторичного жилья (трейд-ин) Застройщик (КомСтрин) оставляет за собой функцию организации продаж и управления ценовой политикой Риэлтор эффективнее, когда товар является стандартным, типовым Специфический продукта(как пример - мультиформатный поселок) лучше продавать застройщику

Как это все устроено в регионах (есть ли пресловутая региональная специфика)? (1) Начав работать в Екатеринбурге, мы увидели, что здесь риэлтор не привык работать с застройщиком (большинство застройщиков предпочитают продавать сами) Сам рынок привык к прямым продажам от застройщика, поэтому не всегда адекватно воспринимает риэлтора Если в Москве существует практика эксклюзивных договоров, то здесь этого нет (вероятнее всего, это обусловлено отсутствием на рынке крупных, финансово состоятельных игроков-дилеров) В результате и риэлтор не видит для себя достаточного объема работы, опасаясь при этом стать просто маршрутизатором клиентского спроса Если в Москве темп продаж слабо зависит от стадии готовности дома, в регионах эта зависимость является существенной В регионах заметно ниже доля инвестиционных покупок и выше доля ипотечных сделок

Как это все устроено в регионах (есть ли пресловутая региональная специфика)? (2) Каждый город (как отдельный человек) имеет свой характер, обусловленный историей, укладом, и в конечном счете отражающийся на менталитете жителей Перефразируя известное выражение: хорошие продажи во всех городах одинаковы, плохие – в каждом городе плохи по-своему

Что требуется от застройщика Работу с дилерами необходимо начинать на стадии зарождения проекта, когда создается маркетинговое задание Необходимо обеспечить одинаковые условия для всех «участников забега» и прозрачность условий Гарантирование вознаграждения риэлтору, даже если его клиент решил пойти прямо к застройщику Формулировать дополнительные условия для сложных продаж с применением трейд-ин технологий (этот как раз могут делать только риэлторы) При стандартизированном товаре риэлтору даются цена, площадь и форма договора (в остальном – никакой вариабельности) При реализации мультиформатных поселков товар существенно более индивидуализирован, требует особого отношения к каждому клиенту, и здесь необходимо гораздо более тесное взаимодействие застройщика и риэлтора

С кем и как мы работаем в Екатеринбурге Тесное сотрудничество начали с апреля 2012 года Основные наши партнеры БEСТ Новосел Ярмарка Счастливый адрес & Уютвиль В среднем по стандартным объектам около 40% лотов продают риэлторы Мы оплачиваем дилерам вознаграждение в размере 1,5% за реализацию вторичного жилья (трейд-ин) и 1% за каждого приведенного клиента (вопрос определения, что такое «приведенный клиент» является достаточно деликатным и сложным, и здесь важна прозрачность отношений с дилером) Все дилеры находятся в равном положении; это важно для того, чтобы выбор дилера оставался за клиентом (это же способствует здоровой конкуренции между дилерами) Отдельно можно выделить Карасьеозерск: здесь подавляющее большинство сделок дилеров – это сделки с трейд-ин (поскольку здесь загородный дом часто выбирается именно как альтернатива городскому жилью)

Немного технологии Рекламу размещаем мы (застройщик), указываем телефоны своего call-центра Там же размещаем информацию об аккредитованных нами дилерах (если речь о рекламе в интернете, то – с возможностью перехода на сайт каждого дилера) На растяжках и суперсайтах (большие щиты) фигурируем только мы Координаты дилеров размещаем на печатных материалах (листовки) Дилеры в свою очередь выставляют на своих информационных площадках сведения о наших объектах без ссылок на наши координаты Если требуется проведение сделки трейд-ин, и клиент пришел к нам, мы предлагаем на его выбор любого из дилеров Если клиента приводит дилер, не включенный в список, мы заключаем с ним разовый договор на оказание услуг и оплачиваем 1% (после 100% оплаты договора)

Куда все это движется Клиент становится все более и более разборчивым и взыскательным Покупателю хочется знать все больше и больше подробностей о приобретаемом товаре Как вывод: и продавцу необходимо знать все тонкости и детали о своем продукте Для того, чтобы достучаться до своего клиента, необходимо хорошо представлять себе его целевой портрет Обеспечить всему процессу создания и продажи такого товара, каковым является жилье, необходимую клиентоориентированность возможно только при тесном взаимодействии и сотрудничестве застройщика и риэлтора на всех стадиях создания этого товара